保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
|《光大銀行總行理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)培訓(xùn)》課綱 |
|課程背景 |在業(yè)內(nèi)公認(rèn)的會(huì)銷售保險(xiǎn)的職業(yè)是個(gè)保業(yè)務(wù)員，但其實(shí)銀行理|
| |財(cái)經(jīng)理接待客戶數(shù)量和專業(yè)度方面都遠(yuǎn)超個(gè)險(xiǎn)的銷售人員，我|
| |們?nèi)狈Φ氖莻€(gè)險(xiǎn)的那種銷售信念。但很多銀行在急需提升的保|
| |險(xiǎn)量的情況下，盲目的引進(jìn)了個(gè)險(xiǎn)的銷售技能培訓(xùn)，卻忽略了|
| |個(gè)險(xiǎn)和銀行行業(yè)特點(diǎn)的巨大差異，導(dǎo)致理財(cái)經(jīng)理越來越找不到|
| |銷售的信心。 |
| |我們銀行應(yīng)該有自己的銷售體系和期繳銷售模式，在借鑒個(gè)險(xiǎn)|
| |的銷售信念，取得成功并非難事。 |
|課程目標(biāo) |學(xué)習(xí)面對(duì)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)下對(duì)保險(xiǎn)的價(jià)值再認(rèn)識(shí) |
| |學(xué)習(xí)當(dāng)今是形勢(shì)下最適合保險(xiǎn)銷售策略與落地實(shí)戰(zhàn) |
| |掌握不同客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷流程與套路 |
| |提高客戶經(jīng)理在保險(xiǎn)的溝通技巧與方法 |
| |掌握保險(xiǎn)服務(wù)中避免客戶退保與投訴的方法 |
|課程時(shí)長(zhǎng) |兩天 |
|課程大綱 |第一天： |
| |一、保險(xiǎn)是目前市場(chǎng)最熱門的投資品類（約1小時(shí)） |
| |當(dāng)今形勢(shì)下各種投資類產(chǎn)品縱向?qū)Ρ?|
| |保險(xiǎn)逐漸成為資產(chǎn)配置的核心產(chǎn)品 |
| |銀行端保險(xiǎn)銷售的現(xiàn)狀及難點(diǎn)分析 |
| |期交保險(xiǎn)的銷售模式對(duì)比及適合人群分析 |
| |銷售保險(xiǎn)需要具備的技能技巧及知識(shí)體系簡(jiǎn)述 |
| | |
| |保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧及演練（第一天及晚上） |
| |保險(xiǎn)營(yíng)銷要點(diǎn) |
| |簡(jiǎn)化銷售流程 |
| |關(guān)鍵銷售要點(diǎn)把控 |
| |現(xiàn)場(chǎng)情景演練 |
| |典型問題異議處理及演練 |
| |保險(xiǎn)面談時(shí)出現(xiàn)的問題總結(jié)及處理思路講解 |
| |保險(xiǎn)時(shí)間長(zhǎng) |
| |保安收益低 |
| |錢拿不出來 |
| |已經(jīng)買過保險(xiǎn) |
| |家人不同意買 |
| |提問式營(yíng)銷 |
| |問題設(shè)計(jì)及客戶需求挖掘 |
| |場(chǎng)景設(shè)計(jì)及流程布局 |
| |提問講解工具的準(zhǔn)備 |
| |4、不同客群客戶銷售要點(diǎn)分析 |
| |高凈值客戶 |
| |理財(cái)型客戶 |
| |權(quán)益類客戶 |
| |股票基金客戶 |
| |5、以光大永明產(chǎn)品為核心進(jìn)行面談全流程演練 |
| | |
| |三、保單涉及及以保險(xiǎn)為核心的資產(chǎn)配置規(guī)劃（第二天上午）|
| |1、從投保人、被保險(xiǎn)人、受益人、保險(xiǎn)人關(guān)系及轉(zhuǎn)化體現(xiàn)保 |
| |險(xiǎn)的資產(chǎn)配置財(cái)富管理屬性 |
| |2、從購(gòu)買保險(xiǎn)后產(chǎn)品資產(chǎn)規(guī)模根據(jù)需要可大可小體現(xiàn)保險(xiǎn)功 |
| |能 |
| |3、從購(gòu)買保險(xiǎn)資產(chǎn)周期可長(zhǎng)可短可控體現(xiàn)保險(xiǎn)功能 |
| |4、保單配置案例演練 |
| |5、單一客戶多保單配置演練 |
| |6、保險(xiǎn)資產(chǎn)配置屬性下的性能解讀 |
| |7、通過保險(xiǎn)進(jìn)行核心資產(chǎn)配置的案例制作（演練） |
| | |
| |四、高凈值客戶大單分析（第二天下午約2小時(shí)） |
| |1. 高凈值客戶保險(xiǎn)需求分析 |
| |2. 大單案例分析 |
| |3. 大單的購(gòu)買心理 |
| |4. 大單的追蹤技巧 |
| |5. 大單的促成方式及輔助策略 |
| |6. 大單的猶豫期及異議處理 |
| |7. 大單的1+N周邊附加小單營(yíng)銷策略 |
| |8. 大單的注意事項(xiàng) |
| | |
| |五、 永明產(chǎn)品分析（1小時(shí)） |
| |1、永明增額年金型產(chǎn)品分析 |
培訓(xùn)前準(zhǔn)備：遲遲不能落單的案例
保險(xiǎn)
鄭征老師的其它課程
支行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理課程背景在新的時(shí)代，管理已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的“把合適的人放在合適的位置上”這樣口號(hào)。管理者需要具備傳統(tǒng)管理方法的前提下，對(duì)于營(yíng)銷目標(biāo)和個(gè)性化問題進(jìn)行管控。銷售團(tuán)隊(duì)的管理者本身也必須具有高度的分析力、決策力甚至是銷售能力才能得到團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可。支行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)特殊的群體，是一群需要在“合規(guī)第一”的前提進(jìn)行營(yíng)銷的銷售人員，支行銷售團(tuán)隊(duì)的管理是最為重要的一
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執(zhí)行力、問題的分析與解決 10.13
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資產(chǎn)配置及產(chǎn)品組合銷售 10.13
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《開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新和活動(dòng)策劃》課綱課程背景目前銀行業(yè)正逐步被互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式?jīng)_擊，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已經(jīng)無法滿足客戶預(yù)期。銀行個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)從信息不對(duì)稱的遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了信息全公開的近身肉搏，且戰(zhàn)況越來越慘烈。由于長(zhǎng)期的過度營(yíng)銷，現(xiàn)如今理財(cái)經(jīng)理們的營(yíng)銷模式顧客已產(chǎn)生疲態(tài)心里。互聯(lián)網(wǎng)金融和大銀行提高收益率的沖擊，導(dǎo)致我們付出的成本越來越高，顧客策反成功難，穩(wěn)定下來更難
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虧損基金如何處理 10.13
《虧損基金如何處理》課綱課程背景一直以來基民并未從代銷渠道那里獲得充分的、專業(yè)的投資建議，倘若在主動(dòng)投資過程中獲利，投資者會(huì)傾向于認(rèn)為是自身投資能力所致，忽視掉運(yùn)氣的成分。通過排行篩選出績(jī)優(yōu)基金，確實(shí)讓客戶在減少?zèng)Q策成本的同時(shí)，買到了管理水平更高的產(chǎn)品。但說到底，為客戶賺錢并不是基金平臺(tái)義務(wù)。大多數(shù)基金代銷機(jī)構(gòu)事實(shí)上都是產(chǎn)品超市模式，包括券商的代銷渠道，無非
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《理財(cái)經(jīng)理微信營(yíng)銷》（學(xué)員版）課綱課程背景隨著微信這一社會(huì)化媒體的橫空出世，一種新型的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，人們利用其移動(dòng)終端可以打破時(shí)間和空間的限制，將整個(gè)社會(huì)緊密地聯(lián)系在一起，其海量的用戶資源和便捷高效的技術(shù)體驗(yàn)正在逐步顛覆著傳統(tǒng)營(yíng)銷格局及營(yíng)銷方式。借助微信平臺(tái)，越來越多的商業(yè)銀行開始對(duì)理財(cái)經(jīng)理開展微信營(yíng)銷活動(dòng)。面對(duì)微信客戶進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的銷售及客戶關(guān)系
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社群營(yíng)銷 10.13
《社群營(yíng)銷》課綱課程背景幾乎所有的傳統(tǒng)行業(yè)對(duì)于客群特性，消費(fèi)習(xí)慣的把握都非常被動(dòng)，這是因?yàn)?、沒有采用全量數(shù)據(jù)，而是針對(duì)自有客戶進(jìn)行分析，這種方式會(huì)讓總結(jié)出來的客群培訓(xùn)失去意義。社群營(yíng)銷就是通過對(duì)于目標(biāo)客群的全量數(shù)據(jù)分析，總結(jié)出一套行之有效的客戶群體分析判斷模式，讓大家可以自行判斷身邊的客戶的社群，并通過相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)方式產(chǎn)生大多更大的客戶連鎖效應(yīng)，從而挖掘到更多
講師：鄭征詳情
《廳堂網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新布局》課綱課程背景面對(duì)日趨激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)在逐步消失。但研究網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型并不是唯一的解決途徑，同時(shí)，我們還需要更加精細(xì)化的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。硬件實(shí)力的提升已經(jīng)到達(dá)一個(gè)難以企及的高度，軟性的服務(wù)和精心的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃是我們可以著力的方向。課程目標(biāo)了解廳堂流量客戶存在的價(jià)值和意義學(xué)習(xí)如何開發(fā)廳堂流量客戶如何掌握廳堂流
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消費(fèi)心理學(xué) 10.13
《消費(fèi)者心理學(xué)》課綱課程背景“成功的銷售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。因?yàn)殇N售的結(jié)果其實(shí)就是銷售員與客戶心靈碰撞與交鋒的結(jié)果。客戶購(gòu)買的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的人和你的心！因此，對(duì)于銷售員而言，了解客戶的心理就是重中之重。要想操控客戶的心理，就要多接觸客戶，多觀察客戶，多了解客戶的需求。課程目標(biāo)研究客戶消費(fèi)心理必須正視一件事情：錢了解什么是消費(fèi)心理學(xué)正確評(píng)估客
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《新晉理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)》課綱課程背景在整個(gè)銀行零售業(yè)呼吁要變“坐商”為“行商”的年代，我們要“逆向思維”，更加細(xì)化“坐商”的每一個(gè)環(huán)節(jié)，磨煉銷售技能技巧，充分利用網(wǎng)點(diǎn)提供給理財(cái)經(jīng)理的主場(chǎng)心理優(yōu)勢(shì)，在客戶上門的時(shí)候“被動(dòng)式”營(yíng)銷客戶，以達(dá)到最好的營(yíng)銷效果。課程目標(biāo)解決新晉客戶經(jīng)理最基本的面談客戶來源掌握承接廳堂轉(zhuǎn)介紹客戶并深度挖掘的方法熟悉廳堂典型場(chǎng)景并知道如何與
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