應者湯湯，勝者為王——投標實務與技巧
企業(yè)的采購和營銷管理已經(jīng)進入招投標時代，招投標商業(yè)模式已成為中國經(jīng)濟運行的最重要的模式，招投標已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略決策的中心問題，成為企業(yè)贏利最重要的手段。隨著招標投標法律法規(guī)的完善和監(jiān)管力度的加大, 投標方以關系人脈拿業(yè)務. 招標方以簡單來采購的時代已經(jīng)一去不復返。
熟悉招投標基本要求及流程，提高投標決策，報價水平，提高投標文件編制能力；

掌握控標，述標技巧，大幅提升企業(yè)中標概率。




前言：中標的唯一性，從上帝招標天堂門的故事說起

第一講：招投標基礎知識

一、當今企業(yè)營銷的特點

1. 三大挑戰(zhàn)：各個行業(yè)注重公開招標的時代已經(jīng)到來

1）市場競爭空前激烈

2）客戶需求急劇變化

3）反腐倡廉勢不可擋

2. 三大機遇：機遇垂青于有準備的頭腦

1） 招投標發(fā)展機遇

2）懂程序者得先機

3）信用環(huán)境不斷改善

案例分享：說出你在投標中的一點感受. 一次開心或一次失敗

二、招投標的法律體系框架及基本概念

1. 歷史沿革

1）英國“文具公用局”的來歷

2）清代洋務運動領軍人物張之洞的貢獻

2. 招標采購基本概念

1）招標的屬性

2）經(jīng)濟活動

“經(jīng)濟人概念”. 經(jīng)濟人法則

案例分析：你去投標的企業(yè)是哪一種？

Ａ花自己的錢，給自己辦事

Ｂ花自己的錢，給別人辦事

Ｃ花別人的錢，給自己辦事

Ｄ花別人的錢，給別人辦事

3）技術活動

案例分析：辦公電腦采購與辦公樓施工工程的不同技術屬性

4）法律活動

案例分析：合同法與招投標法誰優(yōu)先？

5）招標與采購的區(qū)別

6）招標10字原則

3. 去投什么標

1）哪些項目必須招標

2）如何獲取招標信息

案例分析：你是如何得知企業(yè)的招標信息的？

3）招投標的法律依據(jù)有哪些？

4）我國招投標法律體系的5大特點

5）如何快速掌握投標中最核心的法律法規(guī)

案例分析：分組畫招標流程的思維導圖

三、招標流程解析

1. 招標準備階段

1）招投標工作職能

2）招標方式的解讀

3）確定和備案

2. 招標階段

1）高度關注時間點

2）標底編寫說明

3）招標文件的構成

a工程類招標文件的編制標準（案例解讀）

b貨物類招標文件的編制標準（案例解讀）

c服務類招標文件的編制標準（案例解讀）

4）限制投標人行為

3. 投標階段

1）哪些人不能投標？

2）聯(lián)合體投標的規(guī)定

3）串標圍標的表現(xiàn)形式

討論：串標圍標案例分析

4. 開標階段

1）開標全流程及注意事項

情景模擬：一次項目開標的現(xiàn)場演練

2）廢標說明

5. 評標階段

1）評標專家的組成

2）評標流程

討論：廢標舉例

3）評標報告

6. 中標及合同階段

1）本階段違例現(xiàn)象舉例

2）中標公示與中標通知

3）陰陽合同的法律風險

情景模擬：就一個合同條款進行實際現(xiàn)場談判



第二講：投標致勝關鍵點與實用工具

一、五步投標致勝法

1. 尋標

2. 跟標

3. 控標

4. 投標

5. 中標

二、如何在投標前做好客戶關系？

1. 客戶內部關系分析圖

孫子兵法說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解客戶內部關系是前提。

2. 把握客戶不同層級的心態(tài)

1）高層決策人的心態(tài)

2）中層管理者的心態(tài)

3）基層操作人員心態(tài)

3. 客戶關系不到位的補救措施

1）接觸不到?jīng)Q策層怎么辦

2）只有一條線認可怎么辦

3）不能控制招標文件怎么辦

4）對手信息不掌握怎么辦

4. 掌控投標項目的判斷依據(jù)

案例分析：怎么判斷你收集到的是優(yōu)質招標信息？

1）是否與公司的主營業(yè)務和產(chǎn)品相符合？

2）信息來源是否是項目主導部門？

3）是否有明確的時間節(jié)點？

4）是否對投標公司規(guī)模實力有限制？

討論：各說一條項目可行性判斷標準。

三、控標階段的把控要點

1. 招標文件的四大板塊

1）商務板塊

2）技術板塊

3）評分板塊

4）服務板塊

2. 如何發(fā)現(xiàn)招標文件的重點

1）投標文件要突出的五個側重點

3. 細研究評分標準

1）評分標準的商務分值

2）評分標準的技術分值

3）評分標準的報價分值

案例討論：針對一份招標文件從四個板塊進行分析解讀

小組評議：并講述自己的理解

現(xiàn)場成果：某某集團招標文件分析要素列表

四、如何制作優(yōu)質的投標文件

1. 組建投標機構和編寫小組

2. 投標文件的必備要素

3. 投標文件撰寫的原則

1）扣題原則

2）行文原則

3）精細原則

4）美化原則

4. 如何體現(xiàn)公司的獨特亮點

案例分享：比較本公司與同行公司的優(yōu)勢并整理描述

5. 投標書編寫注意事項

案例分析：內部投標文件進行討論，列出其優(yōu)點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結評議。

五、如何掌握投標報價策略？

1. 投標報價因素分析

1）投標目的

a重點行業(yè)要案例

b優(yōu)勢行業(yè)保利潤

2）客戶態(tài)度

a提前交流摸實底

b從評分標準看傾向

c過往項目投資推論

3）對手心理

a對手行業(yè)地位

b對手過往習慣

c對手與客戶關系

4）成本預算

現(xiàn)場分析：拿本公司一個完成投標的項目進行報價因素

六、如何掌握現(xiàn)場講標的技巧

1. 現(xiàn)場講標的三態(tài)

1）心態(tài)

2）神態(tài)

3）表態(tài)

心態(tài)放平、神態(tài)自若、表態(tài)堅決

2. 突出重點與把握時間

1）開門見山、直接主題

2）重點先講

3）隨機應變

3. 講標五忌

1）只埋頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信

2）顯耀賣弄專業(yè)知識

3）重點不突出，評委最關心的問題沒講出來

4）時間控制不好，到點了還沒講完

5）答非所問

情景演練：現(xiàn)場摹擬一個述標場景，由小組代表述標，大家評議。



第三講：課后行動計劃

一、每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總

二、現(xiàn)場制訂課后行動計劃

1. 結合實戰(zhàn)培訓內容現(xiàn)場擬定投標管理工作改進計劃；

2. 列出兩個月內要做到的五項改進措施；

3. 列出一個月內的首要突破點。

三、現(xiàn)場學習情況的小組評分統(tǒng)計

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