《三高成交法——保險(xiǎn)銷售全流程認(rèn)知重構(gòu)與實(shí)戰(zhàn)工具》(2)(1)

三高成交法——保險(xiǎn)銷售全流程認(rèn)知重構(gòu)與實(shí)戰(zhàn)工具
課程背景：
在保險(xiǎn)行業(yè)加速向?qū)I(yè)化、精細(xì)化轉(zhuǎn)型的大環(huán)境下，市場(chǎng)正經(jīng)歷從粗放增長(zhǎng)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的深刻變革，客戶需求從單一產(chǎn)品購(gòu)買轉(zhuǎn)向全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，而傳統(tǒng)銷售模式面臨著客戶認(rèn)知升級(jí)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)迭代的多重挑戰(zhàn)。
現(xiàn)有不少企業(yè)在發(fā)展中遭遇一線團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力斷層的瓶頸——銷售人員難以突破“產(chǎn)品推銷”慣性思維，對(duì)客戶家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的量化分析能力不足，缺乏針對(duì)普客、中產(chǎn)、高客的分層服務(wù)策略，標(biāo)準(zhǔn)化工具與話術(shù)體系的缺失更導(dǎo)致成交流程效率低下、客戶信任建立周期長(zhǎng)。
本課程深度扎根頭部保司一線銷售革新實(shí)踐，立足行業(yè)變革趨勢(shì)與企業(yè)真實(shí)痛點(diǎn)，以“重構(gòu)認(rèn)知-工具賦能-策略分層”為邏輯主線，通過經(jīng)濟(jì)學(xué)模型解析保險(xiǎn)本質(zhì)、可視化工具將家庭風(fēng)險(xiǎn)量化呈現(xiàn)、場(chǎng)景化話術(shù)突破成交卡點(diǎn)，并針對(duì)不同客群打造差異化服務(wù)體系，系統(tǒng)性解決企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)在需求診斷、方案定制、信任建立等核心環(huán)節(jié)的能力短板，助力銷售人員從“產(chǎn)品推銷員”轉(zhuǎn)型為“家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃專家”，以專業(yè)化、體系化的方法論升級(jí)實(shí)現(xiàn)成交效率、保單質(zhì)量與服務(wù)價(jià)值的全面提升，為企業(yè)在新競(jìng)爭(zhēng)格局下構(gòu)建可持續(xù)的銷售競(jìng)爭(zhēng)力提供實(shí)戰(zhàn)化解決方案。
課程收益：
●績(jī)效提升方法論：掌握“72法則”量化風(fēng)險(xiǎn)缺口、分階段動(dòng)態(tài)保額規(guī)劃等技巧，實(shí)現(xiàn)成交率、保費(fèi)量、件數(shù)的系統(tǒng)性提升，建立可復(fù)制的高產(chǎn)能銷售模型。
●需求診斷工具包：通過“保單翻譯表”“保障分析表”等可視化工具，將家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為可量化的需求清單，學(xué)會(huì)用“投資不可能三角”解析保險(xiǎn)定位，精準(zhǔn)匹配客戶全生命周期保障需求。
●全流程話術(shù)策略：掌握“對(duì)抗-安撫”異議處理四原則、“家庭防線”邀約話術(shù)等場(chǎng)景化溝通技巧，破解“產(chǎn)品對(duì)比”“沒錢投?！钡雀哳l卡點(diǎn)，形成從邀約到轉(zhuǎn)介紹的閉環(huán)銷售邏輯。
●客群分層服務(wù)體系：針對(duì)普客（高杠桿險(xiǎn)種組合）、中產(chǎn)（家庭保單矩陣）、高客（保險(xiǎn)金信托規(guī)劃）的差異化策略，搭配“家庭關(guān)系結(jié)構(gòu)圖”等工具，實(shí)現(xiàn)“千人一面”的標(biāo)準(zhǔn)化溝通和“千人千面”方案高定的高效統(tǒng)一！
●專業(yè)思維升級(jí)：建立“雙十原則”“杠桿率模型”等專業(yè)理論框架，學(xué)會(huì)用“人生全景圖”做動(dòng)態(tài)保額規(guī)劃，從“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)型為具備財(cái)務(wù)規(guī)劃思維的專業(yè)顧問，獲得持續(xù)服務(wù)客戶的底層能力。
課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀保理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問、個(gè)險(xiǎn)代理人（一年資以上最佳）、內(nèi)勤高管
課程方式：講授+案例+研討+訓(xùn)練+課后作業(yè)
訓(xùn)前要求：極致的效果一定會(huì)區(qū)別于傳統(tǒng)做法，很多實(shí)操項(xiàng)目會(huì)顛覆傳統(tǒng)教學(xué)內(nèi)容！您只管對(duì)參訓(xùn)學(xué)員提足要求（重點(diǎn)是空杯心態(tài)），由我們確保課程安裝效果！
課程工具：保險(xiǎn)銷售全流程中的5個(gè)話術(shù)腳本，6個(gè)工具
序號(hào)
課程話術(shù)
序號(hào)
課程工具
1
銷售面談話術(shù)X1套（新版）
1
保單翻譯表（獨(dú)家）
2
成交面談話術(shù)X1套（新版）
2
保障分析表（獨(dú)家）
3
異議處理話術(shù)X2套（新版）
3
人生規(guī)劃全景圖
4
轉(zhuǎn)介紹話術(shù)X1套（新版）
4
家庭關(guān)系結(jié)構(gòu)圖
5
收支結(jié)構(gòu)圖
6
360度全能方案表
課程大綱
第一部分：認(rèn)知升級(jí)篇
第一講：行業(yè)趨勢(shì)與認(rèn)知破局——從市場(chǎng)演變看銷售邏輯重構(gòu)
一、市場(chǎng)分析
1. 過去（粗曠、瘋長(zhǎng)的野草、50,60后）
2. 現(xiàn)狀（轉(zhuǎn)型、出清落后產(chǎn)能、70,80后）
3. 未來（精細(xì)、新質(zhì)生產(chǎn)力、90,00后）
討論：銷售要千人千面還是千人一面？
二、從業(yè)人員要求
1. 行業(yè)素養(yǎng)：認(rèn)知+人品+資源
2. 專業(yè)水準(zhǔn)：學(xué)習(xí)能力+專業(yè)度+敬業(yè)度
第二講：先破后立之“破”——打破自身對(duì)保險(xiǎn)的固有認(rèn)知！
一、對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知的全面升級(jí)——理性看保險(xiǎn)
——讓合適的業(yè)務(wù)員把合適的產(chǎn)品用合適的方式給到合適的客戶
討論：保險(xiǎn)的短板有哪些？
結(jié)論：在客戶層面整體認(rèn)知更高時(shí)，更必須直面短板才能理性規(guī)避，這是當(dāng)下獲取客戶深層信任的前提！
1. 從“投資不可能三角”看三大類金融工具
A. 銀行：安全性高、流動(dòng)性好、收益性低
B. 證券：收益性高、流動(dòng)性好、安全性低
C. 保險(xiǎn)：安全性高、收益較高、流動(dòng)性較差
結(jié)論：不做產(chǎn)品上的對(duì)比，存在即合理，互有長(zhǎng)短、分散投資、按需匹配！
2. 各險(xiǎn)種杠桿意義及應(yīng)用場(chǎng)景
1）醫(yī)療險(xiǎn)杠桿率1：上千W
2）意外險(xiǎn)杠桿率1：幾百W
3）壽險(xiǎn)杠桿率1：大幾十-上百W
4）重疾險(xiǎn)杠桿率1：幾十W
5）理財(cái)險(xiǎn)杠桿率1：幾-十幾W
討論：不同險(xiǎn)種，保險(xiǎn)公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大小
討論：如何滿足客戶需求的優(yōu)先級(jí)和投保優(yōu)先級(jí)
討論：普客和中客的專業(yè)投保示范（區(qū)別于高客）
3. 法律屬性（案例解讀）
1）關(guān)于保險(xiǎn)公司是否真不能倒閉？
2）關(guān)于保險(xiǎn)資產(chǎn)獨(dú)立性？反向舉例被執(zhí)行和擊穿的情況
3）關(guān)于保險(xiǎn)金信托的擔(dān)憂？“富人死于信托”是什么情況？
結(jié)論：任何以洗錢和惡意轉(zhuǎn)移資產(chǎn)為目的的財(cái)務(wù)投資，都有被擊穿的可能！在明確資產(chǎn)來源合法的前提下，盡早實(shí)現(xiàn)隔離、傳承資產(chǎn)的合法目的！
二、從經(jīng)濟(jì)學(xué)視角看保險(xiǎn)
討論：保險(xiǎn)屬于剛兌嗎？
顛覆：考慮通脹情況下的保額有效性
——經(jīng)濟(jì)學(xué)中“72法則”下的時(shí)間價(jià)值及在保險(xiǎn)領(lǐng)域中的實(shí)操應(yīng)用
定義：保額貶值周期=72÷通脹率
應(yīng)用拓展：
1）快速判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專業(yè)水平！
2）快速評(píng)估未來資產(chǎn)折現(xiàn)后在當(dāng)時(shí)的購(gòu)買力水平！
3）快速評(píng)估保額在未來的有效性！
——熟練運(yùn)用好“72法則”能在客戶面前極大彰顯自身專業(yè)性
三、針對(duì)客戶端必須遵守的原則（“四個(gè)優(yōu)先”原則）
——“雙十法則”的本質(zhì)是杠桿屬性的體現(xiàn)！
1. 風(fēng)險(xiǎn)覆蓋（你對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的理解真的到位嗎？）
2. 家庭支柱（絕大多數(shù)情況只由經(jīng)濟(jì)地位決定！）
3. 保險(xiǎn)期間（越是重大家庭責(zé)任期間越要優(yōu)先覆蓋?。?br /> 4. 杠桿效應(yīng)（客戶越是承擔(dān)不起的風(fēng)險(xiǎn)越要優(yōu)先轉(zhuǎn)嫁！）
第三講：先破后立之“立”——重塑客戶對(duì)保險(xiǎn)的全新認(rèn)知！
一、如何分層級(jí)和重點(diǎn)突破
1. 普通單客
1）只管做大杠桿-低保費(fèi)、小件數(shù)
2）險(xiǎn)種優(yōu)先級(jí)：對(duì)標(biāo)杠桿率
場(chǎng)景示范：年輕單身群體/相對(duì)低收入人群，承壓較小，保費(fèi)有限
2. 中產(chǎn)
1）家庭保單-件數(shù)量
2）保額覆蓋，四項(xiàng)基本原則
3）定壽是難點(diǎn)，也是解決方案中的重點(diǎn)
場(chǎng)景示范：拖家?guī)Э?，收入較為可觀，量身定制
3. 高客
1）大額保單-保費(fèi)量
2）保險(xiǎn)金信托
A. 終身壽+家族信托
B. 高現(xiàn)價(jià)理財(cái)險(xiǎn)+家族信托
C. 周邊法、稅、財(cái)?shù)耐娇剂繄?chǎng)景示范：資產(chǎn)來源復(fù)雜、用途復(fù)雜，家庭構(gòu)成復(fù)雜，量身高定
二、必要的有價(jià)工具（全新升級(jí)）
1. 保單年檢/管理
優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單、高效，能為見面提供接口
缺點(diǎn)：雞肋，客戶已經(jīng)認(rèn)定為是營(yíng)銷工具、有是應(yīng)該，沒有也無所謂
2. 保單翻譯表
缺點(diǎn)：相對(duì)復(fù)雜
優(yōu)點(diǎn)：超預(yù)期、給驚喜，讓客戶徹底愛上這項(xiàng)服務(wù)
3. 保障分析表
缺點(diǎn)：相對(duì)復(fù)雜
優(yōu)點(diǎn)：于大處布局、制勝于細(xì)節(jié)，同時(shí)為加保做足鋪墊
第二部分：實(shí)操升級(jí)篇
第一講：銷售哲學(xué)重構(gòu)——從“討好型”到“專業(yè)型”的博弈法則
一、人生無處不銷售（案例解析）
討論：什么樣的銷售方式會(huì)嚇跑“客戶”？
1. 談戀愛-杜絕舔狗式營(yíng)銷（擴(kuò)大視野、強(qiáng)化專業(yè)、提升信心）
2. 交朋友-敢于麻煩彼此的友誼更深厚（沉沒成本、情緒價(jià)值）
二、關(guān)于“度”的把握，舉例：程序PK-4項(xiàng)原則
原則1：主動(dòng)示好（我能幫你）
原則2：有仇必報(bào)（敢對(duì)抗！思考：是不是顛覆了傳統(tǒng)意義處理的“先認(rèn)同”步驟？）
原則3：“報(bào)”后可原諒（對(duì)抗后有安撫，能理解你這樣想/做的原因）
原則4：把前三項(xiàng)簡(jiǎn)單呈現(xiàn)給所有人
案例+討論：在客戶需求客觀上已確定的情況下，為何會(huì)出現(xiàn)“同一個(gè)客戶，面對(duì)不同的銷售人員，做出的購(gòu)買決定，可能會(huì)相差幾倍、十幾倍、幾十倍，甚至上百倍”的情況？
討論：換位，你是高客，會(huì)在什么情況下做出對(duì)應(yīng)決定？
——做客戶眼中值得托付的人！
第二講：全流程卡點(diǎn)破解——高頻癥狀之全新閉環(huán)解決方案
——邀約-銷售面談-成交面談-促成及異議處理-轉(zhuǎn)介紹
第一步：邀約
邀約環(huán)節(jié)：以實(shí)現(xiàn)面見為目的，不在邀約電話/微信中回答任何專業(yè)類問題
高頻癥狀1：資料你放門衛(wèi)吧/見面后，客戶不專注，易受環(huán)境影響等
診斷原因：邀約時(shí)未強(qiáng)調(diào)“重要性”，缺乏要求（否認(rèn)自身價(jià)值）
解決方案：強(qiáng)化重要性，明確見面時(shí)長(zhǎng)和不被打擾的環(huán)境，否則主動(dòng)放棄，邀約下次
要點(diǎn)示范：
1）張姐，正因?yàn)槲覀冴P(guān)系好才更要對(duì)你負(fù)責(zé)，這個(gè)方案是為了幫助你構(gòu)建整個(gè)家庭最后的防線，正因?yàn)榉浅Ｖ匾也疟仨毊?dāng)面跟你溝通！如果你沒有合適的時(shí)間，我就后面再跟你約
2）我需要1小時(shí)且一定是不被打擾的環(huán)境，你看這兩天啥時(shí)候方便些？上午還是下午？5點(diǎn)還是7點(diǎn)？
第二步：銷售面談
銷售面談環(huán)節(jié)：全套銷售流程的重中之重！解決的是客戶對(duì)公司、對(duì)你、對(duì)保險(xiǎn)三個(gè)認(rèn)可！
1. 客戶認(rèn)知重塑三板斧：金錢觀/風(fēng)險(xiǎn)觀/價(jià)值觀重構(gòu)
工具：三大核心圖表講解
2. 四大投保原則：先大人后小孩，先保障（長(zhǎng)）后理財(cái)（短），“雙十”，“631”
高頻癥狀2：信息采集不全，客戶拒絕透露-大類情況通用
診斷原因：信任度不夠，擔(dān)心隱私泄露
解決方案：三講中要無限強(qiáng)調(diào)“人”的重要性！-專業(yè)操守，保守客戶隱私
高頻癥狀3：幾十年后，這錢還值錢嗎？-經(jīng)典必會(huì)
診斷原因：客戶屬于高認(rèn)知人群，明白通脹的影響，明白錢的時(shí)間價(jià)值
解決方案：
第一步：先用“72法則”當(dāng)著客戶面評(píng)估通脹對(duì)未來的具體影響！
第二步：保險(xiǎn)不是一蹴而就的，是分階段辦理的
要點(diǎn)示范：回顧“72法則”下的時(shí)間價(jià)值及在保險(xiǎn)領(lǐng)域中的實(shí)操應(yīng)用
1）如何快速判斷未來資產(chǎn)折現(xiàn)后在當(dāng)時(shí)的購(gòu)買力水平！
2）快速判斷保額在未來的有效性
給出科學(xué)建議：只有分階段建倉(cāng)的動(dòng)態(tài)保額才能更好實(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)未來！客戶疑慮自然打消，更為后續(xù)按“雙十法則”分階段建倉(cāng)（加保）留足空間和鋪墊！
第三步：成交面談
成交面談環(huán)節(jié)：方案講解，幫客戶量身定制的解決問題。
高頻癥狀4：產(chǎn)品對(duì)比-通用
診斷原因：客戶有點(diǎn)自大，不專業(yè)的人在做不專業(yè)的事
解決方案：先敲打（敢對(duì)抗），三講中要無限強(qiáng)調(diào)“人”的重要性！
討論：對(duì)客戶而言，是選對(duì)人更重要？還是選對(duì)產(chǎn)品更重要？
1）前端：如果你辦的保險(xiǎn)都不保險(xiǎn)，則辦錯(cuò)保險(xiǎn)比不辦更糟糕！
2）后端：買容易（一時(shí)），服務(wù)難（一世）服務(wù)的重要性！
3）給選人標(biāo)準(zhǔn)：專業(yè)、敬業(yè)-“兩業(yè)”
要點(diǎn)示范：
1）保司眾多、產(chǎn)品眾多、更新還快，你對(duì)比得完嗎？真找得到所謂“最好”的產(chǎn)品嗎？
2）絕大多數(shù)保司都采用第三代生命周期表，決定了核心定價(jià)因子相同情況下，產(chǎn)品不會(huì)有太大出入！
3）本環(huán)節(jié)重點(diǎn)：讓客戶明白——人對(duì)了，產(chǎn)品就對(duì)了?。▽I(yè)的事交給專業(yè)的人）
第四步：促成及異議處理
促成及異議處理環(huán)節(jié)：掌握默認(rèn)促成法和兩個(gè)最高頻、通用的異議處理即可！
高頻癥狀5：沒錢、資金緊張等-大類通用
診斷原因：認(rèn)為買保險(xiǎn)是消費(fèi)，會(huì)增加壓力！澄清辦保險(xiǎn)是降壓的事實(shí)！
解決方案1：口袋法（左右口袋騰挪，財(cái)務(wù)調(diào)整）
解決方案2：100+1法（100平和101平的區(qū)別，1的重要性）
高頻癥狀6：考慮、商量、家人不同意等-大類通用
診斷原因：對(duì)保險(xiǎn)流程不熟悉，當(dāng)前階段最主要的問題是要先弄清楚自己是否具備辦保險(xiǎn)的資格！
解決方案：猶豫期才是專屬考慮和商量的環(huán)節(jié)，拿到合同豈不更方便兩口子仔細(xì)商量？
第五步：轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)：本質(zhì)上是客戶對(duì)你信任度和認(rèn)可度的檢驗(yàn)！
高頻癥狀7：拒絕轉(zhuǎn)介紹-通用
診斷原因：
1）讓客戶背書，信任度和認(rèn)可度不夠；
2）客戶認(rèn)為你利己不利他
解決方案：
1）三講再次強(qiáng)化講自己，真誠(chéng)且不帶小心思很重要！
2）保險(xiǎn)柜法：一切以客戶為中心！
要點(diǎn)示范：內(nèi)部漏洞完美堵上了，外部漏洞怎么解決？（明示：共好、利他?。?br /> 第三部分：升華——萬法歸宗
第一講：核心工具與模型——從“100+1”到人生全景規(guī)劃
一、狹義“100+1”
1. 方法萃?。骸?”的重要性——小，但一定不能少！
2. 觸類旁通、舉一反三
討論：其他場(chǎng)景共性觸達(dá)（“五子登科”）
二、廣義“100+1”-人生全景規(guī)劃（圖）
工具：人生全景俯瞰
——關(guān)鍵細(xì)節(jié)規(guī)劃
理論支持：保額覆蓋負(fù)債
——不同階段的負(fù)債可能不同，決定了保額也會(huì)不同
第二講：銷售邏輯主線——從千人千面到標(biāo)準(zhǔn)化破局
——掌握主線邏輯，萬變不離其宗
1）計(jì)算人生總賬
2）保險(xiǎn)托底人生
工具：家庭關(guān)系結(jié)構(gòu)圖、收支結(jié)構(gòu)圖、需求量化圖
實(shí)戰(zhàn)演練：人生全場(chǎng)景演練

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