銷售：《銷售跟進：銷售跟進策略，狂攬訂單》-12小時

-1076960-911225414528031750高轉化銷售跟進與實戰(zhàn)演練
銷售業(yè)績的助推器
924560140335資深導師：王越
適合人員：
銷售代表：掌握高效跟進策略?
銷售主管：提升團隊銷售執(zhí)行力?
客戶經理：深化客戶關系管理?
市場專員：精準捕捉客戶需求點?
業(yè)務經理：加速銷售進程推進?
區(qū)域銷售：增強區(qū)域客戶轉化率?
銷售新人：快速掌握跟進要點?
客服經理：強化售后跟進服務?
大客戶經理：突破關鍵客戶關系
培訓背景：
在當下競爭白熱化的商業(yè)環(huán)境中，客戶資源成為企業(yè)生存與發(fā)展的核心命脈。然而，眾多企業(yè)正面臨著客戶開發(fā)難、轉化慢、流失率高的嚴峻挑戰(zhàn)。據數據顯示，80% 的客戶需要跟進 5 次以上才能記住，可 44% 的銷售人員僅跟進 1 次就放棄，導致大量潛在客戶白白流失，市場份額被競爭對手不斷蠶食。這意味著真金白銀的損失和企業(yè)發(fā)展機遇的錯失，也反映出銷售人員在跟進策略和執(zhí)行上存在嚴重短板，團隊銷售效能低下。?
銷售跟進不僅是建立和維護客戶關系的關鍵，更是深入了解客戶需求、推動銷售進程、搶占客戶時間與注意力的核心環(huán)節(jié)?？蛻粜枨髸驑I(yè)務調整、個人想法改變而動態(tài)變化，且不同客戶、部門、個人需求差異顯著，若不能持續(xù)跟進，很容易被競爭對手誤導，錯失合作機會。同時，客戶在考察對比供應商時，需要足夠的時間驗證信息、內部達成一致，銷售人員若沒有合理的跟進節(jié)奏和策略，很難在這場時間與信任的博弈中勝出。?
當前，銷售人員在跟進過程中常犯初期轟炸式聯系、后期突然中斷、無規(guī)律溝通等錯誤，要么讓客戶不堪其擾，要么因跟進頻率過低失去客戶關注。而且，部分銷售人員存在傲慢自大、偏見固執(zhí)等不良心態(tài)，無法正確應對客戶拒絕，導致客戶信任度下降。這些問題若不及時解決，企業(yè)將在市場競爭中陷入被動，難以實現業(yè)績增長和品牌提升。?
本課程針對銷售跟進中的痛點和難點，從重要性認知、節(jié)奏規(guī)劃、心態(tài)調整、步驟目標制定、服務內容設計、亮點優(yōu)化等多個維度進行系統(tǒng)講解，幫助企業(yè)老板和人事經理認識到提升銷售人員跟進能力的重要性與緊急性。通過學習，企業(yè)能打造一支高效的銷售團隊，精準把握客戶需求，提高客戶粘性和轉化率，在激烈的市場競爭中搶占先機，為企業(yè)的長遠發(fā)展奠定堅實基礎。
課程收益：
認識銷售跟進對客戶關系的重要性?
了解客戶需求需持續(xù)調研的原因?
明白搶占客戶時間能助力銷售?
知曉跟進節(jié)奏不當的常見錯誤?
學會依據客戶情況規(guī)劃跟進頻率?
掌握應對客戶拒絕的正確心態(tài)?
清楚銷售跟進的具體步驟與目標?
懂得提供不同類型的客戶服務?
知道如何優(yōu)化客戶接觸點亮點?
提升應對競爭對手的策略能力
課程大綱：
第一部分、認識銷售跟進的重要性；
第一章、建立和維護客戶關系；
第一節(jié)、別指望第一次見就記住你，以及內容；
一、80%的客戶需要跟進5次以上才能記??；
二、證明你是穩(wěn)定的、安全的；
第二節(jié)、別指望第一次見面就能說服客戶；
一、客戶新手時不敢提要求；
二、客戶是老手時認為沒必要；
三、信息過載導致忽視；
第三節(jié)、通過不斷的來往增加雙方的粘性；
一、提高銷售人員在客戶面前的“能見度”；
二、跟進客戶的過程就是拉近關系的過程；
第二章、深入了解客戶的需求；
第一節(jié)、客戶需求調研不是一次能完成的；
一、業(yè)務調整導致需求變化；
二、個人的想法發(fā)生了改變；
第二節(jié)、不同客戶、部門、個人需求在差異；
第三節(jié)、聯系客戶關鍵人較難；
第三章、推動銷售進程的過程；
第一節(jié)、允許客戶考察對比，驗證自己的想法；
一、需求不緊急，可買可不買；
二、客戶的理解與接受，需要一段時間；
三、受預期心理影響，認為我方會讓步；
第二節(jié)、客戶需要時間考察對比不同供應商；
一、客戶可能會被競爭對手誤導；
二、客戶長期合作供應商關系穩(wěn)固；
第三節(jié)、客戶需要時間驗證我方提供的信息；
第四節(jié)、協助客戶內部不同的人員達成一致；
第五章、搶占客戶時間與注意力；
第一節(jié)、客戶在我公司花的時間越多，給競爭者時間越少；
第一、看起來我們是在跟客戶溝通，實際上我們是在跟競爭對手搶客戶；
第二、客戶在我公司投入成本越高，沉沒成本越大；
第三、44%的銷售人員一般跟進客戶1次就放棄了；
1、沒有耐心，只想找剛需又緊急的客戶；
2、能力缺乏，不知道如何跟進客戶，做好服務；
3、總想不做任何付出就能搞定客戶；
第二節(jié)、判斷客戶在離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應商；
第一、了解客戶的變化；
第二、必須在競爭對手征服客戶前，保證他還是你的客戶；
第三、對照標桿優(yōu)化服務；
第四章、收集反饋信息的過程；
第一、收集產品反饋；
第二、收集市場信息；
第二部分、規(guī)劃銷售跟進的節(jié)奏；
第一章、跟進節(jié)奏常犯的錯誤；
第一、初期轟炸式聯系；
第二、后期突然中斷；
第三、無規(guī)律溝通；
第四、忽視客戶節(jié)奏；
第五、過度依賴自動化工具；
第二章、跟進頻率方面；
第一節(jié)、跟進過于頻繁；
第一、頻繁地打電話、發(fā)信息，感到被騷擾；
第二、把銷售目標置于客戶體驗之上；
第三、過于關注短期的收益。
第二節(jié)、跟進頻率過低；
第一、總是佛系銷售，被動等待；
第二、輕易相信客戶的口頭承諾；
第三、對客戶的態(tài)度過于敏感；
1、過度解讀客戶的每一個反應；
2、遇到客戶拒絕，就認為毫無希望；
3、總是預設客戶不會購買；
第三節(jié)、規(guī)劃跟進頻率；
第一、根據客戶購買階段；
一、需求認知階段；
二、產品評估階段；
三、購買決策階段；
第二、根據市場競爭態(tài)勢；
一、市場競爭激烈；
二、競爭相對緩和時期；
第三、根據客戶反饋情況；
一、購買意向強烈；
二、購買意向消極；
三、購買意向模糊；
第三章、跟進時機方面；
第二節(jié)、企業(yè)的需求觸發(fā)時機；
第三節(jié)、個人的需求觸發(fā)時機；
第四章、跟進內容方面；
第一節(jié)、沒有針對客戶需求提供內容；
一、客戶的信息不完整或不準確；
二、所有客戶都用同樣的方式跟進；
三、溝通渠道方面；
第二節(jié)、內容過于復雜或簡單；
第三節(jié)、要選擇何種跟進理由；
第一、為每一次跟進找到漂亮的借口；
第二、每次跟進不要流露強烈的渴望；
第三、跟進客戶的方法舉例；
第五章、跟進態(tài)度方面；
第一節(jié)、傲慢自大的心態(tài)；
一、高高在上，覺得自己的產品是最好的；
二、過度強調自己的專業(yè)知識；
三、不能理性應對客戶質疑或挑戰(zhàn)；
第二節(jié)、偏見固執(zhí)的心態(tài)；
一、對某些類型的客戶存在偏見；
二、固執(zhí)地堅持自己對客戶的第一印象；
第三部分、銷售跟進中心態(tài)的調整；
第一章、跟進不良心態(tài)分析；
第一節(jié)、工作壓力影響；
第二節(jié)、情緒管理失控；
第三節(jié)、片面看待客戶價值；
第二章、正確看待客戶拒絕；
第一節(jié)、拒絕是篩選客戶的過程；
第一、篩選出真正有需求的客戶；
第二、確定客戶購買意向的強度；
第三、識別出高價值的客戶；
第二節(jié)、把拒絕當作客戶的反饋；
第一、拒絕并不代表失敗，只是反饋；
第二、當拒絕時，通常會給出一些理由；
第三、拒絕是調整銷售節(jié)奏與策略的信號；
第三節(jié)、將拒絕理解為建立信任的契機；
第一、展示專業(yè)素養(yǎng)的機會；
第二、尊重和理解的態(tài)度對待，不是急于反駁或強行推銷；
第三、拒絕是未來合作的潛在起點；
第四部分、銷售跟進步驟與目標制定；
第一步、初步成功聯系；
第一、初步聯系的目標；
第二、合理分配投入的時間；
第三、對銷售人員要求；
第二步、激發(fā)基本興趣；
第一、激勵基本興趣目標；
第二、激發(fā)基本興趣措施；
一、直戳客戶的痛點；
二、用數據讓人信服；
三、運用“從眾心理”和“權威效應”；
四、給點甜頭降低防備心；
五、制造緊迫感；
第三、關鍵要點；
第三步、挖掘客戶需求；
第一、挖掘需求與痛點的目標；
一、確保能夠準確把握每個客戶的至少 *個關鍵需求點。
二、需求調研的要求；
第二、如何挖掘客戶需求；
第一層：表面需求；
第二層：真實需求；
第三層：情感需求；
第四層：未滿足的需求；
第五層：終極需求；
第四步、產品展示與匹配；
第一、產品展示目標設定；
第二、FABE法則（結構化說服邏輯）；
第三、對比沖擊法；
第五步、解決客戶疑慮；
第一、解決客戶顧慮目標；
第二、準備顧慮處理清單；
一、客戶商討決策時，我們通常是不在現場；
二、不同層級和部門疑問不同，減少不確定感；
三、有憑有據留下參考材料，而不是嘴上說說；
第三、準備證據清單；
一、為什么要準備證據？
二、客戶信任等級分析；
三、需要準備證明材料；
第四、銷售風險承諾；
一、為什么要客戶承諾？
二、客戶感知的5個風險
第六步、競爭對手應對；
第一節(jié)、競爭應對目標；
第二節(jié)、競爭對手信息收集；
第五部分、制定銷售跟進服務內容；
第一章、份內服務-基礎服務
第一節(jié)、什么是份內的服務？
一、崗位職能范圍內必須履行的核心職責；
二、客戶不用說，銷售都應該做的事；
第二節(jié)、份內服務包括哪些內容？
第一、售前階段：消除信息不對稱；
第二、售中階段：降低交易摩擦；
第三、售后階段：維護長期價值；
第二章、渴望服務-超出預期
第一節(jié)、超出了客戶對合格服務的最低要求；
1、對服務的最高期望，也是客戶心中完美的服務標準；
2、在滿足基本的份內服務基礎上，主動挖掘客戶潛在需求和期望；
第二節(jié)、渴望服務內容；
第三章、超前服務-前瞻性服務
第一節(jié)、什么是前瞻性服務？
第一、在提出要求之前；
第二、在提前疑問之前；
第三、在問題發(fā)生之前；
第二、前瞻性服務內容；
第四章、情感服務-人性化服務
第一節(jié)、什么是情感服務？
第一、將交易關系轉化為情感伙伴關系；
第二、用共情替代推銷，用關懷替代交易；
第三、情感投入轉化為復購、增購與轉介紹。
第二節(jié)、情感服務包括哪些內容？
第五章、特色服務-差異化服務
一、提供獨特、個性化或差異化的服務，以區(qū)別于競爭對手；
二、客戶需要的，別人沒做的、而我卻做了的事情；
三、如果別人做了，我們也跟著做，變成份內服務；
第六章、驚喜服務-意外驚喜
第一、什么是驚喜服務？
第二、驚喜服務舉例；
第七章、過度服務-引起反感
第一節(jié)、什么是過度服務？
第一、超出了客戶的真實需求或期望；
第二、優(yōu)質服務的關鍵在于“恰到好處”；
第二節(jié)、過度服務舉例；
第一、服務內容方面；
第二、服務頻率方面；
第三、服務投入方面；
第四、情感關懷方面；
第六部分、做好跟進亮點的優(yōu)化；
第一章、預先接觸點-正式接觸前；
第二章、鳳頭設計-首次接觸點；
第一、開端進行驚喜的服務設計；
一、遵守提前亮原則，管理好第一印象；
二、第一次接觸品牌的那一刻，包括接觸到銷售人員、到公司；
第二、客戶與公司的第一次互動；
第三章、巔峰時刻-核心接觸點；
第一、為什么要創(chuàng)造巔峰時刻？
第二、如何才能創(chuàng)造巔峰時刻？
第四章、谷底時刻-最差接觸點；
第一節(jié)、溝通過程中的辯解、貶低、捍衛(wèi)；
第二節(jié)、減少最壞的時刻；
第三節(jié)、把握分階愉悅，集中痛苦的原則；
第五章、豹尾設計-尾聲接觸點；
第一、為什么管理最后印象？
一、最后的印象會留下持久的印象；
二、收尾處有一兩個精彩的亮點；
第二、如何設計最后的印象？
第六章、后續(xù)接觸點-交易后接觸點；
一、售后服務
二、反饋收集
三、忠誠計劃
四、客戶關懷
五、活動邀請

王越老師的其它課程