銷售人員賦能與顧問式溝通技巧

  培訓講師：蘇潔

講師背景：
蘇潔老師——組織人才發(fā)展專家20年組織人才發(fā)展實戰(zhàn)經(jīng)驗聯(lián)想復盤技術(shù)認證講師曾任：華誼兄弟集團（上市）|組織與人才發(fā)展總監(jiān)曾任：中糧集團（世界500強）|管理學院院長、培訓總監(jiān)曾任：摩托羅拉（世界500強）中國區(qū)|培訓師、管理教練曾任：聯(lián)想集 詳細>>

蘇潔
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銷售人員賦能與顧問式溝通技巧詳細內(nèi)容

銷售人員賦能與顧問式溝通技巧

課程收益：
1、掌握自驅(qū)力的自我激勵模型、通過自我管理，在工作中克服困難，完成目標；
2、幫助銷售人員塑造正確的銷售觀念，培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)，樹立正確的“客戶觀”；
3、洞悉客戶的心理，了解影響客戶消費的常見8種心理效應(yīng)
4、學習顧問式溝通實操技術(shù)，了解提問的方法并做練習，在場景設(shè)計下做出相應(yīng)的實際溝通演練，練習傾聽技巧，掌握顧問溝通實務(wù)。

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：銷售管理者、銷售骨干、營銷人員等
課程形式：角色演練+案例研討+問題分析+團隊學習+工具運用+場景化學習

課程大綱
第一講：銷售人員自驅(qū)力建設(shè)
1、職業(yè)化素質(zhì)冰山模型
2、動機、認知與行為發(fā)展之樹
?測評：動機測評
3、Achievement Motivation Scale，AMS介紹
4、自我驅(qū)動&擔責圖
5、自我教練流程（覺察、提醒、整合）
?個人練習：進行自我教練
?個人練習：看圖寫故事？你看到了什么？
?分組研討：各類動機類型有什么特征？如何自我激發(fā)？
6、各類動機類型自我激發(fā)的方法
?分組研討：各類低動機類型如何自我克服？
7、各類動機類型自我克服的方法

第二講：銷售人員心理素質(zhì)修煉
1. 積極的人際關(guān)系
2. 積極的訓練
3. 主動地出擊
4、心態(tài)
樹立正確的“客戶觀”
1）互動：客戶是什么？
2）顧客喜歡什么樣的銷售？
3）顧客的第一需要是什么？
4）滿足客戶買得放心的心理需求

第三講：銷售心理學——了解客戶的心理
案例分享：我們常見的銷售場景？
一、銷售有這么難嗎？（提問、引導）
1. 銷售過程中遇到的挑戰(zhàn)及心理活動分析（案例）
2. 影響客戶消費的常見8種心理效應(yīng)
案例分析：馬斯洛需求層次理論在消費中的體現(xiàn)（小組討論）
1）客戶消費動機：生理動機、心理動機、社會動機
小組討論：客戶拒絕的到底是什么？

第四講：顧問式溝通場景
一、傾聽技巧
討論：管理者溝通為什么要加強傾聽的能力？
——鼓勵對方、得到消息、了解對方、解決問題、改善人際關(guān)系
1、傾聽的三個層次
第一個層次：我在
第二個層次：我在聽
第三個層次：我在用心聽
2、有效傾聽的三個障礙
障礙一：觀點不同
障礙二：思維定式
障礙三：無法專心
3、傾聽的三個禁忌
禁忌一：不禮貌
禁忌二：輕慢對方
禁忌三：粗暴對待
4、顧問式溝通的四個招數(shù)
招數(shù)一：適時做出反應(yīng)
招數(shù)二：詢問互動
招數(shù)三：情緒控制
招數(shù)四：感覺肢體語言
討論：你是否明白下面的話語表達了什么意思？聽的人怎樣理解？

二、提問技巧
1、提問的方向
1.上堆
2.下切
3.平移
2、提問的方式
1.引領(lǐng)式
2.堆動式
3.提問練習與提問清單



 

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