《消費(fèi)心理與銷(xiāo)售技巧》

  培訓(xùn)講師：劉欣

講師背景：
劉欣老師——原北京大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心研究員——版權(quán)課程《橙色青蛙?-快樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)力》授權(quán)認(rèn)證講師講師資歷------------------------?美國(guó)西聯(lián)匯款大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)?中國(guó)奧康集團(tuán)全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)?《六維領(lǐng)導(dǎo)力?》首批授權(quán)導(dǎo)師?原北 詳細(xì)>>

劉欣
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《消費(fèi)心理與銷(xiāo)售技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《消費(fèi)心理與銷(xiāo)售技巧》


消費(fèi)心理與銷(xiāo)售技巧


課程背景 -------------------------------------------------
引言　消費(fèi)心理是最具營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的客戶(hù)體驗(yàn)
立體溝通是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的有效路徑
　　　案例：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是創(chuàng)造心理利益

|課程時(shí)長(zhǎng)：1-2天 |


課程大綱 -------------------------------------------------
第一部分　消費(fèi)心理面面觀
1. 客戶(hù)體驗(yàn)時(shí)代的來(lái)臨
從客戶(hù)需求導(dǎo)向銷(xiāo)售技巧
2. 消費(fèi)心理驅(qū)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為
案例：星巴克、路易威登
練習(xí)：畫(huà)出客戶(hù)的需求
3. 消費(fèi)者行為動(dòng)機(jī)
案例：ABC走獨(dú)木橋
討論：不同性別的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
工具：客戶(hù)行為動(dòng)機(jī)分析
4. 互秒時(shí)代的客戶(hù)注意力——銷(xiāo)售第一步
工具：黃金十秒
5. 銷(xiāo)售之前的功課
討論：影響消費(fèi)行為的兩大因素
案例：客戶(hù)消費(fèi)追求的五種感覺(jué)
6. 消費(fèi)者分析之360度
討論：不同類(lèi)別的客戶(hù)分析 + 不同階段的客戶(hù)分析
7. 從肢體語(yǔ)言看需求與心理變化
此時(shí)無(wú)聲勝有聲
第二部分　銷(xiāo)售技巧連連看
1. 客戶(hù)關(guān)系建立三部曲
練習(xí)：神奇的公關(guān)密碼
2. 客戶(hù)類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)
工具：客戶(hù)類(lèi)型迅速識(shí)別
練習(xí)：不同性格不同溝通話(huà)術(shù)
3. 調(diào)動(dòng)右腦的銷(xiāo)售策略
銷(xiāo)售溝通的方向——方式——內(nèi)容——效果
4. 如何吸引客戶(hù)注意力？
練習(xí)：打響第一炮
5. 從需求到興趣——銷(xiāo)售中的有效引導(dǎo)
案例：五個(gè)方向誘發(fā)客戶(hù)興趣
6. 銷(xiāo)售中的溝通藝術(shù)
溝通的巧妙設(shè)計(jì)
有聲溝通與無(wú)聲溝通
溝通的障礙及破解之道
練習(xí)：聽(tīng)（你知道你要的）、說(shuō)（我現(xiàn)有的）、問(wèn)（你不知道你要的）、答（整合出
的建議）
7. 產(chǎn)品的有力呈現(xiàn)——產(chǎn)品的語(yǔ)言
練習(xí)：FAB產(chǎn)品呈現(xiàn)
8. 當(dāng)客戶(hù)提出疑問(wèn)與異議 —— 特殊情境的銷(xiāo)售溝通
工具：面對(duì)異議三部曲
練習(xí)：面對(duì)異議/疑問(wèn)/投訴的三句話(huà)
結(jié)語(yǔ)：從銷(xiāo)售行為到思維方式 從溝通技巧到行為模式



 

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