《升華-分管行長(zhǎng)綜合管理能力提升》V4.0

《升華-分管行長(zhǎng)綜合管理能力提升》
課程介紹

【課程收益】
1.營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)倍增: 網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金主任掌握廳堂指標(biāo)
(手機(jī)銀行、數(shù)字人民幣和跨境留學(xué)商旅等) 、業(yè)務(wù)指標(biāo)(存款、消費(fèi)貸款和代發(fā)薪)
、崗位聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)等方法;
2.管理效率飛躍:網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金主任掌握目標(biāo)管理、績(jī)效對(duì)標(biāo)、業(yè)績(jī)督導(dǎo)、過(guò)程管理、團(tuán)隊(duì)激
勵(lì)等方面的技巧、工具、方法論和底層邏輯:
3.自我突破升華:幫助網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金主任自身從工具、方法、案例層面，上升到理念、心態(tài)思
維層面，塑造自我管理智慧，具備帶網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金隊(duì)伍的能力，能夠帶領(lǐng)員工做好大客戶(hù)的
開(kāi)發(fā)和維護(hù):
4.打造金牌團(tuán)隊(duì):
聚焦團(tuán)隊(duì)管理，強(qiáng)化員工激勵(lì)，對(duì)標(biāo)支行網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核結(jié)果，明晰指標(biāo)管理流程與執(zhí)行
，狠抓過(guò)程管理，最大程度釋放個(gè)人客戶(hù)經(jīng)營(yíng)效能，打造一支網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)金牌團(tuán)
隊(duì)?！窘虒W(xué)形式】
用情景沙盤(pán)模式，將學(xué)員日常工作中的難點(diǎn)、痛點(diǎn)用情景還原的方式呈現(xiàn)在課堂中，學(xué)
員復(fù)盤(pán)工作中的處理方式，再運(yùn)用課堂所學(xué)，小組討論給出新的處理方案，用于未來(lái)的
實(shí)際工作。
情景模擬+案例分析+小組討論+學(xué)員演練+翻轉(zhuǎn)課堂+理論講述
【課程時(shí)長(zhǎng)】
3天
【課程大綱】
一、分管行長(zhǎng)目標(biāo)管理與團(tuán)隊(duì)管理（情景沙盤(pán)）
1、管理團(tuán)隊(duì)與員工激勵(lì)
（1）如何幫助部署確定工作目標(biāo)

——情景案例：在部署認(rèn)為任務(wù)目標(biāo)不合理，進(jìn)行強(qiáng)烈反對(duì)，并有可能不執(zhí)行的情況，如
何應(yīng)對(duì)。
如何與新生代員工相處

——情景案例：95后員工在工作中，積極性不強(qiáng)，不愿意承擔(dān)更重要的工作時(shí)該如何激發(fā)
意愿。
如何指導(dǎo)培育部署

——情景案例：做為管理者，不愿意去浪費(fèi)時(shí)間和精力去培育部署，而如果不能很好的
培育部署，將會(huì)導(dǎo)致支行人員培養(yǎng)出現(xiàn)斷層，影響未來(lái)業(yè)務(wù)推動(dòng)和發(fā)展
如何激勵(lì)部署

——情景案例：優(yōu)秀的員工做出優(yōu)秀的成績(jī)時(shí)，該用何種方法進(jìn)行激勵(lì)，能夠不但激勵(lì)
個(gè)人，更
能激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
2、支行網(wǎng)點(diǎn)定位
（1）物理網(wǎng)點(diǎn)定位

——從時(shí)間、商戶(hù)、社區(qū)、單位四個(gè)維度分析網(wǎng)點(diǎn)周邊資源情況，并明確網(wǎng)點(diǎn)資源定位。

支行生態(tài)圈建設(shè)

——利用網(wǎng)點(diǎn)周邊資源通過(guò)建立生態(tài)圈閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的閉環(huán)經(jīng)營(yíng)，銀行業(yè)務(wù)與客戶(hù)需求
的融合。
網(wǎng)點(diǎn)定位及破局方法

——結(jié)合不同的真實(shí)商業(yè)案例，提供四種實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圈建設(shè)的真實(shí)內(nèi)容和操作方法。
案例情景：支行周邊有若干老舊小區(qū)及部分商戶(hù)，在現(xiàn)有資源情況下如何，如何利用網(wǎng)
點(diǎn)周邊資源實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破。
3、支行網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)及客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
（1）網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)

——根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)和客戶(hù)規(guī)模的不同，將網(wǎng)點(diǎn)分為四種類(lèi)型，并針對(duì)每種類(lèi)型分析工作重
點(diǎn)
客戶(hù)梳理
——結(jié)合重點(diǎn)客戶(hù)KYC信息，明確梳理客戶(hù)的四大方向
客戶(hù)分層經(jīng)驗(yàn)

——根據(jù)客戶(hù)的資產(chǎn)量不同，將客戶(hù)進(jìn)行分層經(jīng)營(yíng)，并總結(jié)四類(lèi)客戶(hù)的需求和提供服務(wù)內(nèi)
容
客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)
——根據(jù)客戶(hù)的職業(yè)類(lèi)型和圈子類(lèi)型進(jìn)行不同的分群經(jīng)營(yíng)
客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)型
——由資產(chǎn)管理理念向財(cái)富管理理念轉(zhuǎn)變的重點(diǎn)內(nèi)容和要求
客戶(hù)生命周期經(jīng)營(yíng)

——按照客戶(hù)個(gè)人生命周期和行內(nèi)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)周期各階段的不同特點(diǎn)，進(jìn)行客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)、
服務(wù)和產(chǎn)品匹配
客戶(hù)經(jīng)營(yíng)破局方法
——結(jié)合不同的真實(shí)商業(yè)案例，提供三種實(shí)現(xiàn)中的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)手段和具體動(dòng)作
案例情景：支行整體規(guī)模尚可，但客戶(hù)數(shù)量不足，特別是中層客戶(hù)數(shù)量較網(wǎng)均數(shù)量低，
針對(duì)資產(chǎn)和客戶(hù)情況該如何破局。
4、指標(biāo)管理流程制定與執(zhí)行
（1）確定整體業(yè)務(wù)目標(biāo)
——根據(jù)支行的實(shí)際業(yè)務(wù)情況，找到整體提升要點(diǎn)，明確目標(biāo)方向
識(shí)別關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域

——在確定整體目標(biāo)后，運(yùn)用業(yè)務(wù)類(lèi)型分析法，找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵領(lǐng)域并進(jìn)行相應(yīng)工作
分析
確定關(guān)鍵指標(biāo)內(nèi)容
——明確關(guān)鍵指標(biāo)帶來(lái)的聯(lián)動(dòng)突破效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的完成
設(shè)定目標(biāo)和指標(biāo)
——合理設(shè)定工作目標(biāo)和漸進(jìn)性式改善的工作方法
分配責(zé)任和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
——根據(jù)條線(xiàn)、人員、業(yè)務(wù)等方面因素，合理進(jìn)行團(tuán)隊(duì)任務(wù)分配和執(zhí)行分解
建立追蹤機(jī)制
——建立有效的、可持續(xù)的業(yè)績(jī)追蹤機(jī)制，實(shí)現(xiàn)有目標(biāo)、有追蹤
持續(xù)改進(jìn)目標(biāo)計(jì)劃
——根據(jù)目標(biāo)改進(jìn)方法四部曲，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化目標(biāo)，以實(shí)現(xiàn)最終的目的
案例情景：一個(gè)支行的晨會(huì)日常
5、過(guò)程管理規(guī)則與業(yè)務(wù)推動(dòng)
（1）過(guò)程管理規(guī)則定義和制定
——清晰過(guò)程管理的定義，制定或優(yōu)化符合本支行實(shí)際情況的過(guò)程管理內(nèi)容
流程分析和持續(xù)優(yōu)化
——根據(jù)不同的過(guò)程管理維度，分析過(guò)程管理的流程和方法，并持續(xù)優(yōu)化和改進(jìn)
各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況的追蹤
——過(guò)程管理指標(biāo)的關(guān)鍵內(nèi)容和追蹤要點(diǎn)
各崗位員工過(guò)程指標(biāo)監(jiān)督執(zhí)行

——根據(jù)各過(guò)程管理指標(biāo)的不同，設(shè)定過(guò)程管理監(jiān)督執(zhí)行方法，包括但不限于過(guò)程管理
六大法則（學(xué)習(xí)工作坊）
指標(biāo)推動(dòng)節(jié)奏
——清晰過(guò)程管理的推動(dòng)節(jié)奏，有的放矢的實(shí)現(xiàn)過(guò)程管理
二、分管行長(zhǎng)客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)管理
1、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)KYC
客戶(hù)KYC話(huà)題
——通過(guò)KYC流程關(guān)注各節(jié)點(diǎn)的具體動(dòng)作，梳理十余項(xiàng)KYC話(huà)題，找到突破口
不同客戶(hù)畫(huà)像的應(yīng)對(duì)措施

——?dú)w納總結(jié)出四種不同的客戶(hù)畫(huà)像，從特征、禁忌、應(yīng)對(duì)措施三個(gè)方向，明確客戶(hù)KYC
要點(diǎn)
客戶(hù)銷(xiāo)面談技巧
——學(xué)習(xí)運(yùn)用面談九宮格，提升面談技巧
客戶(hù)KYC的工具使用
——學(xué)習(xí)運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問(wèn)卷，輕松實(shí)現(xiàn)客戶(hù)KYC的收集和完善
2、復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯和方法
（1）基金售前準(zhǔn)備-績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)
——總結(jié)基金銷(xiāo)售的心理準(zhǔn)備、能力準(zhǔn)備、客戶(hù)準(zhǔn)備、產(chǎn)品準(zhǔn)備四個(gè)方面，讓基金銷(xiāo)
售胸有成足
（2）基金售中絕擊-績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售的能力提
——從客戶(hù)篩選、尋找銷(xiāo)售熱點(diǎn)、不同種類(lèi)銷(xiāo)售方法三大方向提升銷(xiāo)售技能
（3）基金售后營(yíng)銷(xiāo)-績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售的分水嶺
——主要在售后服務(wù)和持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)方面，做好基金售后服務(wù)和增加持續(xù)銷(xiāo)量
（4）重新梳理保險(xiǎn)理念，順勢(shì)而為

——在政策端和資產(chǎn)端重新梳理保險(xiǎn)理念，明確保險(xiǎn)在產(chǎn)品配置中的重要作用和功能
產(chǎn)品導(dǎo)入
——從需求端出發(fā)，根據(jù)客戶(hù)需求匹配不同產(chǎn)品，近而創(chuàng)造多方向銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
異議處理及通關(guān)演練
——導(dǎo)入保險(xiǎn)產(chǎn)品常用的異議處理話(huà)術(shù)，并進(jìn)行通關(guān)演練以鞏固教學(xué)成果
3、業(yè)務(wù)指標(biāo)提升及管理措施
（1）廳堂指標(biāo)提升之流量客戶(hù)鎖定
——利用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具進(jìn)行手機(jī)銀行、數(shù)字人民幣、出國(guó)金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，優(yōu)化廳
堂服務(wù)流程挖掘和鎖定廳堂客戶(hù)，梳理業(yè)務(wù)流程抓住營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
廳堂指標(biāo)提升之存量客戶(hù)挖潛
——通過(guò)盤(pán)活存量客戶(hù)，進(jìn)行廳堂指標(biāo)的交叉營(yíng)銷(xiāo)
（3）業(yè)務(wù)指標(biāo)提升之存款規(guī)模提升
——深挖儲(chǔ)蓄客戶(hù)的五大金融需求，做好三類(lèi)客戶(hù)畫(huà)像的存款提升
（4）業(yè)務(wù)指標(biāo)提升之消費(fèi)貸款營(yíng)銷(xiāo)
——激發(fā)客戶(hù)需求，精準(zhǔn)篩選目標(biāo)客戶(hù)，通過(guò)貸款營(yíng)銷(xiāo)六部曲實(shí)現(xiàn)消費(fèi)貸款突破
（3）業(yè)務(wù)指標(biāo)提升之代發(fā)客戶(hù)獲取及留存
——梳理代發(fā)業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)三大場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)代發(fā)獲客
4、崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
（1）公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
——通過(guò)分析對(duì)公客戶(hù)類(lèi)型尋找聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，綁定公司高管實(shí)現(xiàn)中高端客戶(hù)突破
（2）私公聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

——綁定個(gè)人客戶(hù)的金融需求，滿(mǎn)足個(gè)人客戶(hù)金融利益，通過(guò)深度KYC發(fā)現(xiàn)私公聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)
崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

——構(gòu)建崗位聯(lián)動(dòng)機(jī)制，匹配崗位聯(lián)動(dòng)利益，制定崗位聯(lián)動(dòng)考核，實(shí)現(xiàn)崗位聯(lián)動(dòng)突破
外拓營(yíng)銷(xiāo)
——通過(guò)篩選外拓營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，開(kāi)展高流量營(yíng)銷(xiāo)
5、績(jī)效對(duì)標(biāo)和產(chǎn)能提升建議
（1）制定產(chǎn)能追蹤計(jì)劃
——根據(jù)目標(biāo)導(dǎo)向要求，制定月度、季度、年度產(chǎn)能追蹤計(jì)劃
（2）各崗位產(chǎn)能監(jiān)控

——根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，分析各崗位員工的產(chǎn)能情況，并比較目標(biāo)、明確進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能監(jiān)控

（3）各崗位產(chǎn)能提升建議

——根據(jù)產(chǎn)能監(jiān)控結(jié)果，利用產(chǎn)能提升建議書(shū)，給出各崗位員工產(chǎn)能提升建議，并持續(xù)優(yōu)
化改進(jìn)

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