定制課程：《壓力容器企業(yè)市場開發(fā)與競爭策略》

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資深導(dǎo)師：王越
課程大綱：
第一部份、市場調(diào)研及分析；
第一章、調(diào)研方式
一、深度訪談
二、競爭分析
三、專家訪談
四、交叉比較
五、產(chǎn)品測試
第二章、市場規(guī)模
第一、總體規(guī)模
第二、增長趨勢
一、快速增長
二、增長緩慢
第三、盈利水平
第四、市場潛力
第三章、市場需求
第一、客戶使用壓力容器中存在的問題
一、維護成本高
二、技術(shù)要求
三、運輸和儲存難題
四、容器壽命有限
五、腐蝕和磨損
六、疲勞和應(yīng)力集中
七、泄漏和滲透
八、無法檢測內(nèi)部缺陷
九、影響環(huán)境和可持續(xù)發(fā)展
十、不正確的操作、維護或檢修
第二、選擇壓力容器中存在的問題
一、材料問題
二、制造問題
三、安裝問題
四、檢測問題
五、維護問題
六、泄漏問題
七、錘擊凸包問題
八、無意外壓力升高問題
九、應(yīng)力腐蝕開裂問題
第四章、技術(shù)趨勢
第一、環(huán)保和節(jié)能
一、熱絕緣材料
二、保溫材料
三、金屬涂層
四、真空層
五、氣體填充材料
第二、材料的創(chuàng)新
一、玻璃纖維增強塑料（GRP）
二、碳纖維復(fù)合材料（CFRP）
三、高強度鋼材
四、高性能陶瓷材料
五、具有自修復(fù)能力的材料
第三、遠(yuǎn)程監(jiān)測和故障預(yù)測
第四、輕量化和緊湊型設(shè)計
第五、結(jié)構(gòu)強度與可靠性提升
第六、使用壽命的延長
第七、數(shù)據(jù)驅(qū)動的運維管理
第八、安全防護技術(shù)的提升
第五章、競爭格局
第一、不完全競爭
第二、無差異競爭
第三、完全競爭
第四、對抗性壟斷
第五、壟斷競爭
第六、寡頭壟斷
第七、純粹壟斷
第六章、市場風(fēng)險
第一、市場需求波動風(fēng)險
第二、技術(shù)創(chuàng)新風(fēng)險
第三、市場競爭風(fēng)險
第四、市場價格波動風(fēng)險
第五、財務(wù)風(fēng)險
第七章、盈利模式
第一、設(shè)計制造收費模式
第二、委托加工收費模式
第三、銷售收費模式
第四、維修保養(yǎng)與售后服務(wù)收費模式
第五、壓力容器設(shè)計與工程咨詢
第六、壓力容器性能測試服務(wù)
第七、代理銷售收費模式
第八、租賃壓力容器
第九、壓力容器配套設(shè)備銷售
第十、技術(shù)咨詢和培訓(xùn)
第二部份、客戶細(xì)分；
第一節(jié)、為什么細(xì)分客戶？
第一、每家公司都可以將產(chǎn)品賣到全世界；
一、大海撈針，無數(shù)次被拒絕，熱情與自信很快枯竭；
二、把整個市場細(xì)分為若干子市場；
三、同一時間只做一部份項目、一部分客戶和產(chǎn)品；
第二、每家公司都會有自己的宣傳半徑；
一、銷售半徑
二、傳播半徑
三、心理距離
第三、迎合客戶，不教育客戶；
一、教育客戶非常浪費時間，且風(fēng)險大，給產(chǎn)品找合適的對象；
二、對現(xiàn)有客戶背景、忠誠度、利潤進行分析，找出共同點；
三、甄別出哪些該堅持、哪些該放棄；
第二節(jié)、如何細(xì)分客戶？
第一、按行業(yè)細(xì)分
一、工業(yè)領(lǐng)域需求
二、石油和天然氣
三、醫(yī)療領(lǐng)域需求
四、制藥行業(yè)需求
五、食品加工需求
六、航空航天行業(yè)
七、建筑工程需求
八、農(nóng)業(yè)需求
九、水處理需求
第二、按產(chǎn)品細(xì)分
一、用途細(xì)分
一、儲存
二、運輸
三、處理壓力氣體或液體
二、材料細(xì)分
一、鋼質(zhì)容器
二、鋁質(zhì)容器
三、復(fù)合材料容器
三、容量細(xì)分
一、小型容器
二、中型容器
三、大型容器
四、工作壓力
一、低壓容器
二、中壓容器
三、高壓容器
五、工作溫度
一、低溫容器
二、常溫容器
三、高溫容器
六、存儲介質(zhì)
一、液態(tài)容器
二、氣態(tài)容器
三、固態(tài)容器
七、特殊功能
一、防爆容器
二、防腐容器
三、隔熱容器
八、使用環(huán)境
一、戶外容器
二、室內(nèi)容器
三、海洋容器
九、制造工藝
一、焊接容器
二、鑄造容器
三、鍛造容器
第三部份、區(qū)域劃分；
第一節(jié)、區(qū)域劃分依據(jù)；
第一、根據(jù)市場規(guī)模劃分
一、較小規(guī)模市場
二、中等規(guī)模市場
三、大型規(guī)模市場
第二、根據(jù)市場增長潛力
一、抓住趨勢
二、客戶流動
第三、根據(jù)市場競爭程度
一、對抗策略；
二、取代策略；
三、避強策略；
第四、根據(jù)客戶集中程度
一、先攻客戶數(shù)量集中的地方，后攻分散的地方
二、市場距離上先近后遠(yuǎn)
三、先攻投入少的，后攻投入大的
第五、根據(jù)匹配的程度；
一、公司的市場增長率
二、公司的客戶滿意度
三、公司的競爭力分析
四、公司價格穩(wěn)定性
五、公司交易的成本
第六、根據(jù)地方政府支持力度
第七、根據(jù)根據(jù)客戶類型
第二節(jié)、區(qū)域開拓的原則；
第一、謹(jǐn)慎測試
一、為什么要謹(jǐn)慎測試？
二、開發(fā)市場測試什么？
三、精準(zhǔn)開發(fā)的4個原則；
第二、重點進攻
第三、有效復(fù)制
第四、迅速擴張
第五、及時放棄
第四部份、市場競爭策略
第一章、為什么要競爭？
第一節(jié)、失敗是因為別人成功了；
第一、客戶很少做不對比的決策；
第二、任何公司只有相對的優(yōu)勢；
第三、對對手進行準(zhǔn)確的分析和畫像；
第二節(jié)、通過競爭認(rèn)清自己；
第一、銷售是否優(yōu)秀取決于競爭對手的優(yōu)秀程度；
第二、沒有完全了解對手的情況下，不要盲目出戰(zhàn)。
第三節(jié)、提高團隊管理水平；
第一、團隊要保持危機感；
第二、沒有對手會產(chǎn)生恐懼和孤獨；
第三、在競爭中獲得競爭優(yōu)勢；
第二章、如何選擇對手？
第一節(jié)、不要發(fā)起全面對抗；
第一、打不痛別人且容易被群起而攻之；
第二、南北差異；
第三、大小之分；
一、領(lǐng)域?qū)Ｗ⒍?br /> 二、資金實力
三、靈活程度
四、客戶關(guān)系
五、競爭策略
第四、盈虧之別；
一、經(jīng)營策略
二、人才吸納
三、市場擴張
第五、新老之別；
一、市場經(jīng)驗
二、客戶關(guān)系
三、競爭策略
第二節(jié)、選擇對手的角度；
第一、站在企業(yè)的角度
一、行業(yè)地位
二、目標(biāo)市場
三、資源和能力
第二、站在客戶的角度
第三、站在競爭者角度
第三章、競爭對手分析；
第一、公司規(guī)模和市場份額
一、銷售額
二、利潤率
三、市場份額
第二、產(chǎn)品和服務(wù)
1、容器材質(zhì)
2、壓力等級
3、適應(yīng)環(huán)境
4、安全閥和爆破片
5、保溫和冷卻
6、壽命和耐久性
7、泄漏和安全性
8、爆炸壓力
9、容器壁厚
10、容器的連接方式
11、安全閥和壓力表
12、維護檢修便利性
第三、客戶群體
第四、售后服務(wù)
第五、戰(zhàn)略目標(biāo)
第六、人才隊伍
第四章、競爭策略調(diào)整；
第一節(jié)、做好賣點的提煉；
第一、根據(jù)客戶需求提煉賣點；
一、將公司特色轉(zhuǎn)換為客戶價值（對客戶代表什么意義）；
二、以量化的數(shù)據(jù)進行表達，轉(zhuǎn)化為利潤或成本；
三、潛在客戶不會自動將賣點轉(zhuǎn)化為自身的價值；
第二、根據(jù)競爭對手提煉賣點；一、能夠解決別人無法解決的問題；
二、放大優(yōu)勢、弱化劣勢、規(guī)避威脅；
1、產(chǎn)品特性差異化
2、技術(shù)創(chuàng)新差異化
3、產(chǎn)品品質(zhì)差異化
4、客戶體驗差異化
第三、根據(jù)公司進行提煉賣點；
一、目標(biāo)客戶；
二、規(guī)模表達；
三、速度表達；
四、領(lǐng)先表達；
五、地域定位；
第四、對賣點提煉要求；
第二節(jié)、競爭策略的調(diào)整；
第一、發(fā)現(xiàn)市場中的空隙；
第一、市場創(chuàng)新空隙
第二、客戶體驗空隙
第三、價格競爭空隙
第四、區(qū)域市場空隙
第五、客戶細(xì)分空隙
第六、渠道選擇空隙
第二、哪些行為可能引起對手反擊？
一、降價策略
二、搶占客戶
三、抄襲產(chǎn)品
四、廣告規(guī)模
五、攻擊優(yōu)勢
六、挖對手員工
七、挑戰(zhàn)式宣言
第三、預(yù)判進攻后對手的反擊；
一、遭遇反擊的概率
二、多久后會被反擊
四、反擊力度與決心
五、預(yù)測被反擊影響
六、應(yīng)對反擊的措施

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