初級客戶經理設計綜合能力提升

課題：初級客戶經理設計綜合能力提升受訓對象: 初級客戶經理
課程時間: 1.5天
課程綱要：
▎小微企業(yè)特征與因應之道
小微企業(yè)人員特征?
小微企業(yè)運營特征?
小微企業(yè)財務特征?
小微企業(yè)金融特征?
小微企業(yè)需求特性?
▎小微企業(yè)行業(yè)分析
不同行業(yè)的小微企業(yè)分析
合作伙伴（服務對象) 增值過程、 銷售方式、 結算方式、結算周期 投資特征
行業(yè)客戶生命週期
行業(yè)客戶貸款需求特征
行業(yè)客戶需求點?痛點?
▎小微企業(yè)產品特性
1.信用類--快易貸,稅優(yōu)貸,
2.保證類--快擔貸
3.質押類--合同貸
4.抵押類--押品貸
▎小微產品話術設計(頭腦風暴)
1.如何做一個成功的開場白
2. 產品話術設計FABE
3.匯整公司小微產品的營銷話術手冊
▎小微精準目標客群畫像
1.大數據客戶畫像 (找對人說對話)
2.客戶畫像全景分析
3.建立目標客戶模型(依照銀行客戶模型建立)客戶模型建立)
▎新客群開發(fā)與經營
如何主動找客戶、接觸客戶
商戶經營情況關注點
商戶集群授信
直接拜訪：工廠、寫字樓
間接拜訪：公會/協會/商會(當地商會特色產業(yè)發(fā)散)
政府平臺（稅務貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）
電商平臺(優(yōu)質電商B2B B2C 如:京東)
物流報關 討論案例：物流公司商機
科技園區(qū),產業(yè)園區(qū) 討論案例：新園區(qū)開發(fā)商機
供貨鏈客群 討論案例：面包工廠商機
產業(yè)鏈客群 討論案例：飼料廠死循環(huán)商機
大型公司招標采購 討論案例：必聯網平臺 隆道云網站平臺
商圈客群 討論案例：商圈特色產品：POS貸、租金貸
透過客戶介紹客戶、再拜訪客戶
銀行同業(yè)客戶名單 討論案例：如何利用工具（企查查,天眼查等軟件的使用）
▎電話約訪營銷
1.電銷前準備
2.電銷話術的設計
3.電話約訪五大技巧
▎拜訪營銷技巧
1.拜訪前的準備(心理建設與準備工作)
2.即將拜訪準備
3. 拜訪交流的過程的五個步驟
Step.1 如何做一個成功的開場白
Step.2 吸引客戶的產品話術設計實務
Step.3 如何解除客戶疑慮邁向認同
Step.4 刺激顧客意愿的說詞
Step.5 促成交易的話術
▎財務報表商機分析與風險把控
財報編制流程與相互關系
財務報表解讀技巧
資產負債表分析重點與金融產品商機
損益表分析重點與金融產品商機
現金流量表分析重點與金融產品商機
摸透小微企業(yè)財務與現金流的訪談術
如何識破小微企業(yè)主的財務謊言
電影欣賞-從營銷過程案例來解析財務與風險一體兩面
討論案例：從財務分析尋找財務缺口
不同類型小微企業(yè)的“財務”特征(農業(yè)類、商貿類、服務類、生產類和工程類)
▎實地訪查技巧
營運流程與現場征信的交叉驗證
微企的三品/三表/三流
實地征信觀察要點
常見財務報表造假技巧
常見財務報表窗飾技巧及風險把控

于浩中老師的其它課程