定制課程：《培訓(xùn)行業(yè)FABE銷售法則》
































《培訓(xùn)行業(yè)FABE銷售法則》





資深導(dǎo)師：王越
17年教學(xué)經(jīng)歷，培訓(xùn)超800場(chǎng)次
課程大綱
? 第一部分、特征（Features）
o 第一節(jié)、培訓(xùn)老師的特征
? 第一、講師資源，是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)生存與發(fā)展的最基礎(chǔ)的；
? 第二、要選擇能長(zhǎng)期服務(wù)企業(yè)的培訓(xùn)講師；
? 第三、一定要選擇能協(xié)助銷售的講師；
? 第四、課程顧問(wèn)一定要了解講師的特征；
? 一、適合什么樣的行業(yè)，沒(méi)有課程適合所有客戶；
? 二、不同的人員負(fù)責(zé)不同的課程、相對(duì)應(yīng)的行業(yè)；
? 三、不同學(xué)員對(duì)課程的文字與視頻的評(píng)價(jià)非常重要；
o 1、本質(zhì)上，培訓(xùn)顧問(wèn)就是銷售學(xué)員的評(píng)價(jià)；
o 2、客戶說(shuō)一句好，比課程顧問(wèn)說(shuō)100句好更有用；
o
3、每次培訓(xùn)時(shí)，課程顧問(wèn)要做好學(xué)員評(píng)價(jià)信息的收集；
o 第二節(jié)、培訓(xùn)學(xué)員的特征
? 第一、公開(kāi)課程，為什么學(xué)員是誰(shuí)，比講師是誰(shuí)更重要；
? 一、培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)除了是學(xué)習(xí)場(chǎng)所，更是社交場(chǎng)所；
? 二、提供好的課程內(nèi)容是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)份內(nèi)工作；
?
三、提供更多的同學(xué)，更多對(duì)口的同學(xué)，更高大上的同學(xué)，更聊
得來(lái)的同學(xué)，才能讓學(xué)員超預(yù)期；
? 第二、公開(kāi)課程，除了宣傳講師外，還要宣傳學(xué)員是誰(shuí)；
?
一、宣傳的照片除了講師外，還要有學(xué)員，數(shù)量、笑臉、滿意評(píng)
價(jià)
? 二、學(xué)員的評(píng)價(jià)，讓培訓(xùn)顧問(wèn)談單是更自信，轉(zhuǎn)化率更高
o 第三節(jié)、培訓(xùn)場(chǎng)地的特征
? 第一、培訓(xùn)場(chǎng)地體現(xiàn)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的品牌與對(duì)學(xué)員的尊重；
? 第二、培訓(xùn)場(chǎng)地也是吸引學(xué)員參加的課程非常重的因素；
o 第四節(jié)、培訓(xùn)教材的特征
? 一、培訓(xùn)教材印刷的質(zhì)量，體現(xiàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的品牌與專業(yè)性；
? 二、培訓(xùn)教材不僅僅是為了復(fù)習(xí)知識(shí)的，同時(shí)也是紀(jì)念品；
? 三、為什么培訓(xùn)的教材是獲得企業(yè)hr以及老板認(rèn)可的工具；
o 第五節(jié)、培訓(xùn)證書的特征
? 第一、培訓(xùn)證書是為了證明自己參加學(xué)習(xí)，取得成績(jī)的導(dǎo)具；
? 第二、培訓(xùn)證書是宣傳培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的導(dǎo)具；
? 第三、培訓(xùn)證書是學(xué)員參加學(xué)習(xí)的動(dòng)力；
? 第二部分、優(yōu)勢(shì)（Advantages）
o 第一章、為什么要競(jìng)爭(zhēng)？
? 第一節(jié)、失敗是因?yàn)閯e人成功了；
? 第一、客戶很少不做對(duì)比就決策；
? 第二、任何公司只有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)；
o 一、市場(chǎng)同質(zhì)化很嚴(yán)重，需要重新梳理公司的賣點(diǎn)；
o
二、賣點(diǎn)是相對(duì)一個(gè)時(shí)期，一個(gè)區(qū)域，或一個(gè)領(lǐng)域，是動(dòng)
態(tài)的；
o 三、任何產(chǎn)業(yè)公司都是帶病生存的，學(xué)會(huì)容忍；
? 第三、對(duì)對(duì)手進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和畫像；
o
一、不是你想做什么，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手允許你做什么；


o 二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反撲，不是員工能力問(wèn)題！
o 三、銷售僅僅考慮客戶是不夠的；
? 第二節(jié)、通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)清自己；
? 第一、銷售人員是否優(yōu)秀取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀程度；
? 第二、沒(méi)有完全了解對(duì)手的情況下，不要盲目出戰(zhàn)。
? 第三節(jié)、提高團(tuán)隊(duì)管理水平；
? 第一、團(tuán)隊(duì)要保持危機(jī)感；
? 第二、沒(méi)有對(duì)手會(huì)產(chǎn)生恐懼和孤獨(dú)；
? 第三、在競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
o 第二章、如何選擇對(duì)手？
? 第一節(jié)、不要發(fā)起全面對(duì)抗；
? 第一、打不痛別人且容易被群起而攻之；
? 第二、南北差異；
? 第三、大小之分；
? 第四、盈虧之別；
? 第五、新老之別；
? 第二節(jié)、選擇對(duì)手的角度；
? 第一、站在企業(yè)的角度
? 第二、站在客戶的角度
? 第三、站在競(jìng)爭(zhēng)者角度
o 第三章、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的收集；
? 第一節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集
? 第一、調(diào)研的渠道
? 第二、數(shù)據(jù)的維度
? 第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)分類
? 第一、課程特征
? 第二、服務(wù)內(nèi)容
? 第三、商務(wù)條款
o 一、定價(jià)策略
o 二、成交價(jià)格
o 三、付款方式
o 四、付款賬期
? 第四、客戶群體
o 一、客單價(jià)
o 二、復(fù)購(gòu)率
o 三、客戶偏好
o 四、購(gòu)買習(xí)慣
? 第五、宣傳推廣
o 一、推廣方式
o 二、推廣導(dǎo)具
o 三、推廣力度
? 第六、市場(chǎng)地位
? 第七、銷售團(tuán)隊(duì)
o 一、人員數(shù)量
o 二、專業(yè)程度
o 三、平均資歷
o 四、聯(lián)系頻率
o 五、配合程度
o 六、交往深度
o 七、銷售話術(shù)
o 第四章、如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者情況調(diào)整；
? 第一節(jié)、做好賣點(diǎn)的提煉；
? 第一、根據(jù)客戶需求提煉賣點(diǎn)；
? 第二、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提煉賣點(diǎn)；
? 第三、根據(jù)公司進(jìn)行提煉賣點(diǎn)；
? 第四、對(duì)賣點(diǎn)提煉要求；
? 第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)策略的調(diào)整；
? 第一、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中的空隙；
o 一、市場(chǎng)創(chuàng)新空隙
o 二、客戶體驗(yàn)空隙
o 三、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)空隙
o 四、區(qū)域市場(chǎng)空隙
o 五、客戶細(xì)分空隙
o 六、渠道選擇空隙
? 第二、哪些行為可能引起對(duì)手反擊？
? 第三、預(yù)判進(jìn)攻后對(duì)手的反擊；
? 第三部分、利益（Benefits）
o 第一章、客戶不同角色對(duì)培訓(xùn)的需求與利益（Benefits）；
? 第一節(jié)、企業(yè)老板對(duì)培訓(xùn)的需求；
? 第一、參訓(xùn)企業(yè)老板對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)知
o 一、確定培訓(xùn)日程，通常自己不參加；
o 二、希望員工培訓(xùn)，不希望進(jìn)步太大；
o 三、老板決定培訓(xùn)費(fèi)用、次數(shù)與時(shí)間；
? 第二、與參訓(xùn)老板溝通培訓(xùn)的重點(diǎn)
o 一、管帶需要分離；
o 二、平臺(tái)要大于個(gè)人
o 三、降低管理的成本
o 四、創(chuàng)新與改變成本
? 第二節(jié)、企業(yè)人事經(jīng)理培訓(xùn)需求；
? 第一、人事經(jīng)理職務(wù)的特點(diǎn)
o 一、不知道學(xué)員要什么；
o 二、對(duì)外部講師非常挑剔
o 三、可能會(huì)得罪其他部門
o 四、除價(jià)格其他說(shuō)了不算
? 第二、跟人事經(jīng)理溝通要點(diǎn)
o 一、培訓(xùn)的方向要明確
o 二、一次解決一個(gè)問(wèn)題
o 三、講師是共享的員工
o 四、找不找本行業(yè)的講師
? 第三、人事經(jīng)理常用借口
o 1、預(yù)算有限，另外一家機(jī)構(gòu)的報(bào)價(jià)比你低多了；
o 2、公司要求非常高，領(lǐng)導(dǎo)非常重視；
o 3、先合作一次看看，滿意后再合作下一次；
? 第三節(jié)、企業(yè)學(xué)員主管培訓(xùn)需求；
? 第一、職務(wù)特點(diǎn)
o 一、最不希望培訓(xùn)，因?yàn)橛绊懰麢?quán)威；
o 二、培訓(xùn)講師講得越好，他越不滿意；
o 三、培訓(xùn)前會(huì)刁難講師，是正常的事；
? 第二、溝通要點(diǎn)
? 第四節(jié)、企參訓(xùn)學(xué)員的培訓(xùn)需求；
? 第一、不涉及自己利益，不增加工作量、工作強(qiáng)度、開(kāi)心；
? 第二、同時(shí)通過(guò)培訓(xùn)，在領(lǐng)導(dǎo)、同事面前證明自己的能力；
? 第三、培訓(xùn)學(xué)員更愿意接受外部無(wú)利益的人的建議；
? 第四、強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的重要性；
o 第二章、內(nèi)訓(xùn)溝通時(shí)有哪些利益沖突？
? 第一節(jié)、內(nèi)訓(xùn)內(nèi)容是多方博弈的結(jié)果；
? 第一、企業(yè)老板
o 一、想要什么，就要求講什么；
o 二、反感講師否定公司努力的方向；
o 三、溝通時(shí)要注意，講師是代替老板行使權(quán)力；
? 第二、部門領(lǐng)導(dǎo)
o
一、反感講師否定自己之前的方法，哪怕方法明顯是錯(cuò)的
；
o
二、認(rèn)為目前的問(wèn)題是員工執(zhí)行的問(wèn)題，暗示領(lǐng)導(dǎo)要求的
方向也有問(wèn)題，但不敢明說(shuō)；
? 第三、學(xué)員代表
o
一、反感講師否定自己之前的努力程度，哪怕天天混日子
；
o
二、暗示公司要求的方向，與部門領(lǐng)導(dǎo)要求的方法有問(wèn)題
，通常不敢明說(shuō)
? 第四、培訓(xùn)講師
? 第二節(jié)、為什么要溝通？
? 第一、提出的培訓(xùn)要求，與需求并不符；
? 第二、不同部門對(duì)內(nèi)容要求往往矛盾的；
o 1、總經(jīng)理認(rèn)為下屬需要提升的內(nèi)容
o 2、部門領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為需要提升的內(nèi)容
o 3、學(xué)員代表認(rèn)為自己需要提升的內(nèi)容
? 第三、要讓企業(yè)充分了解講師的內(nèi)容；
? 第三節(jié)、溝通失敗的原因
? 第一、不要讓講師僅跟人事經(jīng)理一個(gè)人溝通；
? 第二、人事經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)接人不信任時(shí)；
? 第三、溝通前一定要確認(rèn)講師背景與課程大綱；
? 第四部分、感受（Emotions）
o 第一章、重新認(rèn)識(shí)銷售工作；
? 第一節(jié)、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代已成為過(guò)去；
? 第一、企業(yè)生產(chǎn)什么客戶買什么；
? 第二、現(xiàn)在是充分競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代；
o 一、現(xiàn)在的客戶比以前選擇更多；
o
二、客戶對(duì)信息從過(guò)去的“被動(dòng)接受”轉(zhuǎn)變?yōu)榻裉斓摹爸鲃?dòng)搜
索”；
o 三、太多的選擇，讓客戶成為一種負(fù)擔(dān)；
? 第二節(jié)、情感經(jīng)濟(jì)時(shí)代正在到來(lái)；
? 第一、商業(yè)終歸服務(wù)于人；
o 一、客戶不再僅僅滿足物質(zhì)本身；
o 二、銷售就是做人，關(guān)注人，而不是關(guān)注錢；
o 三、一次成交，終身服務(wù)，不追求一錘子買賣；
? 第二、銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)；
o 一、第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力；
o 二、第二次成交是靠服務(wù)的魅力；
? 第三、從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)驅(qū)動(dòng)；
o 一、因?yàn)閮r(jià)格而離開(kāi)的客戶；
o 二、因?yàn)橘|(zhì)量而離開(kāi)的客戶；
o 三、因?yàn)閼B(tài)度而離開(kāi)的客戶；
? 第三節(jié)、客戶不會(huì)無(wú)緣無(wú)故流失；
?
一、不同時(shí)間、不同階段，目的、行為、觸點(diǎn)、問(wèn)題點(diǎn)、期望點(diǎn)
不同；
? 二、讓客戶有任何感受不好的點(diǎn)，都有可能轉(zhuǎn)身離開(kāi)；
?
三、客戶購(gòu)買行為可能是理性的，也可能是情景刺激而產(chǎn)生的沖
動(dòng)行為；
o 第二節(jié)、細(xì)化服務(wù)分類；
? 第一、份內(nèi)服務(wù)
? 一、所有跟產(chǎn)品有關(guān)系的服務(wù)，都是應(yīng)該做的份內(nèi)工作；
? 二、所有跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)，才是真心關(guān)心別人；
? 第二、渴望服務(wù)
? 第三、超前服務(wù)
? 一、在提出要求之前；
? 二、在提前疑問(wèn)之前；
? 三、在問(wèn)題發(fā)生之前；
? 第四、情感服務(wù)
? 一、態(tài)度、友情、熱情、耐心、尊重、關(guān)心；
? 二、好服務(wù)不是感動(dòng)自己，而是讓客戶有收獲、更快樂(lè)。
? 第五、特色服務(wù)
? 第六、驚喜服務(wù)
? 第七、邊緣服務(wù)
o 第三章、繪制客戶服務(wù)藍(lán)圖；在哪里做？
? 第一節(jié)、做好場(chǎng)景挖掘；
? 第一、還原客戶的購(gòu)買行為；
? 第二、客戶購(gòu)買流程細(xì)分；
o 一、約：初次電話預(yù)約面談
o 二、見(jiàn)：初次見(jiàn)面洽談意向
o 三、調(diào)：調(diào)研具體客戶需求
o 四、驗(yàn)：驗(yàn)證需求滿足程度
o 五、來(lái)：現(xiàn)場(chǎng)考察真實(shí)情況
o 六、談：正式商務(wù)談判內(nèi)容
o 七、初次正式開(kāi)展合作
o 八、長(zhǎng)期建立合作關(guān)系
? 第三、互動(dòng)接觸的方式
? 第二節(jié)、預(yù)測(cè)不同階段的目標(biāo)；
? 第一、客戶期望
? 第二、客戶感知
? 第三、感知價(jià)值
? 第三節(jié)、繪制客戶情感曲線；
? 第四節(jié)、客戶不同階段痛點(diǎn)；
? 第五節(jié)、對(duì)照標(biāo)桿優(yōu)化服務(wù)；
? 第六節(jié)、尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì)；
o 第四章、做好服務(wù)亮點(diǎn)設(shè)計(jì)；
? 第一節(jié)、鳳頭設(shè)計(jì)
? 第一、開(kāi)端進(jìn)行驚喜的服務(wù)設(shè)計(jì)；
? 第二、客戶與公司的第一次互動(dòng)；
? 第二節(jié)、豹尾設(shè)計(jì)
? 第一、為什么管理最后印象？
? 第二、如何設(shè)計(jì)最后的印象？
? 第三節(jié)、巔峰時(shí)刻
? 第一、為什么要?jiǎng)?chuàng)造巔峰時(shí)刻？
? 第二、如何才能創(chuàng)造巔峰時(shí)刻？
? 第四節(jié)、谷底時(shí)刻
? 第一、哪些情況下客戶體驗(yàn)效果差？
? 第二、消除摩擦因素；
? 第三、消除不好體驗(yàn)；

?

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