銀行零售客戶存量盤活與挽留

  培訓講師：方瀚德

講師背景：
方瀚德老師銀行從業(yè)經驗近20年、培訓經驗10年以上曾任：臺灣花旗銀行分行行長、臺灣星展銀行分行行長、臺灣澳新銀行零售主管、臺灣中信銀行理財經理、臺灣花旗銀行法務、私行理財經理有著近20年豐富的金融從業(yè)經驗，自2010年以來先后為工、農、中、 詳細>>

方瀚德
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銀行零售客戶存量盤活與挽留詳細內容

銀行零售客戶存量盤活與挽留

主題
銀行零售客戶存量盤活與挽留時間
1天
目 標
學會有效率的喚醒銀行廣大睡眠客戶
學會如何掌握、篩選和挖掘網(wǎng)點的存量客戶資源？
學會如何把“產品推銷”轉變?yōu)椤翱蛻艚洜I” ？
學會如何牢牢抓住客戶與資金
內 容
前言:銀行營銷模式的轉型
開始要開口營銷推薦產品與服務
學習營銷技巧，客戶開發(fā)技巧
培養(yǎng)開口的習慣，與其他崗位協(xié)作。
了解與關心網(wǎng)點的指標，完成的情況，在分行的排名
實現(xiàn)以客戶為中心，從賣產品到賣方案的轉變
找到營銷切入點客戶擔心客戶關心客戶期望
?轉型到場景化營銷的四大要點
你要讓客戶覺得你是在服務而不是營銷他
你要讓客戶對當前的狀況產生擔心和憂慮
你要能把產品轉變?yōu)榻鉀Q客戶憂慮的方案
你要不斷讓客戶告訴你對你有價值的信息
單元一：高效客戶管理
第一步：分層管理
如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動作”？
如何對“動作”進行有效的督促？
第二步：分群經營
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻度與服務成本來去判斷服務客戶優(yōu)先性
顧客關系管理維護三塊基石
情感維護
產品維護
附加值維護
第三步：分級維護
客戶分類分級的步驟
五大步驟讓日常銷售活動更有結構
如何依據(jù)客戶資產、貢獻度、關系的深淺、潛力的高低，訂定財富管理服務的四大等級
第四步: 客群經營六大面向修正
開口率:完全是努力與制度設計的問題
轉介率:缺乏練習是關鍵
成交率:缺乏歸納產品重點能力
成功約訪率:電話+短信=吸引力
工具面:沒有適當營銷場所和產品折頁
管理面:網(wǎng)點負責人要有因材施教的能力
練習:如何成為一個短信段子手
單元二.利率市場化之下,資金防流失的三大招
中高端客戶防流失的三種方法
不好意思走.日常關系維護 ~聯(lián)絡頻度防流失~
不愿意走. 大大禮遇 ~增值服務體驗防流失~
不方便走.4項綁定客戶 ~交叉銷售防流失~
存量客戶防流失, 系統(tǒng)管理三件事
本月的客戶聯(lián)絡頻度
本月的客戶服務體驗
本月的產品迭加營銷
要發(fā)展.先堵漏.客戶經營的三大關鍵
新客戶獲取
他行策反
存量客戶提升
案例演練:六大場景防流失~客戶挽留基本原則
單元三.客戶抗拒時營銷的話術
客戶說:趕時間在電話里面說就可以了
客戶說:我沒有時間
客戶說:我沒有興趣
客戶說:把資料給我?guī)Щ丶铱纯?br /> 客戶說:抱歉,我沒有錢
客戶說:目前我不確定需不需要
營銷方式變了:四個相結合
廳堂營銷.片區(qū)開發(fā)相結合
到訪激發(fā).存量激活相結合
線下營銷.在線互動相結合
實惠回饋.感情營銷相結合
單元四. 存量客戶盤活和提升
存量客戶盤活和提升策略
吸引客戶將他行資金轉入我行的原因是什么?
客戶到底在乎什么
員工到底要怎么做
如何督導管理客戶

 

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