理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與資產(chǎn)配置
越來(lái)越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，根本談不上為客戶提供綜合金融服務(wù);產(chǎn)品信息通過(guò)短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒(méi)有;你不了解客戶，客戶也不了解你，無(wú)法建立信任關(guān)系;迫于任務(wù)壓力盲目銷(xiāo)售，事后卻因應(yīng)付無(wú)窮無(wú)盡的麻煩而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過(guò)直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……

王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確的把握客戶需求和提供顧問(wèn)式的服務(wù)，從而幫助客戶經(jīng)理樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。讓客戶經(jīng)理與客戶形成良好的互動(dòng)和互信，達(dá)到銀行、客戶和客戶經(jīng)理的三贏。
1. 把握零售客戶的性格特征，洞悉客戶心理

2. 掌握“KYC四步法”，有效挖掘客戶需求

3. “SPIN四步提問(wèn)法”變“我想賣(mài)”為客戶“我想要”

4. 重建客戶關(guān)系，由單純的推銷(xiāo)員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粢蕾?lài)的“顧問(wèn)”

5. 掌握老師實(shí)踐工作中總結(jié)的一系列實(shí)用工具

6. 掌握資產(chǎn)配置的方法論及實(shí)戰(zhàn)操作技巧
第一講：為什么要做客戶需求深度挖掘

一、零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生了深刻變化

案例：余額寶的前世今生

延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)

討論：銀行在零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

1. 以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心

二、“只要加大客戶接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎?

案例1：一個(gè)客戶經(jīng)理的困惑

案例2：害死人的營(yíng)銷(xiāo)心靈雞湯

視頻案例3：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的



第二講：客戶性格識(shí)別與運(yùn)用

一、如何識(shí)別與分析客戶?

1. 行為特征

2. 思維偏好

3. 價(jià)值取向

四種基本客戶性格特征與溝通技巧

1. 紅色性格行為特征與溝通技巧

2. 黃色性格行為特征與溝通技巧

3. 藍(lán)色性格行為特征與溝通技巧

4. 綠色性格行為特征與溝通技巧

1）不同性格客戶的投資屬性

2）不同性格客戶的營(yíng)銷(xiāo)方式

3）不同性格客戶的產(chǎn)品組合



第三講：了解客戶(KYC)和需求挖掘

小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)(你理解的不一定是客戶想要的)

案例1：史玉樹(shù)如何踏上“征途”

案例2：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?

討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜?

一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次

1. 即刻需求VS潛在需求

二、取得提問(wèn)的權(quán)力

三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

1. 客戶識(shí)別MAN三要素

2. 金融產(chǎn)品“四性”

四、KYC詢問(wèn)的藝術(shù)

1. 暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)

2. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面

3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍

4. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

五、傾聽(tīng)并整理客戶需求

工具提供：風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估表

工具提供：需求分析表

六、KYC技術(shù)小組練習(xí)

1. 講師先示范講解婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問(wèn)題設(shè)置

2. 養(yǎng)老需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

3. 子女教育需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

4. 資產(chǎn)增值需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

5. 風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

6. 代持需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

7. 移民需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

8. 傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

9. 境外投資需求的KYC問(wèn)題設(shè)置



第四講：零售業(yè)務(wù)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

一、何為推銷(xiāo)?何為營(yíng)銷(xiāo)?

延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解

二、何為賣(mài)點(diǎn)?何為買(mǎi)點(diǎn)?

案例1：中信銀行“薪金煲”的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)分析

練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)

三、客戶動(dòng)機(jī)的兩面性(金牌與牧羊犬)

案例：劉易斯的第九塊金牌

練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的金牌與牧羊犬

四、銷(xiāo)售提問(wèn)四步法

1. 狀態(tài)問(wèn)題

2. 核心問(wèn)題

3. 暗示問(wèn)題

4. 解決問(wèn)題

案例：蹇宏是如何營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的?

五、不同產(chǎn)品的四步提問(wèn)法銷(xiāo)售

1. 現(xiàn)金管理類(lèi)產(chǎn)品

2. 固定收益類(lèi)產(chǎn)品

3. 權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品

4. 保障類(lèi)產(chǎn)品

5. 功能性產(chǎn)品

6. 附屬產(chǎn)品

六、提問(wèn)和講故事相結(jié)合

七、產(chǎn)品呈現(xiàn)技術(shù)小組練習(xí)

1. 根據(jù)案例卡設(shè)計(jì)提問(wèn)銷(xiāo)售法流程，兩組演練總結(jié)



第五講：異議處理技巧

一、客戶為什么會(huì)有逆反行為?

案例：陌陌的逆反式營(yíng)銷(xiāo)

二、提問(wèn)銷(xiāo)售法降低風(fēng)險(xiǎn)的五個(gè)策略

三、“牧群理論”在異議處理中的運(yùn)用

四、不同產(chǎn)品方案的異議處理技巧(保險(xiǎn)、基金等)

五、加速銷(xiāo)售進(jìn)程

1. 擴(kuò)大客戶的煩惱和欲望

2. 改變觀點(diǎn)，進(jìn)而改變行動(dòng)

3. 搞高客戶的緊迫感



第六講：資產(chǎn)配置與組合營(yíng)銷(xiāo)

一、資產(chǎn)配置與組合營(yíng)銷(xiāo)的意義

1. 大資管時(shí)代己經(jīng)到來(lái)

互動(dòng)討論：存款為什么越來(lái)越難攬?

數(shù)據(jù)：大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展

2. 客戶利益的回歸

案例：為什么客戶說(shuō)“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?

提升客戶忠誠(chéng)度的有效武器

數(shù)據(jù)：組合營(yíng)銷(xiāo)與客戶忠誠(chéng)度的關(guān)系

二、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置?

案例1：德國(guó)足球的哲學(xué)

案例2：美國(guó)各大基金的運(yùn)作模式

1. 資產(chǎn)配置的基本流程

2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置

3. 從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置

案例3：24美元買(mǎi)下曼哈頓島

案例4：美國(guó)26年漫漫熊市的生存之道

4. 資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)工具

5. 功能性產(chǎn)品的組合營(yíng)銷(xiāo)

三、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)案例演練

1. 基金調(diào)倉(cāng)模塊

互動(dòng)討論：那些被基金傷過(guò)的客戶和理財(cái)經(jīng)理

案例：存量大客戶持倉(cāng)基金深度套牢，怎么辦?

2. 保單檢視模塊

互動(dòng)討論：你清楚自己買(mǎi)的保險(xiǎn)有哪些保障和利益嗎?

案例：成交300萬(wàn)期繳大單的奧秘

工具使用：保單整理表格

3. 資產(chǎn)檢視及配置模塊

延伸知識(shí)：招商銀行的螺旋四步工作法

工具使用：資產(chǎn)檢視表格



課程總結(jié)

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