渠道業(yè)績提升與執(zhí)行管理

              渠道業(yè)績提升與執(zhí)行管理

【課程背景】

    當前市場競爭日趨增強的激烈性，要求企業(yè)經營更加深入化和精細化。銷售網絡作為企業(yè)最重要的資源之一，其不穩(wěn)定性對企業(yè)的競爭力、經營效率和經營安全形成的局限和威脅已逐漸顯現(xiàn)，銷售網絡的重新整合成為企業(yè)熱切關注的話題。產品是企業(yè)的立身之基，網絡是企業(yè)的生存之本。建立一個有效的銷售網絡，是企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出，并持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關鍵因素之一。

     銷售渠道作為企業(yè)與客戶間產品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。對多數(shù)企業(yè)而言，在竄貨、資金無法回籠、經銷商缺乏積極性等老問題尚不能很好解決的情況下，又要面對超市等大賣場興起所導致的終端格局演變，可謂形勢迫人。

    本課程系統(tǒng)介紹了銷售網絡的設計方法和銷售網絡的開發(fā)策略，將根據(jù)企業(yè)渠道管理中的問題及當前渠道演變格局，結合大量案例，關注實戰(zhàn)，為企業(yè)渠道創(chuàng)新與管理提供建設性的指導，幫助您掌握銷售網絡管理的方法及技巧。

【解決的核心問題】

 掌握銷售渠道的設計方法；

 掌握建立伙伴式銷售網絡的方法；

 熟悉銷售渠道的開發(fā)策略及管理技巧；

 掌握控制市場零售價格的方法； 

 學會對渠道市場的控制技巧；

 了解提高銷售渠道覆蓋率的方法；

  提升并改革自我的銷售理念；

 了解客戶市場需求導向下的營銷管理；

 學會客戶管理與布局

 培養(yǎng)團隊學習的能力

 提高團隊協(xié)同能力

 強化團隊執(zhí)行力

【培訓對象】營銷總監(jiān)、區(qū)域銷售經理、企業(yè)總經理及相關管理人員、一線銷售代表、儲備干部等

【培訓方式】案例分享、角色扮演、視頻短片、現(xiàn)場測試、工具操練、現(xiàn)學現(xiàn)用、講師點評

【培訓時間】2天

【課程大綱】

第一章、渠道營銷管理發(fā)展的新理念

【核心重點】：

Ø 分銷渠道概念解析演進過程

Ø 渠道營銷理論的新思考

Ø 渠道營銷管理的全面認知

1、行業(yè)競爭現(xiàn)狀分析,為何許多企業(yè)為何不盈利？

2在競爭激烈的今天，企業(yè)靠什么贏得市場？獲取利潤？

    3、分銷渠道的分類:直接渠道、間接渠道、間接渠道的特點及發(fā)展的四個層次

    4、分銷渠道的重要性：提高效率、協(xié)調矛盾、協(xié)同銷售、分擔風險、提高競爭能力

    5、分銷渠道的功能：實現(xiàn)溝通功能、提高效率功能、降低成本功能、規(guī)避風險功能、增加資產功能、改善環(huán)境功能

   6、分銷渠道十中現(xiàn)狀

   7、渠道認識15大誤區(qū)

視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（一）

小組討論：杜蕾斯的營銷策略

第二章、渠道設計布局技巧

【核心重點】：

Ø 了解渠道營銷戰(zhàn)略

Ø 制定渠道營銷戰(zhàn)略

Ø 確保渠道競爭優(yōu)勢

1、渠道設計16大原則

2、制約渠道6大因素

3、渠道結構設計與布局方法

4、渠道選擇方法與成員選擇

5、渠道甄選條件設定及SWOT分析

案例分析：岡本vs杜蕾斯誰玩得過誰？

小組討論：學員所在行業(yè)企業(yè)渠道開發(fā)正反案例分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、渠道沖突化解技巧

【核心重點】：

Ø 渠道沖突的類型

Ø 渠道沖突的四層次

1、渠道沖突的17種原因分析

2、渠道沖突的化解與策略

3、傳統(tǒng)渠道與網絡渠道的沖突化解方案

案例分析：論合興油脂的盛衰 

小組討論：渠道沖突中各角色的關鍵問題在哪

第四章、客戶營銷管理技巧

【核心重點】：

Ø 渠道管理原則

Ø 中間商管理

Ø 渠道終端管理

Ø 團隊管理

Ø 區(qū)域市場管理

1、政策執(zhí)行管理

a、信用管理；b、回款管理；c、應收款管理；d、費用管理

2、物流與信息管理

3、客戶檔案管理及庫存管理

4、績效評估與KPI指標設定法

a、區(qū)域與級別管控；b、生命周期管控；c、調整技巧

案例分析：渠道評估調整案例分析

視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（二）

第五章、客戶忠誠策略

【核心重點】：

Ø 顧客滿意度VS顧客忠誠度

Ø 渠道忠誠的意義

1、考察經銷商是否忠誠的10項指標

2、由經銷商滿意到經銷商忠誠的策略

案例分析：聯(lián)邦米尼微環(huán)保行動帶給我們的一個啟示

角色扮演 ：經銷商渠道矛盾的一次談判

第六章、如何鍛造卓越團隊

【核心重點】：

Ø 自我的認知、

Ø 角色管理、

Ø 激發(fā)自我的覺醒

1、從自我講起，認知自己

2、自我潛能的發(fā)現(xiàn)與如何挖掘 

3、責任與自己的站位

現(xiàn)場測試：用現(xiàn)場所學書寫一份責任、自我、團隊結構文案（條理清晰，符合邏輯，簡單明了）

第七章、卓越團隊的高效執(zhí)行

【核心重點】：

Ø 什么是責任

Ø 什么是擔當

Ø 崗位職責的作用

1、關于責任的一些認知障礙

2、我們?yōu)槭裁匆袚熑?/span>

3、明確崗位職責的作用

第八章、鍛造自我的成就

【核心重點】：

Ø 自我成就的理由、

Ø 自我成就的方向、

Ø 自我成就的要求

1、自我成功的十大法則

2、成就自我就是成就業(yè)績 

3、自我提升的三大要求

案例分析：現(xiàn)場問卷：我的目標與行動計劃

第九章、業(yè)績的成長來自于觀念的更新

【解決的核心問題】

Ø 人員掌握是工程，人是最復雜的動物

Ø 如何分解指標跟進的方法

Ø 觀念與細節(jié)決定成敗

1、 培訓執(zhí)行要點，培養(yǎng)的正確觀念

2、 多變化視覺陳列

3、 深耕化售后服務及售后多元化

4、有效的人員掌握

l 四把鋼鉤管理模式； 良好的溝通方式 

5、銷售人員的銷售技能提升

6、清晰的目標制訂：目標制訂的四大原則和制訂目標的誤區(qū)

第十章、業(yè)績提升的一些基本技法與工具

【解決的核心問題】

Ø 業(yè)績是需要技巧的

Ø 如何了解你的工作進度

Ø 突破業(yè)績不等于業(yè)務穩(wěn)增

1、檢測業(yè)績的KPI

2、 如何通過現(xiàn)代化工具知道業(yè)務在干什么

3、 溝通無極限，業(yè)績穩(wěn)增長的必備條件

4、管人必死的出路在哪里 

5、銷售業(yè)績提升在哪里看見

6、穩(wěn)定業(yè)績增長的奧秘

分享：一些工具的實際使用

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