定制課程：《眼鏡店引流、連帶與復購技巧》































眼鏡店引流、連帶與復購實戰(zhàn)技巧
提升業(yè)績，打造持續(xù)盈利門店





資深導師：王越


適合人員：
1. 店長：提升業(yè)績，必學！
2. 銷售員：增進技能，多賣！
3. 客服：優(yōu)化服務，留客！
4. 運營：精進流程，提效！
5. 市場營銷：引流拓客，必備！
6. 數據分析：數據驅動，精準！

課程背景：

在當今競爭激烈的眼鏡零售市場中，引流、連帶銷售與復購能力的提升已成為眼鏡店
持續(xù)盈利與增長的關鍵。然而，許多眼鏡店在面臨市場挑戰(zhàn)時，往往缺乏有效的策略與
技巧來應對，導致客流量下滑、銷售額增長乏力，客戶忠誠度不高。



針對這一現狀，我們特別推出了“眼鏡店引流、連帶與復購技巧”課程。本課程旨在幫
助眼鏡店店長掌握一套系統、實用的策略與方法，以有效提升眼鏡店的引流能力、連帶
銷售技巧和客戶復購率。


通過學習，能夠更好地應對市場競爭，吸引更多潛在客戶進店，提升單次交易價值，
并促進客戶的長期復購行為。這將直接帶動眼鏡店銷售額的增長，提升盈利能力，為企
業(yè)創(chuàng)造更大的商業(yè)價值。






在快速變化的市場環(huán)境中，每耽誤一天，就可能失去更多的市場份額和客戶。因此，
立即讓您的店長學習并掌握這些關鍵技巧，對于眼鏡店的長期發(fā)展至關重要。



選擇這門課程，就是選擇為您的眼鏡店注入新的活力與競爭力。我們相信，通過系統
學習，您的店長將能夠成為眼鏡店引流、連帶銷售與復購領域的專家，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)
展貢獻重要力量。立即行動，為您的眼鏡店開啟新的增長篇章！


解決問題：

為什么客流稀少？策略缺失，定位模糊。


為什么轉化率低？陳列雜亂，氛圍欠佳。


為什么連帶難做？技巧不足，知識匱乏。


為什么復購鮮見？關系未建，體系缺失。


為什么促銷乏力？方案老套，缺乏創(chuàng)新。


為什么忠誠度低？會員制度，尚未建立。


為什么庫存積壓？管理不善，預測不準。


為什么服務欠佳？培訓不足，標準缺失。


為什么品牌弱化？宣傳不足，形象模糊。


培訓收益：
1. 精準引流，提升進店率。
2. 提升客戶留存率，增加復購率。
3. 精準營銷，降低獲客成本。
4. 優(yōu)化產品線，提升銷售額。
5. 提升銷售人員技能，增加成交率。
6. 深化客戶服務，提升滿意度。
7. 有效連帶銷售，客單價提升。
8. 增強品牌忠誠度，會員增長。
9. 減少客戶流失，挽回率提升。

課程大綱

? 解決問題一：如何引流/留
o 第一部分、眼鏡店商圈分析；
? 第一章、商圈分類；
? 第一節(jié)、商業(yè)區(qū)
o 第一、行為特征
o 第二、群體特征
? 第二節(jié)、住宅區(qū)
o 一、追求便利
o 二、家庭導向
o 三、價格敏感
o 四、穩(wěn)定忠誠
o 五、服務品質
? 第三節(jié)、文教區(qū)
o 一、偏年輕化
o 二、價格敏感
o 三、功能需求
o 四、社交需求
o 五、小學、中學與大學要分開；
? 第四節(jié)、辦公區(qū)
o 一、職業(yè)化需求
o 二、時間敏感
o 三、偏好品質與品牌
o 四、收入差距大
o 五、口碑傳播
? 第五節(jié)、工業(yè)區(qū)
o 一、追求實用性
o 二、功能性需求
o 三、價格敏感度
o 四、定制服務
? 第二章、輻射范圍；
? 第一節(jié)、按距離劃分；
o 一、核心區(qū)域；
o 二、次級區(qū)域；
o 三、邊緣區(qū)域；
? 第二節(jié)、按照來店所需的時間；
o 一、徒步圈
o 二、騎車圈
o 三、乘車圈
o 四、開車圈
? 第三節(jié)、競爭者情況；
o 第一、商圈內同類型的門店數量；
o 第二、商圈內同類型門店面積；
o 第三、核心競爭者情況；
? 第三章、不同商圈流量；
? 第一、購物時間
? 第二、客流高峰
o 第二部分、眼鏡店目標人群；
? 第一章、核心消費者特征細分；
? 第一、年齡
o 一、青年
o 二、中年
o 三、老年
? 第二、性別
o 一、風格與款式偏好
o 二、品牌認知度
o 三、購買目的與用途
o 四、購物體驗與決策過程
? 第三、收入
o 一、價格敏感度
o 二、品牌偏好
o 三、材質和工藝
o 四、購物渠道
? 第二章、核心消費者心理偏好；
? 一、求廉
? 二、求值
? 三、求精
? 四、求新
? 五、求美
? 六、情感
? 七、求安
? 八、方便
? 第三章、核心消費者職業(yè)細分；
? 第四章、推薦眼鏡要考慮哪些因素？
? 一、個人風格
? 二、舒服程度
? 三、使用環(huán)境
? 四、個人預算
o 第三部分、眼鏡店店外引流；
? 一、線上工具
? 二、自然流量
? 三、視覺引流
? 四、環(huán)境營造
o 第四部分、眼鏡店店內引流；
? 第一章、細分顧客體驗過程；
? 第一節(jié)、顧客不會無緣無故流失；
? 第二節(jié)、產品經濟時代已成為過去；
o 第一、賣什么消費者購買什么；
o 第二、現在是充分競爭的時代；
? 第三節(jié)、情感經濟的時代正在到來；
o 第一、消費者不再僅僅滿足物質本身；
o 第二、終端就是做人，關注人，而不是關注錢；
? 一、第一次成交是靠產品的魅力；
? 二、因為態(tài)度而離開的消費者；
? 三、第二次成交是靠服務的魅力；
? 第二章、制定相應服務內容；
? 第一、份內服務
o 1、免費更換鼻托服務
o 2、免費眼鏡清洗服務
o 3、免費鏡架矯正服務
o 4、免費專業(yè)驗光服務
o 5、免費贈送清潔液
o 6、免費提供眼鏡防滑
? 第二、情感服務
o 一、熱情接待
o 二、舒適感服務
o 三、尊重與接納
o 四、增加購物的樂趣
? 第三、超前服務
o 一、預測需求
o 二、預購服務
o 三、配送服務
o 四、預見性提醒
o 五、健康檢查
o 六、眼部理療
? 第四、驚喜服務
o 一、付完錢后禮品贈送；
o 二、付錢時的價格優(yōu)惠；
o 三、個性化的定制服務；
o 四、環(huán)?；厥沼媱?；
? 第五、邊緣服務
o 一、過度服務
o 二、不真誠
o 三、過度推銷
o 四、隱私保護不足
? 第三章、設計服務過程亮點；
? 第一節(jié)、鳳頭設計
o 第一、開端進行驚喜的服務設計；
? 一、遵守提前亮原則，管理好第一印象
? 二、消費者與公司的第一次互動；
? 三、為接下來的事情奠定基調；
o 第二、第一印象設計
? 第二節(jié)、巔峰時刻
o 第一、商品陳列；
o 第二、驗光階段；
o 第三、試戴體驗；
o 第四、微調階段；
? 第三節(jié)、谷底時刻
o 第一、哪些情況下消費者體驗效果差？
o 第二、消除不好體驗；
? 第四節(jié)、豹尾設計
o 第一、為什么管理最后印象？
? 一、最后的印象會留下持久的印象；
? 二、為消費者體驗畫上強有力的句號；
? 三、不要急于結束跟顧客的關系；
o 第二、針對未購買的顧客；
? 一、未購買原因
? 二、未購買服務
o 第三、針對已購買的顧客；
? 一、離開階段
? 二、后續(xù)互動
? 第四章、預測不同階段目標；
? 第一、消費者期望
o
一、滿懷期待，到了你這里，每個人都有“基礎預期”；
o 二、物有所值還是物低所值取決于消費者的期待；
? 第二、消費者感知
o 一、實際評價比事前期待高；
o 二、實際評價比事前期待低；
o 三、實際評價和事前期待水平相近；
? 第三、感知的價值
? 第五章、繪制顧客情感曲線；
? 第一、在不同觸點下體驗的情緒，情感變化；
o 一、非常滿意，很滿意，滿意，一般，不舒服、糟糕
o 二、消費者“跳槽”絕對不是偶然的
? 第二、問題點越多說明該節(jié)點的體驗越差；
? 第六章、做好持續(xù)產品優(yōu)化；
? 一、評估現有的產品線；
? 二、精簡與擴充產品線；
? 三、產品差異化與定位；
? 四、價格策略的調整；
? 五、陳列與展示優(yōu)化；


? 解決問題二：眼鏡店連帶技巧
o 第一章、挖掘需求而不僅滿足要求；
? 第一節(jié)、客戶需求遠不止口頭上的要求；
? 第一、不要自我設限，為了成交而成交，急于結束銷售；
o 1、太早送客，只會逼著客戶只能去其他公司；
o 2、不好意思跟客戶去要，客戶也不會主動給；
? 第二、客戶是否有能力夠買需要測試；
o 一、大部分的消費者不知道要什么；
o 二、銷售人員要解決貨找人的問題；
? 第三、客戶購買潛能是可以被激發(fā)的；
? 第二節(jié)、沒人規(guī)定客戶買單后不能再買；
? 第一、第一次成交是銷售服務的開始；
? 第二、滿足客戶的需求需要從小到大；
? 第三、做好分階段的銷售；
o 第二章、深挖銷售人員自身的潛力；
? 第一節(jié)、銷售人員的增值能力低；
?
第一、名氣越大、性價比越高的企業(yè)，銷售人員的競爭力越差；


? 第二、不要變成“人力資源負債”；
? 第三、很多銷售人員沒有增值；
? 第二節(jié)、銷售就是跟別人搶客戶；
? 第一、很少有客戶不對比就做出選擇；
? 第二、銷售人員要獲得完整的客戶；
? 第三、重視人的價值，而不僅僅是產品價值；
o 第三章、提前做好不同產品的組合；
? 第一、顏色搭配
? 一、冷暖對比
? 二、同色系搭配
? 三、中性色搭配
? 第二、材質搭配
? 一、金屬與皮革
? 二、塑料與木質
? 第三、形狀搭配
? 一、方形眼鏡與圓形服裝
? 二、復古眼鏡與現代服裝
? 第四、功能搭配
? 一、戶外眼鏡與運動裝備
? 二、閱讀眼鏡與書房配飾
? 三、職業(yè)眼鏡與正裝
? 第五、場合搭配
? 一、正式場合
? 二、休閑場合
? 第六、做好備用
? 解決問題三：眼鏡店離店引流/復購
o 第一章、消費者與品牌關系；
? 一、潛在的消費者
? 二、考察消費者
? 三、興趣消費者
? 四、成交消費者
? 五、擁護消費者
? 六、忠誠消費者
? 七、流失消費者；
o 第二章、加強售后溝通互動；
? 一、定期溝通
? 二、收集反饋
? 三、提供信息
? 四、客戶培訓
? 五、舉辦活動
? 六、客戶社群
o 第三章、激勵客戶多次購買；
? 第一、獎勵多次購買；
? 一、積分獎勵
? 二、會員專享
? 三、定制獎勵
? 四、媒體互動
? 五、生日禮遇
? 第二、增加購買門檻
? 一、會員制度
? 二、預約購買
? 三、推薦機制
? 四、最低消費
o 第四章、增加客戶退出成本；
? 第一、積分或獎勵過期；
? 第二、會員的特權喪失；
? 第三、定制化服務消失；
? 第四、購買歷史優(yōu)惠消失；
? 第五、喪失庫存的優(yōu)先權；
o 第五章、客戶流失原因分析；
? 第一、產品因素
? 第二、服務因素
? 第三、價格因素
? 第四、客戶自身因素
? 第五、競爭對手因素

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