渠道規(guī)劃與經銷商管理

  培訓講師：史天機

講師背景：
中國十大營銷策劃專家│君聯(lián)資本-行業(yè)投資經理諾基亞-亞太區(qū)品牌經理│聯(lián)想-華北大區(qū)市場總監(jiān)一汽奧迪│格力電器│輝山乳業(yè)│正業(yè)集團高級顧問北京大學│清華大學│東北大學EMBA班特聘專家市場營銷戰(zhàn)略管理博士中國十大營銷策劃專家首屆全球華人100 詳細>>

史天機
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渠道規(guī)劃與經銷商管理詳細內容

渠道規(guī)劃與經銷商管理

渠道規(guī)劃與經銷商管理
課程背景：
渠道的變化是當今企業(yè)面臨的困惑。傳統(tǒng)的經銷體系受到了多方面的威脅，以強調廠商
利益共同的成功模式正受到來自超級終端的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)經銷商也在尋找著自身的生存價
值與出路。留給中間商的利潤空間正受到擠壓。如何抓住銷售渠道的變化趨勢，建立企
業(yè)的渠道競爭力呢？這些對廠商的協(xié)同發(fā)展都越來越重要了！
課程目標：
1、讓企業(yè)營銷管理人員和經銷商樹立計劃管理的意識，認識計劃管理的重要性
2、讓企業(yè)營銷管理人員了解渠道管理的基本內容與方法
3、通過培訓激發(fā)企業(yè)營銷人員和經銷商改善經營，提升銷售量的動力
4、讓企業(yè)營銷管理人員和經銷商了解銷售計劃工作的基本過程
課程時長：2天
課程對象：
1、企業(yè)經銷商及其高級管理人員
2、企業(yè)總經理、副總經理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)以及其它高層營銷管理人員
3、區(qū)域銷售經理、營銷各部門經理、區(qū)域主管
4、企業(yè)各級銷售代表、業(yè)務人員

課程大綱：
第一章 渠道戰(zhàn)略思想
1、實行立體化渠道策略，對不同區(qū)域市場針對性采用靈活的合作方式建立多元化的分銷
體系
2、逐步加強對終端市場的支持與掌控,通過協(xié)同經銷商拓展業(yè)務以參與市場,進一步形成
具有高覆蓋率和高效率的分銷網絡
3、建立完備的渠道開發(fā)、管理、評估和淘汰的動態(tài)機制，促使渠道商隊伍不斷提高自身
市場競爭力
4、通過合理的銷售政策和市場管理手段讓優(yōu)秀渠道商能夠得到穩(wěn)定、合理的經營利潤
5、視經銷商和經銷商的客戶的市場資源，通過各種手段幫助其提高經營能力，使其與公
司單純的買賣關系或松散的合作關系向建立在誠信共贏基礎上的、以長期契約或資本形
式為紐帶的戰(zhàn)略合作伙伴關系轉變，實現(xiàn)渠道商與公司共同發(fā)展

第二章 渠道規(guī)劃與渠道模式
1、市場規(guī)劃
根據(jù)對公司各區(qū)域市場規(guī)模、品牌影響力等相關因素分析，確定不同區(qū)域的市場定位，
制定不同區(qū)域市場的營銷戰(zhàn)略和渠道開發(fā)計劃。渠道開發(fā)按照市場重要程度分階段有計
劃開發(fā)

2、渠道規(guī)劃
（1）渠道規(guī)劃核心思想
（2）渠道總體規(guī)劃
（3）各區(qū)域市場渠道模式

第三章 經銷商考核管理
1、經銷商考核目的
2、經銷商業(yè)績考核體系
3、經銷商考核指標說明
4、經銷商考核評級與相應政策
5、經銷商業(yè)績考核管理辦法

第四章 經銷商評估與選擇
1、經銷商選擇
（1）經銷商管理原則和體制
（2）經銷商的評級與篩選

第五章 經銷商激勵政策

1、核心經銷商的激勵
2、重點經銷商的激勵
3、普通經銷商的激勵

第六章 經銷商的日常管理
1、客戶檔案的建立
2、經銷商分類管理的重要性
3、經銷商的分類管理方法
4、銷售拜訪的重要性
5、計劃拜訪制度的建立
6、庫存的建立及定單管理
7、基本財務和信息管理

第七章 經銷商營銷支持
1、制定經銷商的發(fā)展計劃
2、經銷商銷售計劃支持
3、經銷商的培訓支持
4、經銷商的促銷支持
5、經銷商的市場信息支持
6、銷售管理支持
7、分銷管理支持

第八章 經銷商對下游渠道的管理
1、經銷商下游渠道定義
2、經銷商對下游渠道管理的主要內容
（1）渠道檔案建設和分級管理
（2）渠道支持與服務
（3）渠道客情關系管理
（5）渠道激勵、渠道維護
（6）門店生動化管理等內容
（完成）


 

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