銷售：《經銷商管理：打造穩(wěn)固渠道，助力企業(yè)市場擴張》-12小時

































經銷商開發(fā)與管理


打造穩(wěn)固渠道，助力企業(yè)市場擴張






資深導師：王越
適合人員：

· 銷售總監(jiān)：構建高效經銷商網絡，擴大市場覆蓋。
· 渠道經理：優(yōu)化經銷商管理，提升渠道效能。
· 區(qū)域銷售經理：精準區(qū)域市場開發(fā)，增強銷售動力。
· 客戶關系經理：深化客戶關系，穩(wěn)固經銷商忠誠度。
· 市場發(fā)展專員：掌握市場趨勢，指導經銷商成長。
· 客戶服務經理：提升客戶服務，增強經銷商售后滿意度。

課程背景：


經銷商網絡如同企業(yè)的觸角，延伸至市場的每一個角落。一個強大的經銷商團隊不僅
能夠迅速擴大產品的市場覆蓋，還能有效提升品牌的知名度和影響力。但是，如何開發(fā)
并管理好這支團隊，卻是一門需要精心鉆研的藝術。


這門課程就是為那些渴望在市場上占據一席之地的企業(yè)量身定制。這門課程將帶領您
的銷售團隊深入探索經銷商的世界，從識別潛在合作伙伴到建立穩(wěn)固的商業(yè)關系，從激
發(fā)經銷商潛力到維護長期合作，每一步都至關重要。


我們將一起討論如何打破傳統(tǒng)思維，創(chuàng)新經銷商招募策略；如何通過有效的溝通和協(xié)
調，解決合作中出現(xiàn)的各種問題。課程中，我們將結合豐富的實戰(zhàn)案例，讓學員在輕松
愉快的氛圍中掌握經銷商開發(fā)與管理的精髓。

您的銷售團隊是否已經準備好迎接新的挑戰(zhàn)？在激烈的市場競爭中，一次精準的培訓
可能就是您超越對手的關鍵。通過這門課程，讓我們一起打造一支無堅不摧的經銷商隊
伍，為企業(yè)的繁榮發(fā)展注入新的活力。


別讓您的經銷商網絡成為短板，現(xiàn)在就行動，讓銷售業(yè)績飛躍增長！

課程收益：
1. 精準選擇經銷商：掌握選擇技巧，確保銷售渠道質量。
2. 提升銷售網絡效能：學習管理策略，激發(fā)經銷商潛力。
3. 經銷商分層管理：實現(xiàn)差異化管理，優(yōu)化資源分配。
4. 提高拜訪效率：明確拜訪目的，提升終端銷售表現(xiàn)。
5. 優(yōu)化商圈分析：深入理解市場，制定有效銷售策略。
6. 業(yè)績增長策略：掌握提升經銷商業(yè)績的實戰(zhàn)技巧。
7. 人員費效比優(yōu)化：提升銷售團隊效率，降低人力成本。

課程大綱：

第一部份、經銷商識別與選擇
? 第一章、對經銷商的認知
o 第一節(jié)、購買經銷商的分銷服務
?
第一、通過經銷商銷售，而不是銷售給經銷商，產品核心功能是易賣
；
? 第二、本質是借網絡、資金、關系、人才、展示、便捷、服務
? 第三、終端數量決定銷售量，終端質量決定銷售利潤
o 第二節(jié)、經銷商最看重“錢途”
? 第一、本產品能賺錢；
? 第二、維護目前老客戶
? 第三、鍛煉經銷商團隊
? 第四、協(xié)助經銷商建渠道
? 第五、有力地與對手競爭
o 第三節(jié)、“唯品牌論”的格局正被打破
? 第一、品牌商品影響力在下降
? 第二、二三線品牌的崛起
? 第三、不良廠家將被淘汰
o 第四節(jié)、開發(fā)經銷商整體思路
? 第一、先易后難，以寸進尺
? 第二、廣泛播種，重點培育
? 第三、外圍包抄，孤軍易克
? 第四、揚長避短，組合出擊
? 第二章、做好經銷商畫像
o 第一節(jié)、根據經銷商老板特點
? 第一、子承父業(yè)型
? 第二、半路轉行型
? 第三、銷售單干型
? 第四、社會關系型
? 第五、功成名就型
? 第六. 輕松養(yǎng)老型
o 第二節(jié)、根據經銷商經營類型
? 第一、壟斷型經銷商
? 第二、專業(yè)型經銷商
? 第三、終端的服務型
o 第三節(jié)、根據經銷商發(fā)展階段
? 第一、創(chuàng)業(yè)期經銷商
? 一、生存是第一目標
? 二、創(chuàng)業(yè)期選品特點
? 第二、成長期經銷商
? 一、增長是第一目標
? 二、成長期選品特點
? 第三、成熟期經銷商
? 一、商業(yè)模式是第一目標
? 二、成熟期選品特點
? 第四、成功期經銷商
? 一、穩(wěn)定是第一目標
? 二、成功期選品特點
o 第四節(jié)、產品不同階段需要不同經銷商
? 第一、產品導入期
? 第二、產品成長期
? 第三、產品成熟期
? 第三章、經銷商分層分級管理
o 第一節(jié)、定位要匹配；
? 第一、避實擊虛
? 一、不具備與大品牌相抗衡的資金、推廣能力；
?
二、剛開始要選擇大品牌忽視的、不愿做的、不會全力做的為“
戰(zhàn)場”
? 三、弱勢品牌廣泛拜訪很難拿到訂單；
? 第二、局部優(yōu)勢
? 一、堅持“單位空間內高兵力比”原則
? 二、先做“事”，后做“市”，再做“勢”
? 三、不同商圈、消費者的需求不能統(tǒng)一化；
? 第三、數量要適度；
? 一、有效覆蓋，且不沖突
? 二、渠道密度太大的危害
? 三、影響渠道數量的因素
o 第三、意愿要匹配；
? 一、合作伙伴型
? 二、同床異夢型
? 三、投機經營型
o 第三節(jié)、經銷商的價值
? 第一、品牌貢獻
? 第二、利潤貢獻
? 第三、銷量貢獻
? 第四、營銷貢獻度

第二部份、商圈分析與日常拜訪

? 第一章、清晰拜訪目的
o 第一、愿意賣
o 第二、賣得快
o 第三、賣得多
o 第四、賣得全
o 第五、賣得久
o 第六、放心賣
o 第七、賣得好
o 第八、賣得廣
? 第二章、日常拜訪要求
o 第一節(jié)、對人員要求
? 第一、憑什么能夠管理終端渠道
? 第二、拜訪大終端對人員的要求
? 第三、拜訪小終端對人員的要求
o 第二節(jié)、時間投入分配
? 第一、空白店
? 第二、目標店
? 第三、機會店
? 第四、新品店
? 第五、協(xié)議店
? 第六、競爭店
? 第七、鐵桿店
? 第八、無效店
? 第九、核心店
? 第三章、日常拜訪的“八定”
o 第一節(jié)、定片
? 第一、標注終端分布圖
? 一、利用界線劃分
? 二、根據送貨車劃分
? 三、根據業(yè)務方式劃分
? 第二、對售點進行編號
? 第三、建立客戶的檔案
o 第二節(jié)、定級
o 第三節(jié)、定期
? 第一、固定時間拜訪
? 第二、打拜訪時間差
o 第四節(jié)、定時
? 第一、線路拜訪時間設計
? 第二、不同渠道時間分配
? 第三、線路手冊及時更新
o 第五節(jié)、定人
o 第七節(jié)、定量
o 第八節(jié)、定性


? 第三部份、如何提升經銷商的業(yè)績
o 第一章、客流量提升
? 第一、門店定位
? 第二、促銷活動
? 一、固定活動
? 二、主題活動
? 第三、異業(yè)聯(lián)盟
? 第四、老客裂變
? 第五、平衡客流
? 一、“流不到”、“流不?！薄ⅰ傲鞑粍颉?、“留不住”；
? 二、要讓現(xiàn)場沒有死角或者特別冷的地方；
o 第二章、進店率提升
? 第一、視覺的效果
? 第二、環(huán)境和氛圍
? 第三、商品的定位
o 第三章、體驗率提升
? 第一、體驗商品人數/進店人數*100%
? 第二、單客引導的成本
? 一、增加店內的延長停留線與停留時間；
? 二、增加店外留客活動；
? 三、改變收銀臺的位置；
? 四、提高客戶體驗技巧；
o 第四章、轉化率提升
? 第一節(jié)、消費者分類
? 第一、核心消費者
? 第二、基本消費者
? 第三、潛在消費者
? 第二節(jié)、消費者需求洞察
? 第一、為什么會購買？
? 第二、應用在何場合？
? 第三、買本產品原因？
o 一、哪些需求沒有被滿足？
o 二、什么原因沒有被滿足？
o 三、我方優(yōu)勢是什么
? 第四、如何讓消費者知道？
o 一、跑流量模式還是留存模式
o 二、我們的產品要放到哪里？
? 第五、記錄失敗原因
? 第三節(jié)、如何做好促銷
? 第一、促銷機會分析
o 一、競品機會點
? 1、主動型
? 2、相隨型
? 3、被動型
o 二、終端機會點
o 三、推廣的機會
o 四、場景機會點
o 五、團隊的機會
? 第二、促銷主題選擇
o 一、數量促銷
o 二、品項促銷
o 三、金額促銷
o 四、續(xù)單促銷
o 五、節(jié)日促銷
o 六、公益促銷
o 七、聯(lián)合促銷
? 第三、促銷效果總結
o 一、促銷費效比
o 二、目標完成率
o 三、會員參與率
o 四、市場滲透率
o 五、品牌參活度
o 六、競品的指數
? 第四、促銷不良后果分析
o 一、促銷依賴
o 二、促銷疲軟
o 三、價盤穿底
o 四、促銷亂相
o 第五章、連單率提升
? 第一節(jié)、客質量
? 一、客單價
? 二、客單量
? 三、客品項
? 四、裸單率
? 第二節(jié)、客品量
? 一、品單價
? 二、動銷率
? 三、正價率
? 第三節(jié)、商品結構分析
? 第一、正常商品結構
? 第二、異常商品結構
o 第六章、回頭率提升
? 第一節(jié)、老會員貢獻分析
? 一、新增會員率
? 二、會員客單價
? 三、會員回頭率
? 四、vip會員占比
? 第二節(jié)、什么原因造成客流
? 第一、急性下降
? 第二、慢性下降
o 一、高毛利賣多了？
o 二、產品線不夠全？
o 三、店員不專業(yè)？
o 四、對手太強大？
? 第三節(jié)、細化服務流程
o 第七章、傳播率提升
? 第一節(jié)、提高客戶滿意度
? 第二節(jié)、優(yōu)化傳播導具與內容
o 第八章、售罄率提升
? 第一節(jié)、售罄率分類與計算
? 一、售罄率分類
? 二、計算方式
? 第二節(jié)、為什么提高售罄率
? 第三節(jié)、如何能提高售罄率
? 第四節(jié)、影響售罄率的原因
? 第一、季節(jié)因素
? 第二、員工原因
? 第三、商品原因
? 第四、對手原因
? 第五、其他原因

第四部份、如何做好經銷商人員管理

o 第一章、人員費效比計算方式
? 第一、人員效果
? 第二、人員效率
? 第三、人事費效
? 第四、隊伍結構
? 一、有效人力占比
? 二、績優(yōu)人力占比
? 三、人員配比分析
? 第五、做好區(qū)分
o 第二章、人效差的原因分析
? 第一、漏訪
? 第二、漏單
? 第三、假單
? 第四、壓貨
? 第五、私單
? 第六、大單劃小單
o 第三章、如何提升人員費效比
? 第一、做好激勵
? 第二、改進流程
? 第三、精簡人員
o 第四章、如何提高人員的時效比
? 第一節(jié)、創(chuàng)造營業(yè)額的時間
? 第二節(jié)、如何做好時間分配
? 一、在途、陳列、銷售、交通、區(qū)間
? 二、不同門店拜訪時間區(qū)別對待
? 第三節(jié)、預測最熱銷的時間
? 一、短期的暴漲
? 二、長期的增長

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