財富管理客戶經理產能提升快速之道

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經理、零售部經理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

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財富管理客戶經理產能提升快速之道詳細內容

財富管理客戶經理產能提升快速之道

財富管理客戶經理產能提升快速之道
【課程背景】
離開營銷談管理，現(xiàn)在已經很難了。網點轉型階段，更需要網點負責人知道理財經理團
隊的工作方法，才能重點輔導。
【課程時間】一天（6課時）
【學員收益】
1，"第一篇章主要幫助學員建立行業(yè)認知，梳理零售業(yè)務發(fā)展核心工作與績效評價維度
，并明晰自己的職業(yè)發(fā)展路徑。銀行零售業(yè)務發(fā)展的四大核心工作:資產配置銷售工具標
準化銷售工作--標準化管理工作-
標準化人才培養(yǎng)，一個基礎三個動作，各個環(huán)節(jié)層層遞進，最終實現(xiàn)銀行的永續(xù)經營。
其次，課程梳理了評價零售銀行網點經營績效的兩個重要維度--
管理資產規(guī)模與客戶滿意度，指出銀行零售經營工作當中兩大事情是管理資產規(guī)模與客
戶滿意度的提升。"
2，"主要幫助學員掌握客戶管理的方法，盤點好現(xiàn)有的客戶與管戶資產，從而更有效率
地精準開發(fā)客戶。課程首先對學員的客戶管理的廣度與深度進行了線上測試，并引導學
員認識到“客戶管理可能成為了現(xiàn)階段業(yè)績增長的最大障礙”。CRM系統(tǒng)的使用的重要性與
操作要點，第一優(yōu)先找人第二優(yōu)先再找事的原則及背后邏輯。通過對理財經理每日工作
流程的梳理，結合CRM系統(tǒng)操作、每周的工作日志安排與每月的使用工作手冊，講解了具
體客戶名單及服務工作的規(guī)劃建議。
客戶管理九宮格辦法，將客戶劃分為--
貢獻客戶、熟悉客戶、生客指出了客群開發(fā)路徑，并進一步介紹了簡化版客戶管理四宮
格，依據保險和基金去進行快速的客戶分群，幫助理財經理快速識別目標客戶，高效進
行客戶開發(fā)。"
3，幫助學員掌握客戶開發(fā)的方法和實用的電訪技巧,制作并持續(xù)優(yōu)化自己的專屬電訪話
術，有效處理好客戶的異議問題，從而高效完成客戶開發(fā)。課程首先提出了電訪的重要
性及其電訪三種分類:約訪、營銷及其服務，并指出了理財經理每天各類電話的合理量及
目標。然后，課程還介紹了電訪前的三大準備:確認目的、確認工具、保持心情,并對每
項準備都進行了技巧分享。
4，"幫助學員掌握銷售面談方法，并輔之以“資產配置單張”與“財富檢視十張圖”兩個重
要的面談工具，高效進行KYC與顧問式營銷，從而達成產品落地與業(yè)績的持續(xù)提升。
【課程大綱】
第1講: 零售銀行發(fā)展與理財經理崗位職責
1.一個基礎三個動作——銀行零售業(yè)務發(fā)展的四大核心工作
2.什么是成功的銀行？——零售銀行網點經營績效的二個評價維度
3.結合零售業(yè)務管理矩陣，梳理理財經理和零售主管核心工作
4.支行零售團隊的各崗位職責
5.從萌新到榮耀，理財經理的必學四門功課
6.從標準走向成功：理財經理的職業(yè)發(fā)展之路
[pic]
第2講: 標準化銷售
1.客戶管理
（1）你了解多少客戶？——理財經理客戶管理廣度測驗
（2）你對客戶了解多少？——理財經理客戶管理深度測驗
（3）理財經理的每日工作流程
（4）高效理財經理的生存之道-客群管理九宮格
（5）高效理財經理的生存之道-客群管理四宮格"
2.客戶開發(fā)
（1）明確電訪目的：理財經理為什么要打電話？
（2）電訪前：電話的三個準備以及三個關鍵（成功電話方程式）
（3）電訪中：有效電話約訪的成功三步驟
（4）熟悉不熟客戶的常用電話約訪話術
（5）反對問題處理的傳統(tǒng)與新的三個原則
（6）電訪后：記錄事、時、KYC
（7）實現(xiàn)“電話無憂”的成功關鍵——專屬話術、電話約訪檢核表、工作日志
3.銷售面談
（1）理財經理工作測驗——上門客戶的接待流程
（2）銷售原理：銷售的五大金科玉律
（3）售前準備：了解產品-制做產品銷售單張
（4）補充課程-基金保險產品銷售九宮格
（5）售前準備：了解客戶、銷售資產配置四步驟
（6）售前準備：銷售環(huán)境與銷售工具（資產配置銷售單張）準備
（7）有效的銷售工具必備五要素
學以致用：銷售面談財富檢視十張圖實戰(zhàn)演練分享（1）
學以致用：銷售面談財富檢視十張圖實戰(zhàn)演練分享（2）
學以致用：銷售面談財富檢視十張圖實戰(zhàn)演練分享（3）
學以致用：銷售面談財富檢視十張圖實戰(zhàn)演練分享（4）
制勝十分鐘：高效結合財富檢視十張圖與資產配置銷售單張
三個常見問題處理
第3講: 理財經理榮耀之路-超強工具
理財經理榮耀之路-超強工具

 

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