《向華為學(xué)習(xí)渠道管理》課程大綱

一、課程背景
?華為綜合業(yè)務(wù)產(chǎn)品在市場拓展中非常注重借助渠道力量，大力發(fā)展渠道營銷，以渠道形成市場護(hù)城河，占領(lǐng)市場且牢不可破。
本課程以華為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品渠道建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗為基礎(chǔ)，積極總結(jié)和提煉渠管理業(yè)務(wù)中渠道認(rèn)證、培訓(xùn)、MKT、商務(wù)、服務(wù)、秩序管理以及日常業(yè)務(wù)管理的方法與心得，結(jié)合實際案例進(jìn)行講解及課堂實踐。對公司拓展渠道、深耕渠道、建立渠道營銷體系具有普遍參考意義。
二、適用對象
公司高管、銷售總監(jiān)、銷售管理干部或銷售骨干
三、課程收益
新進(jìn)市場渠道拓展基本方法
渠道業(yè)務(wù)框架和內(nèi)容的全面了解，補(bǔ)齊短板
渠道業(yè)務(wù)關(guān)鍵及管理方法
渠道業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析基本技能
四、課程大綱
渠道管理課程講述渠道管理業(yè)務(wù)中渠道認(rèn)證、培訓(xùn)、MKT、商務(wù)、服務(wù)、秩序管理以及日常業(yè)務(wù)管理的方法與心得。課程以文字及圖片內(nèi)容，結(jié)合實際案例進(jìn)行講解，通過積極的互動交流展開課堂實踐。
渠道拓展
發(fā)現(xiàn)渠道： 五看、二維、九宮格
Channel Map：要素及關(guān)鍵點
研討：依托地圖繪制當(dāng)前重點市場Channel Map
渠道拜訪：事前準(zhǔn)備與注意事項
研討：WYH PUDU？
渠道認(rèn)證
渠道架構(gòu)：通用渠道架構(gòu)及幾種特殊架構(gòu)
認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)：各級別渠道伙伴認(rèn)證基本要求
升降級與淘汰：原則和實操注意事項
渠道協(xié)議：要點及注意事項
渠道培訓(xùn)
渠道銷售培訓(xùn)
售前技術(shù)培訓(xùn)
售后服務(wù)培訓(xùn)
渠道MKT
促銷：目的與方法
MKT Fund：市場活動支持原則
研討：設(shè)計一個Q4促銷活動，包括型號、價格、促銷前后的具體行動方案
渠道商務(wù)
返點：各類返點設(shè)計
Demo的管理：原則和注意事項
賬期：付款方式解析
保險：通用信息介紹
渠道服務(wù)
RMA支持
授權(quán)服務(wù)中心
海外備件中心
渠道秩序
信用管理：科學(xué)管理渠道信用
竄貨管理：原則和實操注意事項
處罰機(jī)制：原則與實操注意事項
日常業(yè)務(wù)管理
渠道pipeline管理
項目報備
項目授權(quán)
特價申請
進(jìn)銷存管理
業(yè)務(wù)review
快速學(xué)習(xí)excel數(shù)據(jù)處理分析技能
大作業(yè)：完成一份用于季度拜訪的核心渠道三季度業(yè)務(wù)review ppt。

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