打造銷(xiāo)售鐵軍-銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)與業(yè)績(jī)提升

打造銷(xiāo)售鐵軍
銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)與業(yè)績(jī)提升
主講老師：杜林楓
【課程背景】
銷(xiāo)售隊(duì)伍如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？關(guān)鍵在于，管理者需要打造出一支有強(qiáng)大執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力、凝聚力的銷(xiāo)售鐵軍。俗話說(shuō)的好：“三軍易得，一將難求”，可見(jiàn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理者起決定性的作用。那如何打造出一支強(qiáng)大的銷(xiāo)售鐵軍？這就需要管理者依靠一套卓有成效方法，構(gòu)建一套高效的銷(xiāo)售流程體系、招募和訓(xùn)練出一批優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員、建立健全的激勵(lì)機(jī)制，從而完成一個(gè)又一個(gè)富有挑戰(zhàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。
【課程收益】
掌握以流程化、體系化運(yùn)作的科學(xué)方法打造銷(xiāo)售鐵軍
認(rèn)知銷(xiāo)售經(jīng)理的角色定位，掌握應(yīng)有的領(lǐng)導(dǎo)力與素質(zhì)
定位銷(xiāo)售方法論，并制定有效的銷(xiāo)售策略，管控業(yè)務(wù)
建立勝任力模型，精準(zhǔn)招聘與甄選銷(xiāo)售人才
構(gòu)建培訓(xùn)體系，高效訓(xùn)練與輔導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
以目標(biāo)為導(dǎo)向，實(shí)施從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面的目標(biāo)管理
構(gòu)建銷(xiāo)售流程體系，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的過(guò)程管理，全面提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
建立激勵(lì)機(jī)制，有效提升團(tuán)隊(duì)士氣與績(jī)效
【課程特色】情景式授課，以參訓(xùn)學(xué)員實(shí)際工作為案例，詮釋實(shí)用的高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧，通過(guò)面對(duì)面的專(zhuān)題小組形式反復(fù)討論和獲得反饋，擬定應(yīng)對(duì)策略和行動(dòng)計(jì)劃；專(zhuān)有培訓(xùn)教材、實(shí)用工具表單易學(xué)易用，幫助參訓(xùn)學(xué)員成功擔(dān)當(dāng)一流團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的角色。
【適合對(duì)象】銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管等
【培訓(xùn)形式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴
【培訓(xùn)用時(shí)】2天，每天6小時(shí)
【課程大綱】
第一講、成為杰出的銷(xiāo)售經(jīng)理
前言：為什么自己做業(yè)務(wù)游刃有余，現(xiàn)在管團(tuán)隊(duì)卻是力不從心？手下做事問(wèn)題重重，我該不該上？管人重要還是做業(yè)績(jī)更重要？我矜矜業(yè)業(yè)為什么領(lǐng)導(dǎo)還是不滿意，下屬還是不心悅誠(chéng)服？管理工作千絲萬(wàn)縷，從何抓起？
銷(xiāo)售結(jié)合管理的真知灼見(jiàn)
角色轉(zhuǎn)變的認(rèn)知與定位
特種兵——戰(zhàn)略家——業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)與分析
運(yùn)動(dòng)員——教練員——賦能每一位下屬
執(zhí)行者——管理者——上中下全面管理
經(jīng)驗(yàn)式——科學(xué)式——避免拍腦門(mén)管理
打造柔性領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)—領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)層級(jí)
好性格決定好領(lǐng)導(dǎo)—DISC性格分析與性格修煉
案例分析：銷(xiāo)售經(jīng)理張斌的一天
管理工具箱：DISC性格行為分析與管理的應(yīng)用
第二講、架構(gòu)銷(xiāo)售的定位策略
前言：為什么說(shuō)銷(xiāo)售管理如同下棋，布局為先？什么是銷(xiāo)售方法論？如何影響管理工作？銷(xiāo)售人員甄選標(biāo)準(zhǔn)、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售流程等一系列銷(xiāo)售管理策略如何定位？
銷(xiāo)售隊(duì)伍的核心作用—是傳遞價(jià)值還是創(chuàng)造價(jià)值？
如何創(chuàng)造價(jià)值？—基于價(jià)值定位銷(xiāo)售方法論
內(nèi)在價(jià)值型—交易型銷(xiāo)售—完成交易
外在價(jià)值型—顧問(wèn)型銷(xiāo)售—解決問(wèn)題
戰(zhàn)略價(jià)值型—企業(yè)型銷(xiāo)售—買(mǎi)賣(mài)雙方界限模糊
大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)策略
案例分析：快消品銷(xiāo)售和大客戶銷(xiāo)售的工作內(nèi)容分析
第三講、銷(xiāo)售人員的招聘和甄選
前言：為什么說(shuō)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從招聘開(kāi)始？都說(shuō)找工作難，我怎么感覺(jué)招人難？面試的時(shí)候感覺(jué)不錯(cuò)，怎么用起來(lái)發(fā)現(xiàn)完全不是一回事？用錯(cuò)人勞民傷財(cái)，不僅損失業(yè)績(jī)還耗費(fèi)精力，如何提升選對(duì)人的概率？
多元化渠道網(wǎng)羅人才
建立招聘標(biāo)準(zhǔn)——?jiǎng)偃瘟δＰ徒ㄔO(shè)
設(shè)置高效恰當(dāng)?shù)恼衅噶鞒?br /> 銷(xiāo)售經(jīng)理面試的技巧與評(píng)估
面試人員在面試中的常見(jiàn)誤區(qū)
現(xiàn)場(chǎng)討論：如何高效收集銷(xiāo)售候選人
管理工具箱：銷(xiāo)售人員求職面試表、銷(xiāo)售人員面試評(píng)估表、精準(zhǔn)面試問(wèn)題100例、性格測(cè)試APP
第四講、銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效訓(xùn)練
前言：銷(xiāo)售人員好比士兵，沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，你敢讓他上戰(zhàn)場(chǎng)么？拿客戶練手的成本你有算過(guò)么？銷(xiāo)售人員要學(xué)什么？怎么學(xué)？怎么樣展開(kāi)培訓(xùn)才能創(chuàng)造業(yè)績(jī)？
為什么要培訓(xùn)銷(xiāo)售人員？
如何有效構(gòu)建完善培訓(xùn)體系？
入職強(qiáng)化訓(xùn)練
銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練
隨訪輔導(dǎo)
周期集訓(xùn)、輪訓(xùn)
大客戶銷(xiāo)售人員需要學(xué)什么？
專(zhuān)業(yè)知識(shí)——專(zhuān)業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)
銷(xiāo)售能力提升——大客戶的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)與策略
高效培訓(xùn)成果獲得
案例分析：為什么要訓(xùn)練銷(xiāo)售人員？
案例研討：如何一個(gè)月內(nèi)“放單飛”
管理工具箱：內(nèi)訓(xùn)表格工具包
第五講、銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)與計(jì)劃管理
前言：管理學(xué)之父，彼得·德魯克在《管理的實(shí)踐》一書(shū)中論斷：“企業(yè)的管理說(shuō)到底就是目標(biāo)的管理”，企業(yè)所有的工作應(yīng)圍繞目標(biāo)而展開(kāi)。那什么是目標(biāo)？什么是計(jì)劃？如何制定從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面的目標(biāo)與計(jì)劃實(shí)施？如何使用目標(biāo)管理推動(dòng)業(yè)績(jī)？都說(shuō)計(jì)劃沒(méi)有變化快，有業(yè)績(jī)?nèi)笨谠趺崔k？
如何理解目標(biāo)管理？
目標(biāo)管理要符合SMART+C原則
確定銷(xiāo)售目標(biāo)需參考的四類(lèi)數(shù)據(jù)
銷(xiāo)售增長(zhǎng)率——?dú)v史業(yè)績(jī)回顧
市場(chǎng)占有率——競(jìng)爭(zhēng)情況解析
市場(chǎng)擴(kuò)容率——縱觀市場(chǎng)變化
盈虧平衡點(diǎn)——核心財(cái)務(wù)指標(biāo)
制定銷(xiāo)售目標(biāo)的常用方法
分配法——經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人意見(jiàn)推測(cè)法
上行法——銷(xiāo)售人員意見(jiàn)推測(cè)法
綜合法——由上至下，由下至上
推測(cè)法——客戶及客戶意見(jiàn)法
分解銷(xiāo)售目標(biāo)的五個(gè)維度
按時(shí)間計(jì)劃分解
按產(chǎn)品類(lèi)別分解
按區(qū)域?qū)傩苑纸?br /> 按客戶情況分解
按人員差異分解
目標(biāo)管理過(guò)程中的注意事項(xiàng)
讓勝利成為銷(xiāo)售隊(duì)伍的一種習(xí)慣
計(jì)劃趕不上變化
團(tuán)隊(duì)管理游戲：讓我認(rèn)識(shí)你
銷(xiāo)售管理練習(xí)：制定工作、學(xué)習(xí)、生活目標(biāo)與計(jì)劃
管理工具箱：銷(xiāo)售年度分析計(jì)劃書(shū)、客戶信息檔案表
第六講、構(gòu)建銷(xiāo)售流程體系—實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程化管理
前言：?jiǎn)我灰越Y(jié)果論英雄的管理方法還適合當(dāng)下的市場(chǎng)么？是結(jié)果重要還是過(guò)程重要？如何解構(gòu)復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程？如何提升團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)？如何實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)銷(xiāo)售人員？如何才可以實(shí)現(xiàn)精細(xì)化過(guò)程管理？
什么是銷(xiāo)售流程體系化運(yùn)作？
銷(xiāo)售管理的精髓—五維銷(xiāo)售流程系統(tǒng)
解析客戶的采購(gòu)流程階段—知己知彼，百戰(zhàn)不殆
設(shè)置對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售流程階段—有的放矢，對(duì)癥下藥
配置各個(gè)階段的銷(xiāo)售技巧—妙手回春，手到病除
配備銷(xiāo)售技巧的所需工具—工欲善其事，必先利其器
銷(xiāo)售流程產(chǎn)出物與檢查點(diǎn)—規(guī)行矩止，保質(zhì)保量
銷(xiāo)售流程系統(tǒng)化運(yùn)作的核心價(jià)值
推動(dòng)業(yè)績(jī)的核心驅(qū)動(dòng)力
提升銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力
復(fù)制頂尖銷(xiāo)售人員
便于輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員
三步實(shí)現(xiàn)數(shù)字化績(jī)效評(píng)估
結(jié)果指標(biāo)——銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=商機(jī)數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)/銷(xiāo)售周期
關(guān)鍵過(guò)程指標(biāo)——平均客單價(jià)、平均銷(xiāo)售周期、平均轉(zhuǎn)化率
勤奮度指標(biāo)——潛在客戶數(shù)量
分組研討：客戶采購(gòu)流程階段分析
管理工具箱：大客戶銷(xiāo)售流程圖

第七講、建立健全的激勵(lì)機(jī)制
前言： 銷(xiāo)售人員是不是只認(rèn)錢(qián)？實(shí)際上，錢(qián)不是萬(wàn)能的，沒(méi)錢(qián)也是萬(wàn)萬(wàn)不能的。那銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)該怎樣激勵(lì)？激勵(lì)是不是“打雞血”？其實(shí)，激勵(lì)是用來(lái)提升效能和業(yè)績(jī)的，而不是改變一個(gè)人的態(tài)度或情緒。
銷(xiāo)售人員動(dòng)力曲線變化圖
認(rèn)知銷(xiāo)售人員的期望
不同職業(yè)階段銷(xiāo)售人員的期望分析
銷(xiāo)售人員的激勵(lì)原則
因人而異原則—體恤下屬，因材施教
公平公正原則—持平之論，一碗水要端的平
獎(jiǎng)懲適度原則—行霹靂手段懷菩薩心腸
馬斯洛需求層次在實(shí)際工作中的運(yùn)用
生理需求——物質(zhì)激勵(lì)——薪酬與福利
安全需求——目標(biāo)激勵(lì)——危機(jī)意識(shí)拿結(jié)果說(shuō)話
歸屬需求——環(huán)境激勵(lì)——打造凝聚力團(tuán)隊(duì)
尊重需求——精神激勵(lì)——表彰與正向三級(jí)反饋
自我實(shí)現(xiàn)——銷(xiāo)售競(jìng)賽與晉升——辦公室變競(jìng)技場(chǎng)
八類(lèi)“問(wèn)題”銷(xiāo)售人員如何激勵(lì)？
案例研討：銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)如何應(yīng)對(duì)第二次工作熱情回落的員工
分組討論：八類(lèi)“問(wèn)題”員工應(yīng)該如何激勵(lì)？

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