因人制宜、迎刃而解 大客戶需求挖掘與解決方案
因人制宜、迎刃而解 大客戶需求挖掘與解決方案詳細內(nèi)容
因人制宜、迎刃而解 大客戶需求挖掘與解決方案
因人制宜、迎刃而解
大客戶需求挖掘與解決方案
主講老師：杜林楓
【課程背景】
——該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；
——拿到標書一看就是參照競爭對手的參數(shù)寫的，就算把價格放到最低，也難有機會；
——客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然買了競爭對手的產(chǎn)品；
——明明已經(jīng)中標了，怎么最后又黃菜了？
——精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。
出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時間、正確的地點、會面正確的人、講正確的話、做正確的事？即大客戶銷售的三板斧“踩對點”“搞定人”“做對事”。
本課程是大客戶銷售從業(yè)者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售中的“道”即策略的話題。其課程的設(shè)計和演繹在于幫助專業(yè)銷售人士正確的審視客戶，理清客戶的采購流程與決策體系，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機會。
【課程收益】
解析客戶采購的心理與過程，構(gòu)建以客戶需求為導(dǎo)向的銷售觀點
深度介入客戶采購過程，運用SPIN技術(shù)進行訪談，了解并激發(fā)客戶需求
有效使用FABE法則，將產(chǎn)品功能與客戶需求進行關(guān)聯(lián)，呈現(xiàn)產(chǎn)品價值
【課程特色】采用大量真實的案例分析，結(jié)合情境模擬和角色演練，詮釋實用的銷售方法與成交規(guī)則； 根據(jù)企業(yè)實際情況進行話術(shù)提煉，現(xiàn)場導(dǎo)出學習成果；專有培訓教材、實用工具表單易學易用； 定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關(guān)，學以致用。
【培訓形式】講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風暴
【課程對象】尤其適用于B2B（企業(yè)對企業(yè)）業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷售、技術(shù)服務(wù)型銷售、大客戶銷售、解決方案銷售、項目型銷售等大宗生意交易模式的營銷從業(yè)人員
【課程時間】1天，6小時
【課程大綱】
開啟篇、大客戶銷售的認知與流程
前言： 什么是大客戶銷售？過往拿單是憑經(jīng)驗還是靠感覺？傳統(tǒng)方法“吃、拿、卡、要、送” 今天還奏效么？你是江湖選手還是專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？
大客戶對于企業(yè)的重要性
如何定義與劃分大客戶？
大客戶采購的行為特征
大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)
大客戶銷售的三大誤區(qū)
銷售方法論的衍進
客戶采購流程解析與我方銷售流程策略——“踩對點”“搞定人”“做對事”
分組討論：客戶采購流程與我方銷售流程
銷售工具箱：大客戶銷售流程圖
第一講、需求調(diào)查——問題是需求之母
前言：客戶關(guān)系也不錯，但就是沒需求？客戶的需求是怎么來的？如何激發(fā)客戶的采購意圖？“問題是需求之母，需求是成交之本?！边@句話是對銷售最佳的詮釋。
客戶需求的冰山理論
價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
深度挖掘客戶需求—顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)
背景問題——分析客戶的運行現(xiàn)狀與關(guān)注
難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿
暗示問題——揭示問題的不利影響和后果
價值問題——展現(xiàn)問題解決后的回報和價值
SPIN的技能銳化——使用注意事項
靈活運用，避免操縱話題
不同的人提問不同的問題
不一定非要問，也可以說
把SPIN當作是溝通的路徑圖案例分析：數(shù)控機床案例解析
案例分析：賓利汽車大客戶銷售案例解析
模擬演練：設(shè)置銷售場景模擬演練
銷售工具箱：SPIN深度訪談提問模板
第二講、呈現(xiàn)方案——同質(zhì)化時代制造差異
前言：公司產(chǎn)品的賣點都是技術(shù)部門做的，公司也總培訓產(chǎn)品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？什么是客戶的買點？怎樣介紹產(chǎn)品方案才可以打動對方？
如何讓你的方案更具吸引力？——產(chǎn)品價值塑造核心要點
非常了解自己的產(chǎn)品
了解行業(yè)以及競爭對手
針對客戶需求進行產(chǎn)品介紹
掌握獨特的銷售賣點“USP”
善用事實、數(shù)據(jù)、時間量化產(chǎn)品
不接貶低競品的原則
解決方案到底賣什么？——FABE法則的深度解析
F代表特征（Features）
A代表優(yōu)點（Advantages）
B代表利益（Benefits ）
E代表證據(jù)（Evidence）
如何鏈接客戶需求與解決方案？——銷售邏輯導(dǎo)圖
客戶到底買什么？——客戶企業(yè)的利益定位
客戶的客戶——分析客戶在市場方面的需求
客戶的競爭對手——分析客戶在競爭方面的需求
客戶企業(yè)本身——分析客戶運營方面的需求
如何編寫一個好方案？——價值建議書的12個模塊
現(xiàn)場練習：根據(jù)企業(yè)實際進行FABE賣點提煉
案例分析：IBM大訂單的立項
銷售工具箱：FABE儲備清單表、銷售方案建議書應(yīng)用模塊
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