《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》
中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入以“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動(dòng)力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會(huì)“新常態(tài)”，社會(huì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個(gè)性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫存、實(shí)體經(jīng)濟(jì)去杠桿持續(xù)推進(jìn)，加上供給側(cè)改革的不斷深入。銀行業(yè)的經(jīng)營和管理正在經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)！隨著民營銀行準(zhǔn)入條件放松、人民幣國際化進(jìn)程加速、利率市場(chǎng)化逐一開放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系列重要變革，銀行業(yè)到了優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時(shí)期。然而，傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷模式在這場(chǎng)充分競爭的戰(zhàn)役中顯露疲態(tài)！

展望未來，銀行業(yè)需要把握時(shí)代脈搏，強(qiáng)化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底改善單獨(dú)依靠“存貸利差”的盈利模式。增強(qiáng)戰(zhàn)略定力，精細(xì)化運(yùn)營管理、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷、加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來應(yīng)對(duì)“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營理念，以全面推進(jìn)網(wǎng)格化營銷管理為契機(jī)，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競爭力，引導(dǎo)員工以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營銷網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)管理，實(shí)現(xiàn)客戶單一價(jià)值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。
第一：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營定位不清晰——重運(yùn)營管理、輕經(jīng)營定位，同業(yè)戰(zhàn)未塑造客戶歸屬感；

第二：陣地范圍劃分不明確——重眼前利益、輕長期規(guī)劃，找不準(zhǔn)自己的作戰(zhàn)根據(jù)地；

第三：區(qū)域產(chǎn)業(yè)分析不透徹——重整體產(chǎn)值、輕產(chǎn)業(yè)解讀，判斷不準(zhǔn)行業(yè)的生命周期；

第四：核心客戶定位不精準(zhǔn)——重客戶開發(fā)、輕售后維護(hù)，增量考核導(dǎo)致存量流失高；

第五：同質(zhì)產(chǎn)品銷售未定位——重指標(biāo)考核、輕剛需分析，產(chǎn)品同質(zhì)讓產(chǎn)品功能喪失；

第六：策略規(guī)劃設(shè)計(jì)未整合——重復(fù)制模仿、輕渠道整合，策略設(shè)計(jì)缺乏落地性評(píng)估；

第七：優(yōu)秀人才培養(yǎng)未定向——重經(jīng)驗(yàn)主義、輕識(shí)人用人，專業(yè)人才難發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)；
第一講：新零售時(shí)代的網(wǎng)格化營銷趨勢(shì)解析

一、新零售時(shí)代農(nóng)金系統(tǒng)經(jīng)營的五大困局

思考：

您所在銀行的市場(chǎng)占有率和規(guī)模占有率是否成正比？

最近一年以來，我們的市場(chǎng)占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？

網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域客戶的情況您的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人了解到什么程度？

１.市場(chǎng)戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地，經(jīng)營管理困局

２.產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競爭困局

３.價(jià)格策略邊際效益遞減，利率居高不下

４.網(wǎng)點(diǎn)方案策略思維枯竭，缺乏資源整合

５.客戶價(jià)值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營銷困局

案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的

二、新零售時(shí)代營銷模式變革與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值轉(zhuǎn)型

１.新零售時(shí)代營銷思維的五大變革

２.新常態(tài)轉(zhuǎn)型過程中區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)凸顯

３.縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與金融政策支持方向解析

４.農(nóng)金系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值轉(zhuǎn)型

５.突圍困境的核心價(jià)值觀——精準(zhǔn)營銷

案例分析：網(wǎng)格化經(jīng)營負(fù)責(zé)人的營銷業(yè)績！

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)區(qū)域的客戶價(jià)值分析

開放空間：了解你的客戶價(jià)值—六大區(qū)域客戶分析

１.農(nóng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

２.社區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

３.園區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

４.商區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

５.專區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

６.創(chuàng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

小組研討：通過精準(zhǔn)客戶的市場(chǎng)價(jià)值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營？



第二講：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型構(gòu)建與六區(qū)案例分析

一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的基本理念認(rèn)知

１.目標(biāo)客戶精準(zhǔn)分析，構(gòu)建金融服務(wù)平臺(tái)

案例分析：精品農(nóng)戶評(píng)級(jí)改善經(jīng)銷商困境、裝修貸款平臺(tái)構(gòu)建

２.產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場(chǎng)，需求導(dǎo)向價(jià)值綁定

案例分析：“旺農(nóng)貸”產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路解析

３.拓展新型營銷渠道，提升網(wǎng)點(diǎn)營銷效能

案例分析：某農(nóng)商行與奧迪4S店的高頻次渠道合作

二、情景模擬網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷方案設(shè)定

１.群策群力：結(jié)合所提供的客戶信息與案例，進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷方案設(shè)計(jì)

２.城鎮(zhèn)會(huì)議：方案設(shè)計(jì)的首輪復(fù)盤推演

三、網(wǎng)格化營銷區(qū)域經(jīng)典案例解析

１.園區(qū)營銷經(jīng)典案例解析

２.專區(qū)營銷經(jīng)典案例解析

３.商圈營銷經(jīng)典案例解析

４.農(nóng)區(qū)營銷經(jīng)典案例解析

５.社區(qū)營銷經(jīng)典案例解析

６.創(chuàng)區(qū)營銷經(jīng)典案例解析



第三講：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷理論架構(gòu)與流程解析

一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的背景與意義

１.網(wǎng)格化的淵源與核心理念

２.從各行業(yè)的網(wǎng)格化經(jīng)營中尋找進(jìn)益

３.網(wǎng)格化管理理念的神髓

４.網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施網(wǎng)格化管理對(duì)可持續(xù)經(jīng)營的好處

案例分析：一個(gè)行長的苦惱與學(xué)員反饋

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的重要意義

１.戰(zhàn)略層面：構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局，開展網(wǎng)格資源“圈地運(yùn)動(dòng)”

２.管理層面：刨析網(wǎng)格內(nèi)資源綜合價(jià)值，實(shí)現(xiàn)低成本高效率運(yùn)營模式

３.執(zhí)行層面：精準(zhǔn)分析網(wǎng)點(diǎn)周邊目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)無縫對(duì)接

４.支撐層面：搜羅各行業(yè)趨勢(shì)熱點(diǎn)信息，快速實(shí)現(xiàn)信息與營銷零距離銜接

５.發(fā)展層面：挖掘并培育優(yōu)質(zhì)客戶資源，促進(jìn)網(wǎng)格內(nèi)資源結(jié)構(gòu)的互補(bǔ)

６.營銷層面：實(shí)現(xiàn)單一客戶價(jià)值最大化，提高客戶產(chǎn)品綜合交叉綁定率

７.服務(wù)層面：解析網(wǎng)格客戶根本需求要點(diǎn)，增強(qiáng)客戶忠誠度和滿意度

８.人才層面：培養(yǎng)員工經(jīng)營戰(zhàn)略格局，為打造綜合性人才夯實(shí)基礎(chǔ)

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷七步曲

１.定網(wǎng)格

２.選客群

３.挖痛點(diǎn)

４.推方案

５.巧執(zhí)行

６.強(qiáng)復(fù)盤

７.傳模式

精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等



第四講：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷執(zhí)行目標(biāo)

一、網(wǎng)格化營銷團(tuán)隊(duì)能力培養(yǎng)與效能提升

１.營銷隊(duì)伍的綜合服務(wù)技能

２.數(shù)據(jù)收集及分析的能力

３.營銷策略制定的基本能力

４.營銷活動(dòng)組織與執(zhí)行反饋能力

５.目標(biāo)客戶識(shí)別與批量開拓的能力

案例分析：某信用社網(wǎng)格化營銷學(xué)員制定的營銷策略對(duì)比分析

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