課綱：《家族財(cái)富傳承業(yè)務(wù)及綜合服務(wù)方案》

  培訓(xùn)講師：景心

講師背景：
景心老師國(guó)內(nèi)首批私人銀行及財(cái)富管理從業(yè)人員，深耕財(cái)富管理領(lǐng)域16年現(xiàn)任：某大型股份制商業(yè)銀行總行私人銀行部家族信托、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、推進(jìn)人，資深投資顧問(wèn)歷任：知名外資銀行分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部門(mén)國(guó)有大行分行財(cái)富管理及私人銀行部門(mén)對(duì)資產(chǎn)配置、傳承 詳細(xì)>>

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課綱：《家族財(cái)富傳承業(yè)務(wù)及綜合服務(wù)方案》

課綱：《家族財(cái)富傳承業(yè)務(wù)及綜合服務(wù)方案》
一、家族業(yè)務(wù)開(kāi)展背景
外部環(huán)境維度
出現(xiàn)“三周期疊加”的外部環(huán)境
高凈值客戶(hù)對(duì)財(cái)富保障和傳承關(guān)注度上升
著眼全球市場(chǎng)三大趨勢(shì)，立足中國(guó)市場(chǎng)五大洞察
洞察全球及中國(guó)趨勢(shì)
客戶(hù)需求維度
財(cái)富保障傳承需求提上日程
財(cái)富管理目標(biāo)的轉(zhuǎn)變
促使保障傳承的原因
超過(guò)50%客戶(hù)將財(cái)富傳承提上日程
家族業(yè)務(wù)圖譜及介紹
投資管理——資產(chǎn)配置策略
風(fēng)險(xiǎn)管理——保障傳承策略
家族信托
大額保單
保險(xiǎn)金信托
三、家族業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像及綜合解決方案（結(jié)合分組討論及分享）
1、婚前財(cái)產(chǎn)保障型
客戶(hù)畫(huà)像及業(yè)務(wù)切入點(diǎn)
客戶(hù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)
法律要點(diǎn)
綜合解決方案
婚內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)防范型
客戶(hù)畫(huà)像及業(yè)務(wù)切入點(diǎn)
客戶(hù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)
法律要點(diǎn)
綜合解決方案
家族財(cái)產(chǎn)傳承型
客戶(hù)畫(huà)像及業(yè)務(wù)切入點(diǎn)
反對(duì)質(zhì)疑問(wèn)題
法律要點(diǎn)
繼承五大難關(guān)
遺產(chǎn)稅
綜合解決方案
家族成員保障型
客戶(hù)畫(huà)像及業(yè)務(wù)切入點(diǎn)
客戶(hù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)
法律要點(diǎn)
綜合解決方案
經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離型
客戶(hù)畫(huà)像及業(yè)務(wù)切入點(diǎn)
客戶(hù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)
資產(chǎn)代持風(fēng)險(xiǎn)及防范
法律要點(diǎn)
綜合解決方案
移民及慈善規(guī)劃型
客戶(hù)畫(huà)像及業(yè)務(wù)切入點(diǎn)
海外移民的風(fēng)險(xiǎn)
CRS
稅務(wù)居民的認(rèn)定
身份規(guī)劃建議
綜合解決方案
四、七步工作法拆解家族業(yè)務(wù)規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)思路
1、通過(guò)KYC盡可能多了解全貌，找出可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
2、提出客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)，找出客戶(hù)最關(guān)注點(diǎn)
3、抓住客戶(hù)痛點(diǎn)，提供綜合解決策略
4、融入家族信托、大額壽險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托功能應(yīng)用
5、解決客戶(hù)諸多反對(duì)質(zhì)疑問(wèn)題
6、家族信托、保單配置具體方案的討論與調(diào)整
7、與總/分行投資顧問(wèn)組成團(tuán)隊(duì)，落地全套解決方案
五、分組案例演練、方案制作及通關(guān)

 

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課程：《高凈值客戶(hù)家族財(cái)富保障與傳承規(guī)劃及案例解析》面向人群：私人銀行客戶(hù)經(jīng)理、私人銀行投資顧問(wèn)有財(cái)富傳承需求客戶(hù)的高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、資深財(cái)富經(jīng)理解析客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，進(jìn)行綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)和呈現(xiàn)特點(diǎn)：股份制總行私行認(rèn)證課程，結(jié)合需求進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)講解一、為什么要為高凈值客戶(hù)做家族財(cái)富保障與傳承規(guī)劃1、外部環(huán)境維度出現(xiàn)“三周期疊加”的外部環(huán)境高凈值客戶(hù)對(duì)財(cái)富保障和傳承關(guān)

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課程：《高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置邏輯重構(gòu)及營(yíng)銷(xiāo)面談技巧》一、高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置邏輯與優(yōu)劣勢(shì)分析1、傳統(tǒng)商業(yè)銀行的資產(chǎn)配置邏輯2、聚焦“投資”，尋找投資組合模型3、商業(yè)銀行可用投資模型的選擇4、大類(lèi)資產(chǎn)配置的成功案例5、資產(chǎn)配置（投資管理）的目的6、資產(chǎn)配置的操作步驟資產(chǎn)配置的產(chǎn)品選擇方法產(chǎn)品不同維度的配置選擇常見(jiàn)6大類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的收益性和安全性常見(jiàn)12大類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的

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課程：《家族信托業(yè)務(wù)詳解及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧案例解析》一、什么是家族信托1、家族信托起源海外家族信托起源發(fā)展國(guó)內(nèi)家族信托發(fā)展簡(jiǎn)介2、什么是家族信托概念目的和性質(zhì)債務(wù)隔離的法律依據(jù)法律關(guān)系結(jié)構(gòu)框架主要功能3、與集合資金信托的比較4、與家族辦公室、家族慈善基金的比較5、與離岸信托的比較二、家族信托服務(wù)的功能解析1、財(cái)富傳承2、風(fēng)險(xiǎn)隔離3、財(cái)富保值增值4、財(cái)產(chǎn)管理5、財(cái)

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課程：《私人銀行客群分層分類(lèi)經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技巧》私人銀行客群分層分類(lèi)經(jīng)營(yíng)1、分層管理，根據(jù)客戶(hù)AUM分層2、分群經(jīng)營(yíng)，按職業(yè)和狀態(tài)分群3、分組研討演練：六類(lèi)客戶(hù)畫(huà)像、風(fēng)險(xiǎn)需求分析及營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)4、分群依據(jù)分支：資管新政下合格投資者標(biāo)準(zhǔn)5、分群依據(jù)分支：按財(cái)富觀分類(lèi)6、分群依據(jù)分支：按人格特點(diǎn)分類(lèi)7、客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)的好處8、分群分級(jí)后進(jìn)行細(xì)分和歸納梳理，準(zhǔn)備開(kāi)

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課綱：《私行客戶(hù)提拓》一、私行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)觀念反思1、私行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)2、私行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程的建立3、私行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的完整邏輯二、私行客戶(hù)開(kāi)拓1、MGM2、融入客戶(hù)圈層3、組織及參加各類(lèi)活動(dòng)4、與合作機(jī)構(gòu)“交換”資源5、現(xiàn)有客戶(hù)挖掘和提升6、陌生客戶(hù)電話營(yíng)銷(xiāo)和拜訪三、私行客戶(hù)提拓的準(zhǔn)備工作：客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理1、客戶(hù)檔案建立2、有效KYC1）性格分析與溝通方式

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課程：《中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)技巧解析》高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)及維護(hù)心態(tài)建設(shè)一技之長(zhǎng)成長(zhǎng)提升資源整合價(jià)值對(duì)等二、高凈值客戶(hù)的管理及營(yíng)銷(xiāo)1、高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)觀念反思2、高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程的建立3、營(yíng)銷(xiāo)面談的完整邏輯4、有效的客戶(hù)管理及營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理5、高凈值客戶(hù)開(kāi)拓6、營(yíng)銷(xiāo)面談案例解析三、分組討論：客群畫(huà)像及經(jīng)營(yíng)策略解讀企業(yè)主富二代全職太太高管金領(lǐng)職業(yè)投資人退休人士代發(fā)

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私人銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及經(jīng)營(yíng)（瑞銀私人銀行經(jīng)典必學(xué)課程，適合私人銀行、財(cái)富管理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)）課程時(shí)長(zhǎng)：1.5天（內(nèi)容可根據(jù)需要調(diào)整，可進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)Qamp;A和通關(guān)演練）課程大綱：一、私行高端客戶(hù)需求分析1.想擁有專(zhuān)屬的專(zhuān)業(yè)人員2.想獲得的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)3.訴求獨(dú)特優(yōu)異形象4.希望進(jìn)入特別投資平臺(tái)5.想要財(cái)富管家的顧問(wèn)服務(wù)6.希望客戶(hù)資料保密7.綜合客戶(hù)關(guān)系8.尋找

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課程：《家族信托業(yè)務(wù)詳解及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧案例解析》一、什么是家族信托1、家族信托起源海外家族信托起源發(fā)展國(guó)內(nèi)家族信托發(fā)展簡(jiǎn)介2、什么是家族信托概念目的和性質(zhì)債務(wù)隔離的法律依據(jù)法律關(guān)系結(jié)構(gòu)框架主要功能3、與集合資金信托的比較4、與家族辦公室、家族慈善基金的比較5、與離岸信托的比較二、家族信托服務(wù)的功能解析1、財(cái)富傳承2、風(fēng)險(xiǎn)隔離3、財(cái)富保值增值4、財(cái)產(chǎn)管理5、財(cái)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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