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保險專業(yè)化銷售

培訓(xùn)講師：張軼

講師背景：
張軼老師財富管理專家湖北大學(xué)財務(wù)管理學(xué)學(xué)士武漢理工大學(xué)國際投資學(xué)碩士西班牙納瓦拉公立大學(xué)法學(xué)博士國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）中國金融理財師（AFP）國家理財規(guī)劃師高級考評員曾任：某知名大學(xué)金融系教師/MIB中心詳細>>

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保險專業(yè)化銷售詳細內(nèi)容

保險專業(yè)化銷售
當我們和客戶溝通保險時，心中充滿了懷疑，開不了口···

當我們談起了客戶風(fēng)險管理時候，專業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢埂ぁぁ?br />
當我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下大額保單時候，聽到他們分享中高端客戶的默契溝通和持續(xù)服務(wù)的林林總總，對保險保障服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上···

時間已經(jīng)到了2017年了，在這個金融市場快速發(fā)展的時代，在這個專業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置的大時代，必須要培養(yǎng)理財經(jīng)理，使其掌握服務(wù)于客戶的保險保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解決異議，進而增加保險銷售業(yè)績，持續(xù)為客戶全面的資產(chǎn)配置服務(wù)，進而實現(xiàn)金融服務(wù)的小格局到大視野的轉(zhuǎn)變。

1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認知風(fēng)險管理

2、知識強化：針對性的進行知識講授提煉

3、技能夯實：強化夯實保險保障銷售方法

4、發(fā)掘規(guī)律：掌握高端客戶定制資產(chǎn)配置

5、持續(xù)服務(wù)：強化財富管理顧問銷售流程

第一講：順勢而為，提升能力

一、客戶風(fēng)險管理迫切需求

1．基本保險保障是生活必需品

案例分析：風(fēng)險管理的對策

2．保全與傳承是轉(zhuǎn)型期的關(guān)注點

案例分析：高端客戶關(guān)注什么

3．理財保險在資產(chǎn)配置中的意義凸顯

小組討論：保險業(yè)的快速發(fā)展的邏輯

二、居安思危金融混業(yè)經(jīng)營

1．交叉銷售提高客戶黏性

2．專業(yè)為王體現(xiàn)服務(wù)價值

小組討論：我們需要什么樣的服務(wù)能力

3．創(chuàng)新力量從優(yōu)秀到卓越

小組討論：理財保險的創(chuàng)新銷售

第二講：保險客戶需求挖掘

1．客戶產(chǎn)品需求的性質(zhì)和層次

案例分析：客戶為什么無法成交

2．保險產(chǎn)品需求挖掘

小組討論：發(fā)掘需求的具體方法

3．保險產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)

案例分析：SPIN讓銷售更精準

通關(guān)演練：四類人群呈現(xiàn)通關(guān)

第三講：創(chuàng)造價值保險規(guī)劃

一、不同產(chǎn)品保障價值分析

1．壽險產(chǎn)品保障分析

案例分析：陸先生保險需求確定

2．健康險保障分析

課堂探討：確定重大疾病險種保額的方法

3．意外險保障分析

課堂探討：必要擁有千萬保額

4．理財保險需求分析

案例分析：百萬保單的成交核心

5．保單體檢方法及其運用

案例分析：劉百萬的保單體檢方案

二、綜合保險規(guī)劃

1．三口之家（雙薪家庭）的保險規(guī)劃

案例分析：保單體檢的必要性風(fēng)險

2．三口之家（全職太太）的保險規(guī)劃

3．單親家庭的保險規(guī)劃

通關(guān)演練：客戶保險規(guī)劃呈現(xiàn)展示

第四講：異議處理思維轉(zhuǎn)換

1．思維轉(zhuǎn)化語言處理技巧

小組探討：應(yīng)對逆反五環(huán)之歌

2．引導(dǎo)成交語言轉(zhuǎn)化之道

小組研討：語言轉(zhuǎn)化制勝升華

3．適合自身落地實踐話術(shù)

通關(guān)演練：保險產(chǎn)品異議處理通關(guān)

第五講：話術(shù)編制案例通關(guān)

一、完整銷售流程話術(shù)

1．接觸贊美話術(shù)

2．挖掘需求話術(shù)

3．產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)

4．異議處理話術(shù)

二、個性化銷售話術(shù)編制

1．白領(lǐng)人士

2．家庭婦女

3．年青父母

4．公務(wù)員

5．企業(yè)主

6．個體戶

三、案例通關(guān)

1．案例隨機抽取

2．關(guān)主角色扮演

3．總結(jié)點評打分

評選優(yōu)勝小組，頒發(fā)獎狀獎品

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