《從數(shù)據(jù)到保單：客戶分紅險(xiǎn)二次開發(fā)》1.5天

從數(shù)據(jù)到保單：客戶分紅險(xiǎn)二次開發(fā)
課程背景：
本課程不是傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷培訓(xùn)，而是一套基于銀行客戶數(shù)據(jù)、結(jié)合客戶生命周期、融入日常工作場(chǎng)景的精準(zhǔn)營(yíng)銷與服務(wù)提升系統(tǒng)。旨在幫助銀行理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理，從“被動(dòng)等待”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸鲃?dòng)挖掘”，從“廣撒網(wǎng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬珳?zhǔn)滴灌”，高效、專業(yè)地完成保險(xiǎn)的二次開發(fā)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人產(chǎn)能與客戶滿意度的雙重倍增。
課程收益：
思維重塑 (Mindset):?幫助銀行人員建立“保險(xiǎn)是財(cái)富管理基石”的顧問式思維，理解“二開”對(duì)于客戶、銀行和個(gè)人的三重價(jià)值。
火眼金睛 (Identification):?掌握從銀行現(xiàn)有數(shù)據(jù)（如AUM、交易流水、持有產(chǎn)品等）中識(shí)別“黃金客戶”的5大關(guān)鍵指標(biāo)和3大核心畫像。
精準(zhǔn)話術(shù) (Communication):?學(xué)會(huì)“不銷而銷”的場(chǎng)景化溝通技巧，能夠在不引起客戶反感的前提下，自然地切入保險(xiǎn)話題。
方案整合 (Solution):?能夠根據(jù)客戶畫像，快速匹配1-2款核心保險(xiǎn)產(chǎn)品，形成簡(jiǎn)明扼要的“微方案”，實(shí)現(xiàn)專業(yè)配置。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理／大堂經(jīng)理／保險(xiǎn)從業(yè)人員
課程形式：理論講授 (40%) + 案例分析 (30%) + 案例演練 (30%)
課程大綱
模塊一：市場(chǎng)環(huán)境新要求
一、破冰與導(dǎo)入：我們?yōu)楹味鴣恚?br /> 銀行人的困境：存款任務(wù)重、中收壓力大、客戶維護(hù)難。
現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研：您認(rèn)為在銀行賣保險(xiǎn)最大的挑戰(zhàn)是什么？
課程導(dǎo)入：從“任務(wù)”到“機(jī)遇”，保險(xiǎn)高客銷售、保險(xiǎn)二開是存量客戶時(shí)代的藍(lán)海。
二、數(shù)據(jù)環(huán)境看高客二開
經(jīng)濟(jì)“不穩(wěn)定”已成常態(tài)
中美博弈 70%魔咒：實(shí)體沖擊+現(xiàn)金流沖擊+全球化沖擊
回顧過去5年 “大降”時(shí)代已來臨：
P2P 曾有20%以上超高回報(bào)
+股市 本金消逝
+地產(chǎn) 近15年整體回報(bào)率2%，一年內(nèi)房?jī)r(jià)腰斬成常態(tài)
+理財(cái) 2024年銀行2218款負(fù)收益
+存款 4%到1%
“大降、兩低“將持續(xù)：降準(zhǔn)、降息、降存量房貸利率+投資收益低、消費(fèi)意愿低
房地產(chǎn)上漲大周期徹底終止
中國(guó)負(fù)載率成為世界第一
中國(guó)房地產(chǎn)總負(fù)載18.08萬億+中國(guó)企業(yè)債務(wù)率170.8%+中國(guó)家庭債務(wù)70萬億元
總結(jié)：
——個(gè)人投資時(shí)代已經(jīng)過去
——賺塊錢時(shí)代已過去，“保底、慢錢、長(zhǎng)錢”時(shí)代已來臨
你不知道的生活成本
你不知道的教育成本
中國(guó)教育基礎(chǔ)金額是多少
+“贍養(yǎng)”倒掛：一半以上的80后90后，收入不及父母
你不知道的養(yǎng)老成本
長(zhǎng)壽化：國(guó)家衛(wèi)生健康委員會(huì)《2023年我國(guó)衛(wèi)生健康事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》
+長(zhǎng)壽帶來的壽險(xiǎn)銷售周期增長(zhǎng)，長(zhǎng)壽帶來的生活品質(zhì)提升
+老齡化：中國(guó)人口結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)紡錘形
+延遲退休政策：延長(zhǎng)的退休年齡+增加的計(jì)發(fā)月數(shù)
你不知道的醫(yī)療成本
《中國(guó)長(zhǎng)期護(hù)理調(diào)研報(bào)告》中國(guó)人均6.5年照護(hù)期
+照護(hù)期成本知多少
總結(jié)：
——長(zhǎng)短結(jié)合，理財(cái)三性原則
——?？顚Ｓ茫瑢ｍ?xiàng)儲(chǔ)蓄需求旺盛
銀發(fā)新動(dòng)態(tài)
2023貝恩財(cái)富報(bào)告——中國(guó)出現(xiàn)紡錘形結(jié)構(gòu)，40-55歲人群成為開發(fā)重點(diǎn)
貝恩數(shù)據(jù)——40-55歲人群財(cái)富投資傾向
第一階段：55-65歲 自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)
第二階段；65-75歲 第三代“撫養(yǎng)”
第三階段：75歲以上 面對(duì)病痛的年金
模塊二：分紅險(xiǎn)數(shù)據(jù)識(shí)人與精準(zhǔn)畫像 (How to Find)
一、定義“黃金客戶”：我們到底要找誰？
“二開”的底層邏輯：基于信任的深度服務(wù)，而非騷擾式營(yíng)銷。
黃金客戶的兩個(gè)維度：高凈值（有錢） & 高需求（有事）。
互動(dòng)研討：您認(rèn)為行內(nèi)哪些客戶最值得我們進(jìn)行保險(xiǎn)二開？
二、數(shù)據(jù)金礦：銀行系統(tǒng)里的“藏寶圖”
“黃金客戶”數(shù)據(jù)識(shí)別五維模型：
資產(chǎn)維度 (AUM):?存款、理財(cái)、基金的存量與增量。
年齡維度 (Life Cycle):?30-50歲核心家庭支柱。
交易維度 (Transaction):?大額資金進(jìn)出、定期大額轉(zhuǎn)賬（房貸、學(xué)費(fèi)）、信用卡高端消費(fèi)記錄。
產(chǎn)品維度 (Portfolio):?定期存款即將到期、只存款無理財(cái)、購買過低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)。
標(biāo)簽維度 (Tags):?系統(tǒng)內(nèi)客戶標(biāo)簽（如：私行、代發(fā)薪企業(yè)主、有子女等）。
三、三大黃金客戶核心畫像與需求分析
畫像一：家庭“頂梁柱”（30-45歲，已婚有孩）
數(shù)據(jù)特征：?有房貸/車貸記錄、學(xué)費(fèi)轉(zhuǎn)賬、AUM穩(wěn)步增長(zhǎng)。
核心痛點(diǎn)：?責(zé)任重大，擔(dān)心收入中斷風(fēng)險(xiǎn)。
保險(xiǎn)需求：?健康保障（重疾/醫(yī)療）、收入保障（定壽）、子女教育金。
畫像二：富?！皽?zhǔn)退休族”（45-55歲，事業(yè)有成）
數(shù)據(jù)特征：?大額定存、理財(cái)?shù)狡?、子女已成年?br /> 核心痛點(diǎn)：?擔(dān)心養(yǎng)老品質(zhì)、財(cái)富傳承。
保險(xiǎn)需求：?養(yǎng)老規(guī)劃（年金）、財(cái)富傳承（終身壽）、高端醫(yī)療。
畫像三：企業(yè)“掌門人”（小微企業(yè)主/高管）
數(shù)據(jù)特征：?對(duì)公賬戶與個(gè)人賬戶流水大、代發(fā)薪記錄。
核心痛點(diǎn)：?企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與家庭財(cái)富隔離。
保險(xiǎn)需求：?資產(chǎn)保全、債務(wù)隔離、企業(yè)主養(yǎng)老、股權(quán)傳承。
四、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的客戶分類
關(guān)鍵數(shù)據(jù)緯度
資產(chǎn)結(jié)構(gòu)：活期／定期比例（識(shí)別流動(dòng)性需求）
產(chǎn)品持有：純理財(cái)客戶vs保險(xiǎn)持有客戶（區(qū)分首次開發(fā)／加保）
保單數(shù)據(jù)：檢視who、what、how much
四象限客戶分類法
高資產(chǎn)客戶
中低資產(chǎn)客戶
已購保險(xiǎn)
象限1:法商／傳承
象限3:檢視保障缺口
未購保險(xiǎn)
象限2:年僅險(xiǎn)／終身壽
象限4:醫(yī)療險(xiǎn)／意外險(xiǎn)
積分法
考量維度：資產(chǎn)／活期／保險(xiǎn)／年齡／性別／家庭／職業(yè)
模塊三：分紅險(xiǎn)二開“不銷而銷”的技巧
一、“不銷而銷”四大必備知識(shí)點(diǎn)：
知識(shí)點(diǎn)一：再次認(rèn)識(shí)分紅險(xiǎn)（三大優(yōu)勢(shì)）
【優(yōu)勢(shì)一】：我國(guó)分紅險(xiǎn)投資穩(wěn)健，主要投資于國(guó)有大型項(xiàng)目獲取長(zhǎng)期收益。
——分紅險(xiǎn)的投資渠道（羅列近年險(xiǎn)資獲批參與的大型國(guó)家項(xiàng)目）
——分紅險(xiǎn)的投資策略：長(zhǎng)期性、穩(wěn)健性、分散性和價(jià)值導(dǎo)向
【優(yōu)勢(shì)二】：我國(guó)分紅險(xiǎn)監(jiān)管嚴(yán)格，固收+浮動(dòng)，演示有保證
——“穩(wěn)慎推動(dòng)全球資產(chǎn)配置”、“與風(fēng)險(xiǎn)掛鉤的保單兌付機(jī)制”
——我國(guó)監(jiān)管要求，分紅實(shí)現(xiàn)率與精算師掛鉤
【優(yōu)勢(shì)三】：設(shè)計(jì)科學(xué)，英式分紅規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；美式分紅滿足現(xiàn)金流
英式分紅——適用于存在“家企財(cái)產(chǎn)混同風(fēng)險(xiǎn)”客戶
美式分紅——適用于存在“現(xiàn)金流”需求客戶
知識(shí)點(diǎn)二：“三權(quán)分力”
解析保險(xiǎn)中的“所有權(quán)”、“使用權(quán)”和“控制權(quán)“
——對(duì)于“投保人”，“被保人”和“受益人”擁有不同的所有權(quán)
解析保險(xiǎn)中各種“價(jià)值”的所有人
——“現(xiàn)金價(jià)值”、“保單價(jià)值”、“分紅收益”、“理賠金之年金”和“理賠金之壽險(xiǎn)”
解析保險(xiǎn)在CRS（金融賬戶涉稅信息自動(dòng)交換標(biāo)準(zhǔn)）中需要申報(bào)的部分
——“投保人”，“被保人”和“受益人”
——“現(xiàn)金價(jià)值”、“保單價(jià)值”、“分紅收益”、“理賠金之年金”和“理賠金之壽險(xiǎn)”
知識(shí)點(diǎn)三：資產(chǎn)VS財(cái)富
資產(chǎn)與財(cái)富的定義
資產(chǎn)與財(cái)富的區(qū)別
知識(shí)點(diǎn)四：現(xiàn)金VS現(xiàn)金流
資產(chǎn)與財(cái)富的定義
資產(chǎn)與財(cái)富的區(qū)別
二、二開之購買順序（Who-先給誰買）（經(jīng)濟(jì)優(yōu)先原則）
原則一：經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)情況
原則二：特殊需求
案例討論：女主人給自己和孩子購買保險(xiǎn)的二開案例
誤區(qū)：愛誰就給誰買保險(xiǎn)
三、二開之購買順序（What-買什么險(xiǎn)種的順序）
原則一：優(yōu)先考慮保障型產(chǎn)品
原則二：其次考慮理財(cái)型產(chǎn)品
原則三：最后選擇保險(xiǎn)公司
案例討論：二開案例
誤區(qū)：保險(xiǎn)當(dāng)儲(chǔ)蓄
四、二開之How much 買多少（每個(gè)險(xiǎn)種，每個(gè)家庭成員選擇的保額該是多少）
1． 重大疾病，該買多少
公式：重大疾病保險(xiǎn)需求=經(jīng)驗(yàn)額度-已有商業(yè)保險(xiǎn)
工具：三階分層圖
2． 醫(yī)療費(fèi)用險(xiǎn)，該買多少
公式：醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)需求 = 希望得到的醫(yī)療治療環(huán)境匹配金額
工具：兩檔對(duì)照表
3． 教育保險(xiǎn)，該買多少
公式：教育金= 小孩未來求學(xué)所需教育金額-已有教育金儲(chǔ)備(考慮通貨膨脹)
工具：教育金階段表
4． 年金保險(xiǎn) 該買多少
原則一：資金的安全性-養(yǎng)老金基礎(chǔ)要求，本金不受損失
原則二：現(xiàn)金流的穩(wěn)定性-養(yǎng)老不是有多少資產(chǎn)，而是有終身穩(wěn)定的現(xiàn)金流
原則三：收益的可持續(xù)性-爭(zhēng)取長(zhǎng)期可持續(xù)絕對(duì)收益
原則四：規(guī)劃的可設(shè)計(jì)性-養(yǎng)老的每個(gè)階段都有不同的資金需求，精準(zhǔn)設(shè)計(jì)
原則五：遺產(chǎn)的可掌握性-身價(jià)穩(wěn)穩(wěn)不受損，傳承遺產(chǎn)有學(xué)問
工具：年金測(cè)算工具
5． 終身壽險(xiǎn)／定期壽險(xiǎn) 該買多少
原則一：生命價(jià)值法：保險(xiǎn)需求=營(yíng)生資產(chǎn)
原則二：遺屬需求法：保險(xiǎn)需求=養(yǎng)生負(fù)債-實(shí)際凈值
原則三：雙十原則
原則四：VaR原則
模塊四：高客分紅險(xiǎn)二開法商實(shí)戰(zhàn)
保險(xiǎn)產(chǎn)品解決家族企業(yè)家企財(cái)產(chǎn)混同風(fēng)險(xiǎn)
——私營(yíng)企業(yè)主“分紅型”保單保險(xiǎn)合同在企業(yè)債務(wù)判決中的法務(wù)法律實(shí)操中的處理
解析：保險(xiǎn)作為財(cái)產(chǎn)在“法院執(zhí)行時(shí)”的相關(guān)法律條款
解析：保險(xiǎn)作為財(cái)產(chǎn)在“債務(wù)和稅務(wù)”方面的法律條款
解決辦法：解決家企混同的實(shí)操案例：
—通過“投保人”，“被保人”和“受益人” 的框架設(shè)置實(shí)現(xiàn)
保險(xiǎn)產(chǎn)品解決婚變問題
——解析《婚姻法》中關(guān)于“離婚財(cái)產(chǎn)”分割的規(guī)定基本規(guī)定
解決辦法：解決婚姻問題的實(shí)操案例：
—通過“投保人”，“被保人”和“受益人” 的框架設(shè)置實(shí)現(xiàn)
模塊五：實(shí)戰(zhàn)演練
保險(xiǎn)配置需改善的客戶
提供當(dāng)?shù)孛撁舻目蛻魯?shù)據(jù)案例，分組給出改善計(jì)劃。
各組根據(jù)“WWH“和“保險(xiǎn)四大知識(shí)點(diǎn)“，給出改善計(jì)劃，并闡述理由。
導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，固化篩選標(biāo)準(zhǔn)。

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