政企類市場(chǎng)項(xiàng)目管理（產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理協(xié)同）

【課程背景】

政企類業(yè)務(wù)的特點(diǎn)就是“業(yè)務(wù)+技術(shù)+管理”的集合，對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的技術(shù)支持要求和客戶經(jīng)理在業(yè)務(wù)和項(xiàng)目管理方面的要求以及對(duì)團(tuán)隊(duì)的配合性要求都是非常高的。本次課程將以項(xiàng)目生命周期為邏輯，展開在各個(gè)階段產(chǎn)品與業(yè)務(wù)人員的配合。

【課程收獲】

1. 了解政企類業(yè)務(wù)全生命周期

2. 掌握各階段的主要核心工作和產(chǎn)出

3. 掌握產(chǎn)品經(jīng)理與市場(chǎng)部門的協(xié)同技巧

【授課對(duì)象】產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【課程時(shí)長】5天（6h/天）

【課程大綱】

課題一：市場(chǎng)營銷與線索獲?。?span lang="EN-US">9小時(shí)）

一、政企市場(chǎng)基礎(chǔ)準(zhǔn)備

1.找準(zhǔn)切入點(diǎn)

（1）G端：數(shù)字政務(wù)、數(shù)字鄉(xiāng)村、智慧社區(qū)

（2）B端：行業(yè)垂直、領(lǐng)域垂直、服務(wù)垂直

2.構(gòu)建勢(shì)能基礎(chǔ)

（1）通過與國企、央企、大學(xué)高校鏈接，構(gòu)建勢(shì)能

（2）與數(shù)字化服務(wù)巨頭企業(yè)聯(lián)姻：華為、阿里、騰訊、百度、字節(jié)等

（3）與大V構(gòu)建鏈接：經(jīng)濟(jì)學(xué)家、數(shù)字化轉(zhuǎn)型專家、技術(shù)專家、企業(yè)家

（4）與當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門構(gòu)建鏈接：指導(dǎo)單位、科技小巨人等

【案例】華為云合作伙伴、成都市新經(jīng)濟(jì)委員會(huì)與下屬企業(yè)

二、行業(yè)解決方案制作

1. 一套行業(yè)解決方案包括哪些內(nèi)容：

（1）行業(yè)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)挖掘——給業(yè)務(wù)看

（2）行業(yè)整體解決方案繪制——給業(yè)務(wù)看

（3）行業(yè)整體解決方案的優(yōu)勢(shì)與特色——給業(yè)務(wù)看

（4）技術(shù)實(shí)現(xiàn)圖譜框架及技術(shù)解讀——給企業(yè)技術(shù)看

（5）優(yōu)秀案例展示——給業(yè)務(wù)/技術(shù)/老總看

【案例】相關(guān)領(lǐng)域的云服務(wù)商對(duì)行業(yè)的解讀

【任務(wù)】選擇一個(gè)行業(yè)挖掘需求、痛點(diǎn)并提煉數(shù)字化的業(yè)務(wù)架構(gòu)

2. 一套行業(yè)解決方案的創(chuàng)作

1.標(biāo)準(zhǔn)解決方案的框架：why、what、how、with

2.對(duì)比同行分析解決方案的優(yōu)劣

3.商業(yè)文檔PPT的制作

（1）行文邏輯：痛點(diǎn)挖掘-拋出方案-賣點(diǎn)解析-案例說明-售后保障

（2）ppt制作：邏輯關(guān)系圖、圖標(biāo)的應(yīng)用、場(chǎng)景化思考、PPT風(fēng)格

（3）PPT的細(xì)分：整體解決方案、場(chǎng)景性解決方案

【案例】某云服務(wù)商針對(duì)教育、交通領(lǐng)域的解決方案解讀

【任務(wù)】制作完成相關(guān)的解決方案

三、產(chǎn)品規(guī)劃與市場(chǎng)拓展

1.產(chǎn)品戰(zhàn)略與媒體布局

（1）明確主推的產(chǎn)品：G端解決方案和B端的產(chǎn)品（解決方案、場(chǎng)景方案、服務(wù)方案等）

（2）布局媒體：行業(yè)媒體、地方媒體、自媒體矩陣、區(qū)域圈層、政府平臺(tái)等

（3）創(chuàng)作大量的內(nèi)容：行業(yè)/地方峰會(huì)、媒體稿件、宣傳視頻、場(chǎng)景化內(nèi)容

2.明確年度內(nèi)市場(chǎng)拓展計(jì)劃

3.標(biāo)桿的打造與宣傳

（1）標(biāo)桿在市場(chǎng)拓展中的價(jià)值

（2）標(biāo)桿的打造與標(biāo)桿案例的包裝

（3）完成標(biāo)桿模型的塑造

（4）借助媒體+行業(yè)+區(qū)域，開啟規(guī)模化復(fù)制

【案例】微盟、有贊借助頭部企業(yè)大標(biāo)桿，快速捕獲行業(yè)和區(qū)域市場(chǎng)

三、客戶線索獲取與管理

1.與行業(yè)內(nèi)三方媒體合作，借勢(shì)營銷

【案例】有贊與億邦動(dòng)力，借助億邦動(dòng)力在行業(yè)、區(qū)域市場(chǎng)瘋狂攬客

2.構(gòu)建區(qū)域圈層，以峰會(huì)、分享會(huì)為契機(jī)拓展市場(chǎng)

【案例】人人電商借助區(qū)域合伙人，完成快速的區(qū)域市場(chǎng)拓展和達(dá)人挖掘

3.搭建自媒體矩陣，完成“內(nèi)容+算法”的拓客

【案例】某移動(dòng)公司政企類業(yè)務(wù)的自媒體矩陣體系

4.客服分類：按照客戶屬性對(duì)客戶進(jìn)行分類

（1）基于行業(yè)地位分層

（2）基于企業(yè)資產(chǎn)和規(guī)模分類

（3）基于應(yīng)用場(chǎng)景的分類

5.SCRM：用SCRM系統(tǒng)做好客戶數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)、分層、分類、分群

（1）CRM系統(tǒng)

（2）CRM的價(jià)值和意義

（3）SCRM系統(tǒng)的特點(diǎn)

6.客戶畫像、標(biāo)簽：為每一位客戶做好標(biāo)簽畫像數(shù)據(jù)

課題二：需求挖掘、方案設(shè)計(jì)與項(xiàng)目管理（9小時(shí)）

模塊1：需求挖掘

1. 客戶分類

（1）根據(jù)行業(yè)分類

（2）根據(jù)規(guī)模體量分類

（3）根據(jù)主要的場(chǎng)景分類

2. 需求洞察策略：

（1）從行業(yè)解決方案中找到企業(yè)當(dāng)下需要補(bǔ)的內(nèi)容

（2）從行業(yè)中頭部客戶中找到內(nèi)容

（3）從客戶溝通調(diào)研中找到需求

（4）從客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)中推測(cè)需求

（5）從客戶的業(yè)務(wù)構(gòu)成和運(yùn)行數(shù)據(jù)中找到需求

3. 生成客戶需求文檔

4. 對(duì)標(biāo)產(chǎn)品

(1) 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

(2) 定制化產(chǎn)品

(3) 開放服務(wù)市場(chǎng)

【案例】峨眉集團(tuán)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求洞察

模塊二：個(gè)性化技術(shù)方案的生成

一．技術(shù)方案的架構(gòu)——面向業(yè)務(wù)的技術(shù)架構(gòu)

1. 【產(chǎn)業(yè)層】產(chǎn)業(yè)級(jí)技術(shù)方案的架設(shè)——產(chǎn)業(yè)鏈變革

（1）新商業(yè)模式變革：區(qū)塊鏈技術(shù)在產(chǎn)業(yè)級(jí)發(fā)展方面的應(yīng)用

2. 【集團(tuán)層】集團(tuán)公司技術(shù)方案的架設(shè)——業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、商業(yè)模式創(chuàng)新、管理決策

（1）業(yè)務(wù)創(chuàng)新：大數(shù)據(jù)平臺(tái)助力企業(yè)挖掘新機(jī)遇

（2）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：中臺(tái)體系搭建、API接口、數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理與數(shù)據(jù)服務(wù)

（3）商業(yè)模式：區(qū)塊鏈技術(shù)助力新業(yè)務(wù)新模式的發(fā)展

（4）管理決策：大數(shù)據(jù)平臺(tái)+BI大數(shù)據(jù)看板，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)賦能企業(yè)高管決策

（5）風(fēng)控管理：基于AI的業(yè)財(cái)融合與企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制

3. 【公司部門層】子公司、分公司技術(shù)方案的架設(shè)——業(yè)務(wù)場(chǎng)景

（1）業(yè)務(wù)場(chǎng)景：5G+AICDE在各類業(yè)務(wù)場(chǎng)景的解決方案

4. 【基礎(chǔ)層】基礎(chǔ)服務(wù)（云、網(wǎng)、鏈、端）

【案例】華為、騰訊、百度、阿里、浪潮等公司相關(guān)IT架構(gòu)圖的解讀

【任務(wù)】繪制高速公路、航空、碼頭、物流園區(qū)等相關(guān)的IT架構(gòu)方案

模塊三：客戶經(jīng)理項(xiàng)目管理

一、借助解決方案實(shí)現(xiàn)范圍、進(jìn)度、成本、資源管理

1. 項(xiàng)目范圍管理

（1）內(nèi)容：項(xiàng)目范圍管理規(guī)劃、收集需求、定義范圍、創(chuàng)建WBS、確認(rèn)和控制范圍

（2）如何借助行業(yè)解決方案收集需求，客戶解決方案

2.項(xiàng)目進(jìn)度管理

（1）內(nèi)容：規(guī)劃進(jìn)度管理、定義活動(dòng)、活動(dòng)排序、估算成本、制定進(jìn)度計(jì)劃、控制進(jìn)度

（2）借助行業(yè)解決方案明確活動(dòng)排序，制定進(jìn)度計(jì)劃

3.成本管理

（1）內(nèi)容：規(guī)劃成本管理、估算活動(dòng)成本、制定費(fèi)用預(yù)算、控制成本

（2）借助行業(yè)解決方案做好整體費(fèi)用預(yù)算

4.資源管理

（1）內(nèi)容：規(guī)劃資源管理、估算活動(dòng)資源、獲取資源、組件和管理團(tuán)隊(duì)、控制資源

（2）借助行業(yè)解決方案做好資源管理計(jì)劃

5.基于范圍、成本、進(jìn)度、資源等適度裁剪方案應(yīng)用與不同的項(xiàng)目中

二、解決解決方案實(shí)現(xiàn)干系人、溝通、風(fēng)險(xiǎn)和采購管理

1. 干系人管理

（1）內(nèi)容：干系人識(shí)別、干系人參與規(guī)劃、管理干系人參與、監(jiān)督干系人參與

（2）借助行業(yè)解決方案實(shí)現(xiàn)干系人參與的整體規(guī)劃、溝通、參與

2. 溝通管理

（1）內(nèi)容：規(guī)劃溝通管理、管理溝通、監(jiān)督溝通

（2）依托行業(yè)解決方案找到溝通的要點(diǎn)

3. 風(fēng)險(xiǎn)管理

（1）內(nèi)容：規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)的定性、定量分析、規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)、監(jiān)督風(fēng)險(xiǎn)

（2）依托行業(yè)解決方案找到風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)位，并做好風(fēng)險(xiǎn)管控預(yù)案

4. 采購管理

（1）內(nèi)容：規(guī)劃采購管理、實(shí)施采購、控制采購

（2）依托行業(yè)解決方案明確采購的內(nèi)容、實(shí)施采購和控制

5. 依托干系人、溝通、風(fēng)險(xiǎn)、采購等管理對(duì)方案進(jìn)行裁剪，做好項(xiàng)目的實(shí)用性。

【案例】如何通過項(xiàng)目管理視角做好個(gè)性化項(xiàng)目管理計(jì)劃

課題三：方案講解與談判（6小時(shí)）

一、線索轉(zhuǎn)化

1. 客戶邀約拜訪：做好時(shí)間安排，做好客戶邀約和拜訪

（1）客戶生命周期管理

（2）客戶線索錄入與客戶線索管理

（3）客戶電話邀約技巧

（4）客戶拜訪前的注意事項(xiàng)

2. 客戶方案制作：做好整體產(chǎn)品商務(wù)型ppt文檔

（1）為什么要做方案

（2）3次拿單的核心策略

（3）方案PPT的制作

（4）客戶內(nèi)部決策機(jī)制

3. 商務(wù)禮儀：客戶見面洽談的商務(wù)禮儀服務(wù)

（1）邀約與拜訪

（2）基礎(chǔ)商務(wù)穿著與用語

（3）商務(wù)餐飲

4. 借助解決方案助力客戶洽談

（1）商業(yè)文檔——行業(yè)解決方案

（2）用于客戶洽談的行業(yè)解決方案的基本格式

（3）如何做好解決方案的演示

? 演示前的準(zhǔn)備工作

? 演示內(nèi)容的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

? 演示技巧的提升

? 視覺輔助工具的應(yīng)用

【任務(wù)】每個(gè)小組派代表上臺(tái)做解決方案的演示

5. 挖掘政企客戶的潛在需求：借助線下的時(shí)機(jī)做好客戶潛在需求的挖掘

（1）線下公關(guān)的必要性

（2）如何做好線下輕松場(chǎng)合下的會(huì)晤

（3）真實(shí)需求的挖掘

（4）解決方案的提出與共識(shí)

6. 如何做好報(bào)價(jià)：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、菜單產(chǎn)品和定制化產(chǎn)品服務(wù)的報(bào)價(jià)策略

（1）產(chǎn)品定價(jià)策略

（2）如何報(bào)價(jià)

（3）多方合作情況下的定價(jià)和報(bào)價(jià)機(jī)制

（4）招投標(biāo)環(huán)境下的報(bào)價(jià)策略

7. 方案和投標(biāo)書的制作：在合適的時(shí)機(jī)做好方案及投標(biāo)的注意事項(xiàng)

（1）如何避免被套方案

（2）如何判定投標(biāo)的中標(biāo)概率

（3）標(biāo)書的制作

課題四：客戶服務(wù)與管理（6小時(shí)）

1.以客戶為中心，以客戶成功為目標(biāo)的區(qū)域復(fù)合供給側(cè)構(gòu)建

（1）業(yè)務(wù)-方案-交付-運(yùn)營的整體價(jià)值鏈

（2）低成本構(gòu)建整個(gè)供給側(cè)

（3）生態(tài)型供給側(cè)的類型：業(yè)務(wù)型、方案專家、交付服務(wù)商、運(yùn)營服務(wù)商

【案例】華為“鐵三角”在為客戶運(yùn)營服務(wù)中的設(shè)計(jì)

2.本地化區(qū)域客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的搭建

（1）以“客戶成功”為中心，構(gòu)建復(fù)合型供給側(cè)

（2）定義本地化區(qū)域合作組織和價(jià)值主張

（3）慎重選擇合作伙伴

（4）明確業(yè)務(wù)流程

（5）明確角色分工

（6）明確合作方式：“啃甘蔗”型和“圍點(diǎn)打圓”以及“彼此賦能”型三類

（7）成立新組織

【案例】有贊在區(qū)域構(gòu)建的本地化服務(wù)團(tuán)隊(duì)

3.低成本高效服務(wù)區(qū)域客戶

（1）標(biāo)準(zhǔn)化、自助式客戶服務(wù)體系

（2）批量化客戶賦能體系：行業(yè)社群、批量培訓(xùn)、客戶分層

（3）個(gè)性化客服運(yùn)營：開放服務(wù)平臺(tái)與區(qū)域授權(quán)服務(wù)商的開發(fā)與管理

（4）客戶運(yùn)營的幾大誤區(qū)

【案例】騰訊云、有贊云如何架構(gòu)整個(gè)客戶服務(wù)體系

4.本地化生態(tài)賦能，幫助B端企業(yè)實(shí)現(xiàn)客戶成功

（1）成立區(qū)域商家聯(lián)盟，完成自助式學(xué)習(xí)和資源對(duì)接

（2）成立區(qū)域商學(xué)院，賦能本地商家

（3）構(gòu)建區(qū)域供應(yīng)鏈體系，從生產(chǎn)、加工、倉儲(chǔ)、物流配送等實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈平臺(tái)服務(wù)

（4）搭建區(qū)域數(shù)字化運(yùn)營人才團(tuán)隊(duì)，解決運(yùn)營中的人才問題

（5）組件區(qū)域核心商家圈層，共建共享，賦能本地化商家

【案例】有贊商盟、有贊地方性商學(xué)院、以及供應(yīng)鏈打通等實(shí)現(xiàn)區(qū)域商家賦能

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