客戶開發(fā)維護及提升實務

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經理、零售部經理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

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客戶開發(fā)維護及提升實務詳細內容

客戶開發(fā)維護及提升實務

《客戶開發(fā)維護及提升實務》課程大綱展示
第一講：思維重建——你為什么覺得好客戶這么少？
一、為什么要做客戶價值經營？
吐槽：近兩年業(yè)務好做嗎？
“長尾客群-弱關系客戶”是我們必須開采的富礦
二、客戶經營的底層邏輯
客戶價值經營的流程
顧問式營銷全流程---以客戶體驗為中心
理財經理的進階之路
三、客戶經營的有效步驟
建立連接
客戶圈養(yǎng)
客戶催熟
營銷綁定
例：某股份銀行客戶沉睡客戶喚醒-鏈接-催熟-綁定實例
第二講：分場景客戶經營實務
一、建立鏈接（電話邀約）
1、約訪難，成交更難
被“電”的頻率太高了
資訊大爆炸時代
對客戶不了解
對客戶不了解
2、約訪的目的
到行面訪
電話營銷
3、尋找客戶到行的理由
人——事
4、電話邀約4要點
例：某股份銀行客戶沉睡客戶喚醒營銷提升實例
二、客戶圈養(yǎng)（經營提升）
1、某股份銀行資產流失客戶/他行轉挖客戶挽回提升實例
電話由頭
話題切入
異議問題共性。
判斷與客戶鏈接
業(yè)務關系
產品關系
信任關系
2：KYC（了解客戶）——讓你知己知彼
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
推銷和營銷的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問的權力
有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當前市場中不同類型客戶的核心理財需求
KYC 詢問的藝術
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導決定
傾聽并整理客戶需求
三、營銷綁定（MGM轉介）
1.主動搶流--三個確定很重要
確定到M2對象
確定好辦卡時間
確定好如何辦
2.被動引流--多種樹，靜候花開
做好服務鋪墊
灌輸MGM理念
多重場景深化MGM活動
大小活動都告知客戶，反復強調招行活動多
靜候花開
3.案例牽引
找準關鍵人
提供優(yōu)質服務
深度KYC
成為客戶家庭理財師
開口轉介
形成常態(tài)
第三講：客戶經營——重視過程，結果自然產生
一、高凈值客戶關系維護價值鏈
五維-四率-四支持
二、客戶分級管理
資產、產品貢獻
資產配置情況
擬定周、月跟蹤計劃表
理財經理的客戶數據庫
客戶分級定義行動計劃
制定客戶管理的策略
示范：客戶數據分類管理
客戶分類ABC
客戶聯(lián)絡頻率管理
制定客戶管理的策略
客戶維護信息記錄

 

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