陳飚《披沙揀金：供應(yīng)商的選擇與評估》
供應(yīng)商管理，是在新的物流與采購經(jīng)濟(jì)形勢下，提出的管理機(jī)制?，F(xiàn)代管理學(xué)如MBA、EMBA等將其分為競爭式及雙贏式兩種模式。

供應(yīng)商管理是供應(yīng)鏈采購管理中一個很重要的問題，它在實現(xiàn)準(zhǔn)時化采購中有很重要的作用。

供應(yīng)商是指直接向零售商提供商品及相應(yīng)服務(wù)的企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)、個體工商戶，包括制造商、經(jīng)銷商和其他中介商?；蚍Q為“廠商”，即供應(yīng)商品的個人或法人。供應(yīng)商可以是農(nóng)民、生產(chǎn)基地、制造商、代理商、批發(fā)商（限一級）、進(jìn)口商等，應(yīng)避免太多中間環(huán)節(jié)的供應(yīng)商。例如：二級批發(fā)商、經(jīng)銷商、皮包公司（倒?fàn)敚?、或親友所開的公司。

在物流與采購中提出客戶關(guān)系管理并不是什么新概念，在傳統(tǒng)的市場營銷管理中早就提出了關(guān)系營銷的思想，但是，在供應(yīng)鏈環(huán)境下的客戶關(guān)系和傳統(tǒng)的客戶關(guān)系有很大的不同。在市場營銷中的客戶指的是最終產(chǎn)品的用戶，而這里的客戶是指供應(yīng)商，不是最終用戶。

另外，從供應(yīng)商與客戶關(guān)系的特征來看，傳統(tǒng)企業(yè)的關(guān)系表現(xiàn)為三種：競爭性關(guān)系、合同性關(guān)系（法律性關(guān)系）、合作性關(guān)系，而且企業(yè)之間的競爭多于合作，是非合作性競爭。供應(yīng)商管理維護(hù)著客戶，中間商和供應(yīng)商之間的偏好信息，以確保成功的合作關(guān)系。


● 掌握供應(yīng)商評價的目的

● 掌握供應(yīng)商評價的三個時機(jī)

● 掌握供應(yīng)商評價的準(zhǔn)備工作與七個步驟

● 掌握供應(yīng)商積極性評價模型-供應(yīng)商感知模型

● 掌握供應(yīng)商識別的三種方法

● 通過供應(yīng)商評估的實際案例掌握如何做供應(yīng)商評估

● 掌握供應(yīng)商財務(wù)分析的兩個工具：財務(wù)報表與財務(wù)比率

● 理解成為合格供應(yīng)商以后還要采用的評估


第一講：供應(yīng)商管理的目的與時機(jī)選擇

一、采購存在的價值

1. 供應(yīng)持續(xù)

2. 價格便宜

3. 合同簽訂

載體：供應(yīng)商

二、供應(yīng)商評價的目的

1. 確定一個供應(yīng)商是否能夠按照企業(yè)的愿望完成供應(yīng)任務(wù)

2. 確定企業(yè)認(rèn)可的供應(yīng)商名單

3. 制定供應(yīng)商改進(jìn)計劃

4. 建立供應(yīng)商評價體系

5. 與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系

三、進(jìn)行供應(yīng)商評價的3種時機(jī)選擇

1. 與新的供應(yīng)商進(jìn)行接洽

2. 為現(xiàn)在或未來的采購需求找到了新的潛在供應(yīng)商

3. 滿足持續(xù)進(jìn)行的采購需求，企業(yè)必須保持對供應(yīng)商進(jìn)行；評價的連續(xù)性

引導(dǎo)案例：戴爾公司與供應(yīng)商實現(xiàn)“雙贏”

——選擇供應(yīng)商時前的幾個注意事項：5W1H：Why、What、When、Where、Who、How



第二講：供應(yīng)商評估框架

一、供應(yīng)商評價過程的七個主要步驟(步驟2-步驟8)

1. 界定潛在的供應(yīng)商

2. 掃面潛在的供應(yīng)商

3. 研究更深入的供應(yīng)商信息

4. 給標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重和給供應(yīng)商打分

5. 對過濾后的供應(yīng)商做SWOT分析

6. 把結(jié)果記錄到供應(yīng)商的資料庫

7. 與供應(yīng)商回顧結(jié)果

二、供應(yīng)商評估過程的準(zhǔn)備工作

1. 制定供應(yīng)目標(biāo)和優(yōu)先級

2. 供應(yīng)商市場分析

3. 定位采購項目

1）供應(yīng)定位模型

a出發(fā)點：帕雷托法則

b 2大考慮因素

c目的：知道企業(yè)確定采購項目在供應(yīng)商評價中的優(yōu)先級別

2）采購項目四個象限分類

a日常型采購項目

b杠杠型采購項目

c瓶頸型采購項目

d關(guān)鍵型采購項目

3）與供應(yīng)商之間可能建立的關(guān)系類型（采購項目的供應(yīng)戰(zhàn)略）：

圖解：采購商-供應(yīng)商關(guān)系連續(xù)圖譜

4. 確定評價標(biāo)準(zhǔn)

1）績效方程式：績效=能力×積極性

2）潛在供應(yīng)商績效的二維分析

案例：通用電氣對供應(yīng)商的要求



第三部分：潛在供應(yīng)商評價標(biāo)準(zhǔn)

一、理想的供應(yīng)商的6大指標(biāo)

指標(biāo)一：價格——考核供應(yīng)商成本

1）平均價格比率

2）最低價格比率

指標(biāo)二：品質(zhì)——考核供應(yīng)商質(zhì)量管控能力

1）質(zhì)量合格率

2）平均合格率

3）批退率

4）來料免檢率

指標(biāo)三：交貨期——考核供應(yīng)商供應(yīng)的彈性

1）準(zhǔn)時交貨率

2）交貨周期

指標(biāo)四：服務(wù)水平——考核供應(yīng)商的意愿、態(tài)度、溝通能力

1）溝通手段

2）反饋信息

3）合作態(tài)度

4）共同改進(jìn)

5）售后服務(wù)

6）其他因素

指標(biāo)五：信用度——考核供應(yīng)商信譽(yù)

指標(biāo)六：配合度——考核供應(yīng)商能力、意愿

二、4種采購項目的評價標(biāo)準(zhǔn)

1. 日常型采購項目（13個評價標(biāo)準(zhǔn)）

2. 杠桿型采購項目（4大評價標(biāo)準(zhǔn)）

3. 瓶頸型采購項目（13個評價標(biāo)準(zhǔn)）

4. 關(guān)鍵型采購項目（8個評價標(biāo)準(zhǔn)）

案例：關(guān)鍵型評價標(biāo)準(zhǔn)舉例

案例：咖啡生產(chǎn)企業(yè)如何減低不含咖啡因的咖啡的生產(chǎn)成本



第四部分：供應(yīng)商積極性評價模型

一、供應(yīng)商感知模型的兩個因素

——供應(yīng)商感知模型：供應(yīng)商如何看待潛在客戶

1. 企業(yè)業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的價值

——企業(yè)份額=企業(yè)采購項目的支出/供應(yīng)商營業(yè)額*100%

2. 企業(yè)業(yè)務(wù)對供應(yīng)商吸引力水平（五個關(guān)注點）

1）公司與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一致嗎？

2）供應(yīng)商與企業(yè)業(yè)務(wù)往來很方便嗎？

3）企業(yè)的付款記錄與財務(wù)穩(wěn)定性的總體情況如何？

4）供應(yīng)商能從和企業(yè)的交往中獲益嗎？

5）企業(yè)是否能在供應(yīng)商面前展現(xiàn)出未來業(yè)務(wù)發(fā)展和擴(kuò)張的潛力

二、供應(yīng)商感知模型

1. 定位供應(yīng)商

2. 供應(yīng)商感如何看待潛在客戶

1）四個象限說明

a維持象限

b盤剝象限

c發(fā)展象限

d核心象限

2）可與供應(yīng)商建立的關(guān)系

角度一：采購項目分類

角度二：供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的不同感知

三、評價供應(yīng)商的總體積極性等級

1. 根據(jù)業(yè)務(wù)價值大小和對供應(yīng)商的吸引力的高低，可以判定客戶在心目中的定位:

1）N：可忽略

2）L: 低

3）M：中

4）H：高

2. 以上四個等級結(jié)合供應(yīng)商感知模型的四個象限，得到供應(yīng)商總體積極性的定位



第五部分：供應(yīng)商的識別、篩選與調(diào)查

一、供應(yīng)商的識別（三種方法）：

1. 等待與觀望法

2. 誘惑與觀望法

3. 尋找與發(fā)現(xiàn)法

渠道分享：8個供應(yīng)商信息來源渠道分享

二、供應(yīng)商篩選

1. 明確篩選的目的

1）快速確定供應(yīng)商是否值得被全面評價，避免在根本不可能選中的供應(yīng)商盛上浪費(fèi)時間

2）在適當(dāng)?shù)那闆r下，將被評價的供應(yīng)商數(shù)量降低到便于管理的數(shù)量。

2. 篩選的標(biāo)準(zhǔn)

1）產(chǎn)品范圍 / 最低質(zhì)量

2）最低 / 最高可獲得數(shù)量

3）交付提前期

4）最高可接受價值和支付條件

5）整體聲譽(yù)/ 主要問題

6）與公司競爭對手的業(yè)務(wù)關(guān)系

7）地理位置與出口經(jīng)驗

8）公司類型 (制造企業(yè)、批發(fā)商…)

9）規(guī)模

10）電子商務(wù)的使用

11）語言能力

三、供應(yīng)商調(diào)查

1. 供應(yīng)商識別所使用的信息源

2. 評價供應(yīng)商能力和積極性的信息源

1）已經(jīng)公開的信息源

2）供應(yīng)商調(diào)查問卷

案例：供應(yīng)商調(diào)查問卷實例



第六部分：設(shè)定權(quán)重與評定等級

一、設(shè)定供應(yīng)商能力評價標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重

1. 設(shè)定供應(yīng)目標(biāo) – 基礎(chǔ)

2. 確定供應(yīng)商6大指標(biāo)的權(quán)重

1）質(zhì)量

2）價格

3）交貨

4）服務(wù)

5）信用度

6）配合度

案例：如何結(jié)合公司內(nèi)部各方意見設(shè)定權(quán)重

實操：日本一家座椅廠同時供貨馬自達(dá)和通用汽車，

——評估結(jié)果卻大不相同，試分析之



第七部分：供應(yīng)商財務(wù)狀況評估

一、財務(wù)報表

1. 資產(chǎn)負(fù)債表

2. 損益平衡表

3. 現(xiàn)金流量表

案例：視頻講述三張財務(wù)報表

二、財務(wù)比率(財務(wù)報表分析)

1. 利潤比率

2. 償債比率



第八部分：后合格供應(yīng)商的評估工作

一、成為合格供應(yīng)商后的分析

工具：SWOT分析

二、供應(yīng)商分類：

1. 被認(rèn)可的供應(yīng)商

2. 可信任的供應(yīng)商

3. 首選供應(yīng)商

4. 認(rèn)證供應(yīng)商

5. 喪失資格的供應(yīng)商

案例：代傲電子的供應(yīng)商分級

三、記錄供應(yīng)商信息

1. 手工記錄

2. 大數(shù)據(jù)-數(shù)據(jù)庫

3. 系統(tǒng)中應(yīng)包含的信息

四、供應(yīng)商結(jié)果反饋

1. 成為合格供應(yīng)商以后的反饋

2. 未成本合格供應(yīng)商以后的反饋

五、提升供應(yīng)商能力與激發(fā)供應(yīng)商積極性

1. 提高能力

1）技術(shù)支持

2）資金支持

3）資訊系統(tǒng)支持

2. 激發(fā)積極性

1）加大采購量

2）提升知名度

案例：漲價的供應(yīng)商

六、更新供應(yīng)風(fēng)險評估

七、合格供應(yīng)商評估的頻率

1. 月度

2. 季度

3. 年度

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