定制課程《電動(dòng)自行車經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》
































《電動(dòng)自行車經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》




資深導(dǎo)師：王越


適合人員：
1. 渠道經(jīng)理：參訓(xùn)后，拓渠增效。
2. 銷售經(jīng)理：學(xué)后，銷量猛增。
3. 門店店長(zhǎng)：學(xué)完，管理升級(jí)。
4. 營(yíng)銷專員：掌握，市場(chǎng)更廣。
5. 渠道專員：精通，渠道拓寬。
6. 業(yè)務(wù)代表：學(xué)成，業(yè)績(jī)飆升。
7. 經(jīng)銷商：訓(xùn)后，高效運(yùn)營(yíng)

培訓(xùn)背景：
電動(dòng)自行車行業(yè)正站在變革的風(fēng)口浪尖。城市交通擁堵、環(huán)保意識(shí)提升、消費(fèi)升級(jí)和
人口老齡化等社會(huì)現(xiàn)象，正重塑市場(chǎng)需求，為企業(yè)帶來(lái)新的增長(zhǎng)機(jī)遇。是時(shí)候洞察這些
變化，尋找增長(zhǎng)新路徑了。
市場(chǎng)趨勢(shì)與情報(bào)的掌握變得尤為關(guān)鍵。地理人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為我們揭示了市場(chǎng)的宏觀面
貌，而對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)趨勢(shì)及消費(fèi)者細(xì)分的深入分析，幫助我們理解不同使用場(chǎng)
景下的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和偏好，為產(chǎn)品定位和市場(chǎng)策略制定提供依據(jù)。
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不斷升級(jí)。市場(chǎng)集中度高，競(jìng)爭(zhēng)者們各據(jù)一方，從市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者到
挑戰(zhàn)者，每個(gè)角色都有其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)策略。產(chǎn)品趨勢(shì)正朝著智能化、高端化發(fā)展，性能
與安全不斷提升，競(jìng)爭(zhēng)早已超越了價(jià)格戰(zhàn)。
探索潛在機(jī)會(huì)，無(wú)論是市場(chǎng)還是技術(shù)，都需要敏銳洞察和創(chuàng)新能力。城市交通問(wèn)題、
消費(fèi)升級(jí)、老齡化社會(huì)，都是行業(yè)發(fā)展的潛在推動(dòng)力。政策機(jī)會(huì)的把握，更能讓企業(yè)在
合規(guī)前提下享受政策紅利。
銷售任務(wù)與業(yè)績(jī)達(dá)成是企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。尋找差距、分類差距，并采取有效措施縮短
差距，這需要數(shù)據(jù)分析能力和戰(zhàn)略思考。市場(chǎng)覆蓋與拓展、渠道網(wǎng)絡(luò)管理、銷售策略執(zhí)
行等，都是確保銷售成功的關(guān)鍵。
價(jià)格管控、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略、產(chǎn)品線管理、差異化營(yíng)銷活動(dòng)、優(yōu)化服務(wù)策略，以及人才
管理和庫(kù)存管理，這些主題將在課程中深入探討。我們希望幫助企業(yè)將這些概念和策略
應(yīng)用到實(shí)際管理中，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展能力。
這門課程關(guān)乎企業(yè)的短期業(yè)績(jī)和長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。在這個(gè)充滿變數(shù)的市場(chǎng)中，不斷學(xué)習(xí)和
適應(yīng)是立于不敗之地的關(guān)鍵。讓我們一起探索、學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)，為企業(yè)的明天打下堅(jiān)實(shí)基
礎(chǔ)。


培訓(xùn)收益：
1. 掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)：及時(shí)了解市場(chǎng)變化，提升決策效率。
2. 量化市場(chǎng)規(guī)模：明確目標(biāo)市場(chǎng)，精準(zhǔn)定位潛在客戶。
3. 細(xì)分消費(fèi)者：提高營(yíng)銷針對(duì)性，增加客戶粘性。
4. 合規(guī)經(jīng)營(yíng)：熟悉行業(yè)法規(guī)，減少法律風(fēng)險(xiǎn)。
5. 分析競(jìng)爭(zhēng)格局：識(shí)別自身位置，制定有效策略。
6. 把握產(chǎn)品趨勢(shì)：引領(lǐng)技術(shù)創(chuàng)新，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。
7. 挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)：開(kāi)拓新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，促進(jìn)增長(zhǎng)。
8. 優(yōu)化銷售策略：提升轉(zhuǎn)化率與客單價(jià)，增加收入。
9. 強(qiáng)化渠道管理：解決沖突，提高渠道效率。
10. 完善價(jià)格體系：規(guī)范定價(jià)，增強(qiáng)市場(chǎng)控制力。

課程大綱：

? 第一章、市場(chǎng)趨勢(shì)與情報(bào)；
o 第一節(jié)、市場(chǎng)規(guī)模；
? 第一、地理與人口統(tǒng)計(jì)；
? 一、地區(qū)特征
? 二、人口結(jié)構(gòu)
? 三、交通狀況
? 第二、市場(chǎng)規(guī)模與潛力；
? 一、現(xiàn)有市場(chǎng)
? 二、增長(zhǎng)趨勢(shì)
? 第三、消費(fèi)者細(xì)分；
? 一、使用場(chǎng)景
? 二、購(gòu)買動(dòng)機(jī)
? 三、偏好與期待
? 第四、法規(guī)與政策；
o 第二節(jié)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)；
? 第一、市場(chǎng)集中度；
? 一、電動(dòng)自行車行業(yè)市場(chǎng)集中度較高；
? 二、競(jìng)爭(zhēng)地位；
o 1、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者
o 2、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者
o 3、市場(chǎng)追隨者
o 4、市場(chǎng)補(bǔ)缺者
? 第二、電動(dòng)自行車的競(jìng)爭(zhēng)不再僅限于價(jià)格戰(zhàn)；
o 第三節(jié)、產(chǎn)品趨勢(shì)；
? 一、智能化發(fā)展；
? 二、高端化與個(gè)性化；
? 三、性能與安全提升；
? 四、續(xù)航提升與電池優(yōu)化；
? 五、快速充電技術(shù)；
? 六、人機(jī)工程學(xué)優(yōu)化；
? 1、車把的設(shè)計(jì)
? 2、座椅的設(shè)計(jì)
? 3、控制面板的布局
? 4、剎車的響應(yīng)
? 5、重量分布
? 6、減震系統(tǒng)
o 第四節(jié)、潛在機(jī)會(huì)；
? 一、市場(chǎng)機(jī)會(huì)
? 1、城市交通擁堵
? 2、消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)
? 3、老齡化人口增加
? 4、環(huán)保意識(shí)的普及
? 二、技術(shù)機(jī)會(huì)
? 三、業(yè)務(wù)模式
? 四、細(xì)分市場(chǎng)
? 五、地域機(jī)會(huì)
o 第五節(jié)、政策機(jī)會(huì)；
? 第二章、銷售任務(wù)與業(yè)績(jī)達(dá)成；
o 第一節(jié)、如何尋找差距？
? 第一、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研；
? 第二、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)；
? 第三、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
? 第四、根據(jù)績(jī)效評(píng)估；
? 第五、根據(jù)資源情況；
o 第二節(jié)、差距的分類；
? 第一項(xiàng)、客戶轉(zhuǎn)化率
? 第一、客戶的轉(zhuǎn)化率
? 第二、訂單轉(zhuǎn)化效率
? 第三、客戶轉(zhuǎn)化效果
? 第四、如何提升轉(zhuǎn)化率
? 第二項(xiàng)、客戶單價(jià)
? 第一、如何計(jì)算客單價(jià)？
? 第二、教會(huì)銷售人員提高客單價(jià)；
? 第三項(xiàng)、升級(jí)現(xiàn)狀
? 第一、客品數(shù)
? 第二、客單量
? 第三、訂單風(fēng)險(xiǎn)
? 第四項(xiàng)、流失現(xiàn)狀
o 第三節(jié)、縮短差距的措施；
? 一、保存量
? 二、加增量
? 三、提效率
? 四、增效益
? 五、促創(chuàng)新
? 六、破瓶頸
? 七、防錯(cuò)誤
? 八、降成本
? 九、勇探索
? 第三章、市場(chǎng)覆蓋與拓展；
o 第一節(jié)、如何選點(diǎn)布局；
? 第一、評(píng)估潛在的市場(chǎng)需求；
? 第二、評(píng)估潛在的客戶密度；
? 1、電動(dòng)自行車擁有率；
? 2、每平方公里或每千人的電動(dòng)自行車數(shù)量；
? 3、觀察客戶密度的變化；
? 第三、采取密集覆蓋策略，還是選擇精品店模式；
o 第二節(jié)、渠道網(wǎng)絡(luò)管理；
? 第一、渠道沖突現(xiàn)狀分析；
? 一、地域重疊
? 二、跨區(qū)竄貨
? 三、促銷沖突
? 四、客戶資源
? 五、資源分配不均
? 六、產(chǎn)品供應(yīng)不均衡
? 第二、保護(hù)現(xiàn)有經(jīng)銷商利益；
? 第三、提高二網(wǎng)的忠誠(chéng)度；
o 第三節(jié)、銷售策略監(jiān)督與執(zhí)行；
? 第一、品牌一致性；
? 一、視覺(jué)識(shí)別不統(tǒng)一
? 二、信息傳遞不一致
? 三、產(chǎn)品展示與陳列
? 四、客戶溝通方式不一致；
? 五、服務(wù)質(zhì)量參差不齊
? 六、營(yíng)銷策略不協(xié)調(diào)
? 第二、采取差異化分級(jí)管理
? 一、不同地域的差異；
? 二、市場(chǎng)成熟度差異；
? 三、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境差異；
? 四、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)差異；
? 五、業(yè)務(wù)能力差異；
? 六、合作態(tài)度差異；
? 七、規(guī)模與實(shí)力差異；
? 第三、設(shè)置激勵(lì)機(jī)制
? 第四、加強(qiáng)監(jiān)督與管理
? 第五、樹(shù)立榜樣與案例分享
? 第四章、價(jià)格管控-價(jià)格體系混亂；
o 第一節(jié)、制定明確的價(jià)格政策；
? 第一、統(tǒng)一的價(jià)格政策；
? 第二、簽署價(jià)格約束協(xié)議；
? 第三、設(shè)定價(jià)格調(diào)整機(jī)制；
o 第二節(jié)、加強(qiáng)市場(chǎng)的監(jiān)管；
o 第三節(jié)、提供經(jīng)銷商支持；
o 第四節(jié)、產(chǎn)品差異化管理；
o 第五節(jié)、建立反饋機(jī)制；
o 第六節(jié)、建立獎(jiǎng)懲機(jī)制；
? 第五章、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略；
o 第一節(jié)、為什么要競(jìng)爭(zhēng)？
? 第一、失敗是因?yàn)閯e人成功了；
? 一、客戶很少不做對(duì)比就決策；
? 二、任何公司只有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)；
? 三、對(duì)對(duì)手進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和畫像；
? 第二、通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)清自己；
? 一、銷售人員是否優(yōu)秀取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀程度；
? 二、沒(méi)有完全了解對(duì)手的情況下，不要盲目出戰(zhàn)。
? 三、客戶滿意是相對(duì)的
? 第三、提高團(tuán)隊(duì)管理水平；
? 一、團(tuán)隊(duì)要保持危機(jī)感；
? 二、沒(méi)有對(duì)手會(huì)產(chǎn)生恐懼和孤獨(dú)；
? 三、在競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
o 第二節(jié)、確定戰(zhàn)略意圖；
? 第一、對(duì)抗策略；
? 第二、取代策略；
? 第三、避強(qiáng)策略；
o 第三節(jié)、質(zhì)量相關(guān)指標(biāo)；
? 一、產(chǎn)品質(zhì)量
? 二、服務(wù)質(zhì)量
o 第四節(jié)、調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略；
? 第一、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中的空隙；
? 一、市場(chǎng)創(chuàng)新空隙
? 二、客戶體驗(yàn)空隙
? 三、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)空隙
? 四、區(qū)域市場(chǎng)空隙
? 五、客戶細(xì)分空隙
? 六、渠道選擇空隙
? 第二、哪些行為可能引起對(duì)手反擊？
? 第三、預(yù)判進(jìn)攻后對(duì)手的反擊；
? 第六章、產(chǎn)品線的管理；
o 第一節(jié)、店鋪位置選擇；
? 第一、接近目標(biāo)客戶群體；
? 一、城市中心區(qū)；
? 二、住宅區(qū)密集區(qū)
? 三、城鄉(xiāng)結(jié)合部
? 四、工業(yè)區(qū)
? 五、文教區(qū)
? 第二、分店距離的考慮因素；
? 一、服務(wù)覆蓋范圍；
? 二、市場(chǎng)飽和度；
? 三、品牌影響力；
o 第二節(jié)、不同產(chǎn)品角色定位；
? 第一、形象產(chǎn)品
? 第二、走量產(chǎn)品
? 第三、核心產(chǎn)品
? 第四、輔銷產(chǎn)品
? 第五、阻擊產(chǎn)品
? 第六、留客產(chǎn)品
? 第七、試水產(chǎn)品
? 第八、制衡產(chǎn)品
? 第九、費(fèi)用型產(chǎn)品
? 第十、暴利產(chǎn)品
? 第十一、誘餌產(chǎn)品
o 第三節(jié)、不同產(chǎn)品貢獻(xiàn)分布；
? 第一、不同產(chǎn)品銷售額占比；
? 第二、新產(chǎn)品占比高；
? 第三、老產(chǎn)品占比高；
? 第四、根據(jù)利潤(rùn)分析；
o 第四節(jié)、影響產(chǎn)品暢銷原因；
? 第一、銷售習(xí)慣與能力的影響；
? 第二、公司考核制度的影響；
? 第三、產(chǎn)品的生命周期的影響；
? 第四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的影響；
o 第五節(jié)、核心消費(fèi)者分析與動(dòng)銷；
? 第一、普通上班族
? 第二、學(xué)生的群體
? 第三、剛步入社會(huì)年輕人
? 第四、快遞哥和外賣小哥
? 第五、家庭主婦
? 第六、老年人群
? 第七、中年女性
? 第八、農(nóng)村和郊區(qū)居民
o 第六節(jié)、做好捆綁銷售；
? 一、安全配件
? 二、保養(yǎng)維護(hù)
? 三、存儲(chǔ)與運(yùn)輸
? 四、服裝與防護(hù)用品
? 第七章、差異化營(yíng)銷活動(dòng)；
o 第一節(jié)、營(yíng)銷活動(dòng)；
? 一、品牌體驗(yàn)日
? 二、節(jié)日促銷
? 三、會(huì)員專享
? 四、跨界合作
? 五、社區(qū)活動(dòng)
? 六、贊助活動(dòng)
? 七、戶外廣告
? 八、與當(dāng)?shù)亟M織合作
? 九、以舊換新大行動(dòng)
? 十一、校園推廣活動(dòng)
o 第二節(jié)、活動(dòng)效果；
o 第三節(jié)、促銷反應(yīng)評(píng)估；
o 第四節(jié)、時(shí)間安排錯(cuò)開(kāi)；
? 第一、合理安排活動(dòng)周期
? 第二、靈活調(diào)整活動(dòng)時(shí)間
o 第五節(jié)、資源整合與共享；
? 第八章、優(yōu)化服務(wù)策略；
o 第一節(jié)、推進(jìn)門店優(yōu)化改造；
? 一、自然流量
? 二、視覺(jué)引流
? 三、環(huán)境營(yíng)造
o 第二節(jié)、繪制客戶服務(wù)藍(lán)圖；
? 第一、做好場(chǎng)景挖掘；
? 一、還原客戶的購(gòu)買行為；
? 二、以客戶的視角，跳出產(chǎn)品，審視客戶體驗(yàn)的整個(gè)過(guò)程；
? 第二、預(yù)測(cè)不同階段的目標(biāo)；
? 第三、繪制客戶情感曲線；
? 第四、客戶不同階段痛點(diǎn)；
? 第五、對(duì)照標(biāo)桿優(yōu)化服務(wù)；
? 第六、尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì)；
o 第三節(jié)、做好服務(wù)亮點(diǎn)設(shè)計(jì)；
? 第一、鳳頭設(shè)計(jì)
? 第二、豹尾設(shè)計(jì)
? 第三、巔峰時(shí)刻
? 第四、谷底時(shí)刻
o 第四節(jié)、細(xì)化不同階段服務(wù)；
? 第一、份內(nèi)服務(wù)
? 第二、渴望服務(wù)
? 第三、超前服務(wù)
? 第四、情感服務(wù)
? 第五、特色服務(wù)
? 第六、驚喜服務(wù)
? 第七、邊緣服務(wù)
? 第九章、人才管理；
o 一、開(kāi)發(fā)指標(biāo)；
o 二、業(yè)績(jī)指標(biāo)；
o 三、市場(chǎng)拓展指標(biāo)；
o 四、售后服務(wù)和客戶滿意度；
o 五、市場(chǎng)秩序和價(jià)格管理；
? 第十章、庫(kù)存管理-避免積壓；
o 第一節(jié)、庫(kù)存管理的重要性；
? 第一、電動(dòng)自行車型號(hào)眾多，庫(kù)存管理難度大。
? 第二、銷售預(yù)測(cè)過(guò)于樂(lè)觀或悲觀。
o 第二節(jié)、庫(kù)存管理與周轉(zhuǎn)；
? 第一、需求預(yù)測(cè)
? 第二、優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)
? 一、確保庫(kù)存中各類車型的比例合理；
? 二、按照暢銷度、利潤(rùn)貢獻(xiàn)進(jìn)行分類；
? 第三、設(shè)定合理的庫(kù)存上下限
o 第三節(jié)、如何提升售罄率？
? 第一、售罄率分類與計(jì)算
? 第二、為什么提高售罄率
? 第三、如何能提高售罄率
? 第四、影響售罄率的原因

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