定制課程：《白酒終端負責人培訓》-12小時

































《白酒終端負責人培訓》






資深導師：王越


適合人員：

1. 店長：掌握商圈分析提升門店業(yè)績
2. 區(qū)域經理：明確輻射范圍優(yōu)化區(qū)域規(guī)劃
3. 營銷總監(jiān)：學會促銷策略提高活動效果
4. 商品經理：知曉貨品定位合理規(guī)劃產品線
5. 運營經理：了解消費者需求提升運營效率
6. 客服經理：理解情感服務增強客戶粘性
7. 銷售主管：掌握連單技巧提升團隊銷售力
8. 市場專員：洞察流量高峰精準捕捉商機
9. 招商經理：明確競爭情況優(yōu)化商圈布局
10. 零售督導：繪制服務藍圖提升終端體驗


培訓收益：

1. 掌握商圈分類與分析方法；
2. 明確門店輻射范圍劃分邏輯；
3. 學會洞察消費者需求特征；
4. 知曉貨品角色定位與分布；
5. 了解促銷機會及方式選擇；
6. 提升客流量獲取策略能力；
7. 掌握連單率提升方法技巧；
8. 學會復購率提升有效策略；
9. 理解情感經濟時代服務要點；
10. 能繪制終端服務藍圖優(yōu)化服務。

課程大綱：

? 第一部分、商圈與門店分析；
o 第一章、商圈分類；
? 一、商業(yè)區(qū)
? 二、住宅區(qū)
? 三、文教區(qū)
? 四、辦公區(qū)
? 五、工業(yè)區(qū)
o 第二章、輻射范圍；
? 第一、按距離劃分；
? 一、核心區(qū)域；
? 二、次級區(qū)域；
? 三、邊緣區(qū)域；
? 第二、按照來店所需的時間；
? 1、徒步圈
? 2、騎車圈
? 3、乘車圈
? 4、開車圈
? 第三、競爭者情況；
? 1、商圈內同類型的門店數(shù)量；
? 2、商圈內同類型門店面積；
? 3、大型超市的白酒專區(qū)；
o 第三章、流量高峰；
? 1、工作日午休；
? 2、下班后時段；
? 3、夜市高峰期；
? 4、周末高峰期；
? 5、節(jié)假日前夕；
? 6、特殊的事件；
? 7、天氣變化高峰期；
? 8、大型活動或展覽舉辦期間
? 9、季節(jié)性高峰；
o 第四章、核心競爭者情況；
? 第一、品相結構
? 第二、核心產品
? 第三、價格區(qū)間
? 第四、陳列策略
? 第五、促銷方式
? 第六、活動頻率
? 第七、服務體驗
? 第八、門店氛圍
? 第二部分、消費者分析；
o 第一章、目標顧客；
? 第一節(jié)、按人群劃分；
? 第二節(jié)、按等級分類；
? 第一、核心消費者
? 第二、基本消費者
? 第三、潛在消費者
o 第二章、消費者需求洞察；
? 第一節(jié)、購買時間；
? 第二節(jié)、購買頻率；
? 第三節(jié)、購買地點；
? 第四節(jié)、購買決策
? 第五節(jié)、比價習慣
? 第三部份、貨品的分析；
o 第一章、不同貨品角色定位；
o 第二章、不同產品貢獻分布；
? 第一節(jié)、不同產品銷售額占比；
? 第二節(jié)、新產品占比高；
? 第三節(jié)、老產品占比高；
? 第四節(jié)、根據利潤分析；
o 第三章、影響暢銷度的原因；
? 第一、銷售習慣與能力的影響；
? 第二、公司考核制度的影響；
? 第三、產品的生命周期的影響；
? 第四部分、促銷的方式；
o 第一章、促銷機會分析；
? 第一、主動型；
? 第二、被動型；
o 第二章、促銷方式選擇；
o 第三章、促銷效果總結；
? 一、銷售額與銷量
? 二、顧客流量
? 三、顧客轉化
? 四、新顧客量
? 五、回頭客比例
? 六、成本效益
? 七、目標達成率
? 八、產品組合銷售
? 九、競爭反應
? 十、長期效果評估
o 第四章、促銷反應評估；
? 一、促銷依賴
? 二、促銷疲軟
? 三、價盤穿底
? 四、促銷亂相
? 五、缺乏吸引
? 六、傳遞不充分
? 七、促銷時間不當
? 八、促銷與需求不匹配
? 第五部份、業(yè)績提升；
o 第一章、獲客-如何提升客流量？
? 第一節(jié)、外部流量
? 第一、提高店鋪可見度；
? 第二、做好異業(yè)聯(lián)盟；
o 一、聯(lián)盟單位
o 二、聯(lián)盟目的
? 第三、加強客戶關懷；
? 第二節(jié)、內部流量
? 第一、研究顧客的購物習慣；
o 一、入店行走路線；
? 1、高流量區(qū)
? 2、低流量區(qū)
? 3、視線焦點區(qū)
o 二、停留點；
o 三、轉彎點；
o 四、目光停留點；
o 五、退出點；
? 第二、門店位置的細分；
o 1、櫥窗區(qū)
o 2、入口展示區(qū)
o 3、迎客區(qū)
o 4、快速流通區(qū)
o 5、主力商品區(qū)
o 6、特色商品區(qū)
o 7、高端專區(qū)陳列
o 8、促銷區(qū)
o 9、結賬區(qū)
o 10、休息區(qū)
? 第三、優(yōu)化產品線；
o 一、評估現(xiàn)有的產品線；
o 二、精簡與擴充產品線；
o 三、產品差異化與定位；
o 四、價格策略的調整；
o 五、陳列與展示優(yōu)化；
? 第三節(jié)、客流失原因
? 第一、急性下降
? 第二、慢性下降
o 第二章、提客-如何提升連單率？
? 第一節(jié)、客戶正價率
? 第一、為什么關注正價率？
? 第二、正價銷售現(xiàn)狀分析；
? 第三、教會銷售人員不降價銷售；
? 第二節(jié)、客戶單價
? 第一、如何計算客單價？
? 第二、如何提高客單價；
? 第三節(jié)、客品數(shù)
? 第一、為什么關注客品數(shù)？
? 第二、如何計算客品數(shù)？
? 第三、如何提高客品數(shù)？
? 第四節(jié)、客單量
? 第一、為什么要關注客單量？
? 第二、客單量計算方式；
? 第三、如何提高客單量；
o 第三章、復購-如何提升回頭率？
? 第一節(jié)、為什么要關注復購率？
? 第二節(jié)、如何統(tǒng)計復購率？
? 第三節(jié)、如何提高復購率？
? 第六部分、客情關系；
o 第一章、產品經濟時代已成為過去；
? 第一、賣什么消費者購買什么；
? 第二、現(xiàn)在是充分競爭的時代；
o 第二章、情感經濟時代正在到來；
? 第一節(jié)、商業(yè)終歸服務于人；
? 第一、消費者不再僅僅滿足物質本身；
? 第二、終端就是做人，關注人，而不是關注錢；
? 第三節(jié)、從產品驅動轉向服務驅動；
? 一、因為價格而離開的消費者；
? 二、因為質量而離開的消費者；
? 三、因為態(tài)度而離開的消費者；
? 第四節(jié)、消費者不會無緣無故流失；
?
第一、不同時間、不同階段，目的、行為、觸點、問題點、期望
點不同；
? 第二、讓消費者有任何感受不好的點，都有可能轉身離開；
?
第三、消費者購買行為可能是理性的，也可能是情景刺激而產生
的沖動行為；
o 第三章、細化終端服務分類；
? 第一節(jié)、份內服務
? 第二節(jié)、渴望服務
? 第三節(jié)、超前服務
? 第四節(jié)、情感服務
? 第五節(jié)、特色服務
? 第六節(jié)、驚喜服務
? 第七節(jié)、邊緣服務
o 第四章、做好服務亮點設計；
? 第一節(jié)、鳳頭設計
? 第二節(jié)、豹尾設計
? 第三節(jié)、巔峰時刻
? 第四節(jié)、谷底時刻
o 第五章、繪制終端服務藍圖；
? 第一節(jié)、還原消費者的購買行為；
?
第一、消費者購買過程經歷哪些環(huán)節(jié)，起點、過點、停點、終點
；
?
第二、按消費者購買時間順序，也可以根據消費者購買場景順序
；
o 1、門店外觀
o 2、入口階段
o 3、瀏覽階段
o 4、興趣激發(fā)
o 5、對比選擇
o 6、咨詢互動
o 7、體驗階段
o 8、購買階段
o 9、結賬階段
o 10、離開階段
o 11、后續(xù)互動
?
第三、從以“消費者為中心”轉為“消費者與場景結合為中心”；
? 第二節(jié)、預測不同階段的目標；
? 第一、消費者期望
? 第二、消費者感知
? 第三、感知價值
? 第三節(jié)、繪制消費者情感曲線；
? 第一、在不同場景下體驗的情緒，情感變化；
? 第二、評估消費者是超出預期還是低于預期；
? 第四節(jié)、消費者不同階段痛點；
? 第一、問題點越多說明該節(jié)點的體驗越差；
? 第二、發(fā)現(xiàn)消費者的痛點與洞察產品機會點；
? 第五節(jié)、對照標桿優(yōu)化服務；
? 第六節(jié)、尋找新的商業(yè)機會；

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