《保金吸金--客戶資產(chǎn)提升與資產(chǎn)配置》

保金吸金——客戶資產(chǎn)提升與資產(chǎn)配置
課程概述：
在新零售時(shí)代背景下，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)無(wú)法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；以支行網(wǎng)點(diǎn)為依托的策略式營(yíng)銷(xiāo)模式將成為未來(lái)決勝的關(guān)鍵。在利率市場(chǎng)化的大趨勢(shì)下，理財(cái)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、信托公司財(cái)富端、證券公司資管機(jī)構(gòu)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，而17年底“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管新規(guī)又會(huì)給商業(yè)銀行未來(lái)的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來(lái)新的業(yè)務(wù)格局。
零售銀行及其團(tuán)隊(duì)面臨前所未有的競(jìng)爭(zhēng)，目前急需解決的三個(gè)問(wèn)題是：
如何更有效地在維護(hù)客戶關(guān)系，留住存款，留住資產(chǎn)規(guī)模？
如何擅用資產(chǎn)配置，通過(guò)各類(lèi)型產(chǎn)品持有，增加客戶存款及規(guī)模？
如何有效KYC，增強(qiáng)客戶關(guān)系管理，提高客戶在我行資產(chǎn)規(guī)模?
只有堅(jiān)持以客戶需求為主導(dǎo)的、具有差異化競(jìng)爭(zhēng)能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代零售銀行，才能成為下一個(gè)十年的真正贏家。作為零售支行網(wǎng)點(diǎn)的一線客戶經(jīng)理及管理者，必須深刻領(lǐng)悟到客戶的需求變化、轉(zhuǎn)變財(cái)富管理營(yíng)銷(xiāo)思路，才能立于不敗之地。
針對(duì)目前全球經(jīng)濟(jì)的變化，財(cái)富管理市場(chǎng)也發(fā)生巨大的變化，謝老師長(zhǎng)達(dá)17年從事銀行財(cái)富管理與私人銀行業(yè)務(wù)，結(jié)合自身對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的長(zhǎng)期關(guān)注和研究，將為您找到零售銀行支行財(cái)富管理、隊(duì)伍建設(shè)、客群提升、產(chǎn)能創(chuàng)收發(fā)展路徑與業(yè)務(wù)落地方法。結(jié)合目前市場(chǎng)行情重點(diǎn)講述基金營(yíng)銷(xiāo)策略以及大額保單促成技能，提升理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)能力。
課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)變：以中高端客戶為核心，建立以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思維；
2、營(yíng)銷(xiāo)策略：建立以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋銀行產(chǎn)品；
3、陣地吸金：掌握客戶營(yíng)銷(xiāo)拓展三大主陣地的服務(wù)流程與產(chǎn)品成功配置策略；
4、存量吸金：利用存量客戶的大數(shù)據(jù)進(jìn)行深挖潛在需求，掌握5大營(yíng)銷(xiāo)策略；
5、增量吸金：掌握高凈值客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)策略要點(diǎn)以及拓展?fàn)I銷(xiāo)綜合管理辦法；
課程特色：實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：講解日常工作實(shí)戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實(shí)踐性強(qiáng)：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐更方便
課程時(shí)間：1天/6小時(shí)
授課對(duì)象：初入理財(cái)經(jīng)理、中級(jí)理財(cái)經(jīng)理、高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、私人銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)主管、零售行長(zhǎng)等
授課方式：講授70%、案例分析10%、小組討論10%、案例匯報(bào)10%
課程大綱
第一講：保金吸金與客戶關(guān)系管理
一、客戶關(guān)系管理關(guān)注點(diǎn)
1、全局觀念
2、風(fēng)險(xiǎn)管理
3、稅務(wù)變化
4、投資規(guī)劃
5、理財(cái)意識(shí)
6、專(zhuān)業(yè)能力
7、前瞻思維
8、資產(chǎn)配置
二、客戶關(guān)系精細(xì)化管理
（一）理財(cái)顧問(wèn)三張表
1、客戶日志表
2、工作計(jì)劃表
3、活動(dòng)記錄表
（二）贏得客戶專(zhuān)業(yè)勝任
1、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)流程
2、十大營(yíng)銷(xiāo)策略
3、營(yíng)銷(xiāo)拓展技巧
（三）客戶晉級(jí)三大策略
1、產(chǎn)品方案服務(wù)
2、綜合財(cái)富規(guī)劃
3、專(zhuān)業(yè)技能提升
三、保金吸金重在關(guān)系管理
1、客戶經(jīng)營(yíng)KYC全景
2、負(fù)債業(yè)務(wù)基本原理
3、客戶面訪技能提升
第二講：保金吸金與資產(chǎn)配置技能
一、資產(chǎn)配置重要解讀
1、資產(chǎn)配置新解
2、資產(chǎn)配置模板
3、資產(chǎn)配置與KYP
資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
小組討論：什么是資產(chǎn)配置？如何根據(jù)本行現(xiàn)有產(chǎn)品制作資產(chǎn)配置建議書(shū)？
案例演練：楊總65歲，35年來(lái)經(jīng)營(yíng)一家儀表制作企業(yè)相當(dāng)成功，資產(chǎn)預(yù)計(jì)上千萬(wàn)，目前在我行50萬(wàn)，請(qǐng)結(jié)合本行產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置方案，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)品配置模型。
二、主要產(chǎn)品配置介紹
1、理財(cái)產(chǎn)品
2、代銷(xiāo)基金
3、代理保險(xiǎn)
4、資管產(chǎn)品
5、信托產(chǎn)品
三、不同客群配置策略
1、全職太太
2、企業(yè)主
3、有為青年
4、專(zhuān)業(yè)人士
5、富裕晚年
案例：針對(duì)不同客群如何組織一場(chǎng)理財(cái)沙龍活動(dòng)？掌握不同客戶不同需求點(diǎn)，有效直擊客戶痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)保金吸金。
第三講：金融資產(chǎn)提升策略
一、MGM技能
1、轉(zhuǎn)介紹前提
2、轉(zhuǎn)介紹方式
3、轉(zhuǎn)介紹策略
二、高端沙龍
1、沙龍分類(lèi)
2、活動(dòng)策劃
3、注意事項(xiàng)
三、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化與承接
1、理財(cái)產(chǎn)品到期承接
2、定期存款增存轉(zhuǎn)存
3、活期存款與代發(fā)
第四講：基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
一、基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)分析
1、銀行為什么賣(mài)基金
2、客戶為什么買(mǎi)基金
3、理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售基金好處
二、基金銷(xiāo)售的三大誤區(qū)
1、市場(chǎng)不好不能賣(mài)基金
2、客戶套牢了不敢賣(mài)基金
3、客戶都不愿意買(mǎi)基金
三、基金是最好的配置產(chǎn)品之一
1、基金產(chǎn)品特點(diǎn)
2、基金真的是“坑”嗎？
3、基金配置現(xiàn)狀分析
四、基金篩選與組合技能
（一）如何選擇基金
1、別碰誤區(qū)
2、選擇方法
1）定量體系
2）長(zhǎng)期業(yè)績(jī)居前
3）業(yè)績(jī)穩(wěn)定
4）預(yù)測(cè)排名
5）定性體系
6）基金公司
7）基金經(jīng)理
8）市場(chǎng)環(huán)境
（二）基金定投
1、基金定投理念誤區(qū)
2、基金定投的意義
3、基金定投的關(guān)鍵
（三）搭建基金組合
1、資產(chǎn)配置理論分析
2、構(gòu)建基金組合模型
3、常見(jiàn)案例分析
第五講：保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
一、保險(xiǎn)核心功能
1、債務(wù)隔離
2、婚姻財(cái)富規(guī)劃
3、財(cái)富傳承
4、稅務(wù)規(guī)劃
5、資金融通
6、隱私保護(hù)
7、杠桿功能
8、收益鎖定
9、投資功能
10、移民規(guī)劃
二、人壽保單風(fēng)險(xiǎn)管理
1、婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離
案例分析：人壽保險(xiǎn)離婚是否被分割
小組討論：如何不傷感情規(guī)劃婚前財(cái)產(chǎn)？
2、家業(yè)企業(yè)隔離
小組討論：如何實(shí)現(xiàn)父?jìng)硬贿€？
3、財(cái)富傳承規(guī)劃
三、大額保單精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1、不同場(chǎng)景精準(zhǔn)提升方法
1）理財(cái)?shù)狡?br/>2）定期到期
3）基金虧損
2、大額保單與資產(chǎn)提升技能
1）保單檢視表格
2）法律法規(guī)工具
3）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
3、掌握大單成交四部曲
1）開(kāi)場(chǎng)
2）KYC
3）異議
4）成交
案例分析：紡織公司董事長(zhǎng)王先生，5年繳，年繳100萬(wàn)，大額保單成交分析。
第六講：保金吸金與客戶常見(jiàn)異議處理
一、客戶權(quán)益變動(dòng)與客戶營(yíng)銷(xiāo)
二、客戶沙龍活動(dòng)與轉(zhuǎn)介紹
三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)與基金保險(xiǎn)銷(xiāo)售
四、CRM客戶維護(hù)與拓展
五、日?？蛻艚?jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)分享

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