高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與高凈值客戶(hù)MGM技巧

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷(xiāo)管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶(hù)服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過(guò)柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與高凈值客戶(hù)MGM技巧

高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與高凈值客戶(hù)MGM技巧
課程收益：
● 掌握私行客戶(hù)的特征和溝通要點(diǎn)
● 掌握私人銀行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧
● 掌握高凈值客戶(hù)MGM技巧
● 知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性進(jìn)行知識(shí)講授和提煉
● 技能夯實(shí)：強(qiáng)化并夯實(shí)財(cái)富管理的方法
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理
課程方式：講授70%、案例30%
第一講：高凈值客戶(hù)需求分析及標(biāo)準(zhǔn)化財(cái)富管理流程
一、解讀《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》
1. 中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)有多大？
2. 中國(guó)高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析
3. 高凈值人群的投資心態(tài)分析
4. 財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)
5. 近五年來(lái)高凈值人群資產(chǎn)配置的變化
6. 高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析
二、標(biāo)準(zhǔn)化財(cái)富管理流程
1. 財(cái)富管理=過(guò)程管理
判斷與客戶(hù)的關(guān)系鏈接
產(chǎn)品關(guān)系
業(yè)務(wù)關(guān)系
信任關(guān)系
2. 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈
行動(dòng)追蹤（過(guò)程管理）
客戶(hù)管理的本質(zhì)是創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈
精細(xì)化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)-強(qiáng)化銷(xiāo)售效能-提升體驗(yàn)
三、螺旋提升四步工作法
傾聽(tīng)：用心傾聽(tīng)客戶(hù)需求
建議：提出財(cái)富管理方案
實(shí)施：協(xié)助客戶(hù)實(shí)施方案
跟蹤：持續(xù)跟蹤客戶(hù)的資產(chǎn)績(jī)效
tip：私人銀行客戶(hù)財(cái)富檢視：定期檢視+不定期檢視
第二講：深化客戶(hù)關(guān)系管理
一、不能達(dá)成共識(shí)的原因
從銷(xiāo)售的角度——你還沒(méi)有認(rèn)同我
從客戶(hù)的角度——你還沒(méi)有說(shuō)服我
說(shuō)服他人的路徑
二、人際關(guān)系的三個(gè)階段
1. 認(rèn)識(shí)階段-熟悉階段-信任階段的有效推進(jìn)
接近性
趨同性
互惠性
2. 客戶(hù)關(guān)系測(cè)試：認(rèn)識(shí)/熟悉/信任
3. 客戶(hù)趨同性測(cè)試：V-A-K-AD Test
4. 熟悉/信任階段有效提問(wèn)切入產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
5. 熟悉信任階段行外資產(chǎn)探尋
3W1C提問(wèn)法有效探尋行外資產(chǎn)
行外資產(chǎn)的有效轉(zhuǎn)挖
案例：某股份銀行資產(chǎn)流失行外客戶(hù)有效挽留轉(zhuǎn)挖
第三講：高凈值客戶(hù)MGM技巧
一、主動(dòng)搶流
三個(gè)確定很重要
確定到M2對(duì)象
確定好辦卡時(shí)間
確定好如何辦
二、被動(dòng)引流
做好服務(wù)鋪墊
灌輸MGM理念
多重場(chǎng)景深化MGM活動(dòng)
大小活動(dòng)都告知客戶(hù)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)我行活動(dòng)多
三、案例牽引
找準(zhǔn)關(guān)鍵人
提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
深度KYC
成為客戶(hù)家庭理財(cái)師
開(kāi)口轉(zhuǎn)介
形成常態(tài)
案例：某股份制銀行商會(huì)MGM及開(kāi)發(fā)實(shí)例

 

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