TOB銷售拜訪高手之路課程大綱

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2022年6月
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---讓每一次拜訪都高效
TOB銷售拜訪高手之路
---讓每一次拜訪都高效

【培訓時間】
授課時間：兩天
【培訓對象】
面向行業(yè)：長單銷售類型，即長期給某些大客戶供應產(chǎn)品的銷售類型，比如汽配、設備、工業(yè)品、飼料、原材料等?；蛘呱贁?shù)大客戶占據(jù)了公司大部分銷售收入的行業(yè)和
課程簡介：《TOB銷售拜訪高手之路》課程專為希望提升銷售能力的專業(yè)人士設計，旨在幫助銷售人員通過深入了解客戶需求，提供個性化及有價值的解決方案，從而提升銷售業(yè)績和客戶滿意度。課程內容涵蓋TOB銷售的核心理念、客戶需求分析、信任建立、說服、承諾獲取，異議處理及成交技巧等關鍵環(huán)節(jié)。
【培訓形式】
講師面授+課堂練習
【核心思想】
《TOB銷售拜訪高手之路》銷售技巧的核心思想是以客戶為中心，通過深入了解客戶需求，提供專業(yè)建議和定制化解決方案，幫助客戶解決問題、實現(xiàn)目標，從而建立長期信任關系，達成雙贏的銷售結果。其核心思想可以概括為以下幾點：
以客戶需求為導向
顧問式銷售強調從客戶的角度出發(fā)，關注客戶的真實需求和痛點，而非單純推銷產(chǎn)品。銷售人員通過提問和傾聽，挖掘客戶的潛在需求，找到問題的根源。
提供專業(yè)建議與解決方案
銷售人員扮演顧問角色，利用專業(yè)知識和經(jīng)驗，為客戶提供有價值的建議和量身定制的解決方案，幫助客戶實現(xiàn)目標或解決問題。
建立信任關系
顧問式銷售注重與客戶建立長期信任關系，而非一次性交易。通過真誠溝通、專業(yè)能力和可靠服務，贏得客戶的信賴。
創(chuàng)造客戶價值
銷售的核心是為客戶創(chuàng)造價值。顧問式銷售通過解決客戶問題、滿足需求，幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務增長或個人目標，從而體現(xiàn)產(chǎn)品或服務的真正價值。
【課程內容】
導論：課程導入
第一節(jié)：銷售到底為訂單貢獻了什么？
第二節(jié)：銷售人員銷售維度定位
第一章：拜訪準備
導言：無準備不拜訪
第一節(jié)：知識準備
第二節(jié)：目標準備
第三節(jié)：形象準備
第四節(jié)：信息準備
第五節(jié)：銷售輔助物準備
第二章：拜訪開場
導言：好的開場是成功的一半
第一節(jié)：亮身份+切話題
第二節(jié)：再介紹+立人設
第三節(jié)：表來意+明利益
第四節(jié)：控時間+求允許
第三章：拜訪中場
導言：以客戶需求為中心
第一節(jié)：挖需求點——清晰、完整、有共識
第二節(jié)：說賣出點——說生動、說唯一
第三節(jié)：說買入點——有形利益/無形利益、組織利益/個人利益、利益/風險
第四節(jié)：說證據(jù)點——榮譽見證、客戶見證、實物見證、現(xiàn)場見證
第四章：拜訪收場
導言：讓客戶自己推動訂單
第一節(jié)：重提利益
第二節(jié)：獲取承諾
第三節(jié)：異議處理——處理懷疑、處理誤解、處理缺點
第五章：拜訪難點
導言：客戶不關心是最困難的拜訪
第一節(jié)：坐下來
第二節(jié)：巧提問
第三節(jié)：處理不關心——SPIN法則
終章總結：銷售到底為訂單貢獻了什么
4272280157480【講師介紹】劉堅強老師
北京外國語大學英語專業(yè)碩士研究生
中國外運華中有限公司管理培訓生、部門經(jīng)理
海信日立空調營銷股份有限公司培訓中心講師
上?？煺n研究院TTT內訓認證教練師、英語專業(yè)八級
中華講師網(wǎng)（2024中國企培業(yè)TOP10培訓服務商機構）認證講師
擅長方案呈現(xiàn)技巧、銷售拜訪技巧、商務營銷禮儀、DISC風格營銷
培訓理念與風格
每次培訓學員如果沒有笑就是培訓師的失職
每次培訓如果沒有課前學員調研就是培訓師的失職
每次培訓如果沒有場景模擬與學員訓戰(zhàn)就是培訓師的失職
每次培訓如果沒有交付學員可落地的實用工具就是培訓師的失職
每次培訓如果沒有辦法改善或解決某個實際業(yè)務場景中的問題就是培訓師的失職
其他方面培訓師都可以湊合
工作經(jīng)歷：
作為大客戶經(jīng)理，從事銷售工作7年，曾負責某世界500強企業(yè)在華鐵礦石進口業(yè)務的業(yè)務代理及關系維護，年進口量突破2000萬噸，積累了大量客戶維護及銷售經(jīng)驗，榮獲“山東省外經(jīng)貿最佳績效能手”。
作為培訓講師，4年來負責全國42個分公司TOB業(yè)務技巧類課程的落地，授課上百場，積累了大量一線案例與教學經(jīng)驗，獲得學員一致好評，在崗期間榮獲公司“最佳風采講師”。課程方法經(jīng)過上千名銷售工程師、經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售方法，能夠在課程結束后進行驗證并持續(xù)作為參考工具發(fā)揮價值。

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