《訓(xùn)戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅——客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)》

952538735《訓(xùn)戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅——客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)》
【課程背景】
2020年開(kāi)么紅開(kāi)打在即 ，越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越急躁的客戶(hù)，越來(lái)越嚴(yán)監(jiān)管的市場(chǎng)。我們?nèi)绾伍_(kāi)門(mén)紅之前，拿出包含復(fù)雜型產(chǎn)品中收友好產(chǎn)品，用客戶(hù)容易接受、理財(cái)隊(duì)伍能快速掌握的方法，讓產(chǎn)品包在開(kāi)門(mén)紅大賣(mài)？如何讓這些方法成為隊(duì)伍日后日常經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)的自然反應(yīng)？
【學(xué)員收益】
1.市場(chǎng)上主要金融產(chǎn)品梳理
2.深度和快速KYC方法挖掘客戶(hù)需求
3.理財(cái)產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷(xiāo)邏輯
4. 中高端客戶(hù)理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析
5. 不同類(lèi)型客戶(hù)特征并給與識(shí)別工具
6. 營(yíng)銷(xiāo)促成技巧訓(xùn)練
【學(xué)員收益】2天
【課程大綱】
第一講：思維重建——你為什么覺(jué)得客戶(hù)越來(lái)越少
一、 “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例：2018新中產(chǎn)白皮書(shū)
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)
二 “長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶(hù)”是我們必須開(kāi)采的富礦
互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶(hù)關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)
三、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶(hù)流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)流失率的影響
四、客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的主要思路及措施
例：某商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理
第二講：市場(chǎng)上主要金融產(chǎn)品梳理與資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置的概念
1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
2、資產(chǎn)配置的真實(shí)作用
3、資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
二、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類(lèi)資產(chǎn)
現(xiàn)金類(lèi)、保障類(lèi)、固收類(lèi)、權(quán)益類(lèi)、另類(lèi)
三、六大常見(jiàn)資產(chǎn)配置工具使用說(shuō)明
1、帆船理論
2、資產(chǎn)配置5大功能性
3、按照時(shí)間分配的資產(chǎn)配置
4、三重壓力圖解資產(chǎn)配置
5、人生收支曲線(xiàn)圖解資產(chǎn)配置
6、高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置三板塊
四、六大類(lèi)客群資產(chǎn)重配落地邏輯
1、理財(cái)?shù)狡诳蛻?hù)
2、躉交到期客戶(hù)
3、定存到期客戶(hù)
4、活期存款客戶(hù)
5、代發(fā)高端客戶(hù)
6、投資房產(chǎn)客戶(hù)的破保問(wèn)配五、資產(chǎn)重配方案設(shè)計(jì)與產(chǎn)品組合
1、套餐組合直接導(dǎo)入各類(lèi)產(chǎn)品
2、重配比較法——T字表導(dǎo)入各類(lèi)產(chǎn)品
3、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類(lèi)產(chǎn)品（為自己疾病/養(yǎng)老）
4、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類(lèi)產(chǎn)品（為孩子教育/二代婚姻/傳承）
第三講：客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧
（一）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)技巧篇——生客催熟
一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提
1. 信息收集是基礎(chǔ)
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
二、接觸的前提——電邀技巧
1、農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電
案例：某銀行的電話(huà)邀約實(shí)例
2“電話(huà)邀約”的重要工具——事件式營(yíng)銷(xiāo)
3、激發(fā)客戶(hù)好奇心（好奇心營(yíng)銷(xiāo)）
案例：某銀行的“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏計(jì)劃”
三、客戶(hù)需求深度挖掘
（一）客戶(hù)深度KYC思路
1. KYC地圖
2.九宮格深度解讀
3.九宮——60問(wèn)
（二）主要中高端客戶(hù)群體的特征和理財(cái)投資需求要素
分組作業(yè)：
1）私營(yíng)企業(yè)主的客群特征與需求要素
2）公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素
3）企業(yè)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
（三）銀行高凈值客戶(hù)的深度需求挖掘 KYC 技巧
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶(hù)想要的
討論：為什么那么多客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問(wèn)的權(quán)力
KYC 詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話(huà)題）
開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
選擇式提問(wèn)縮小范圍
封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求
KYC60 表格及畫(huà)布
KYC 九宮格的實(shí)務(wù)使用
KYC60 表格
分組討論：中高端客戶(hù)的 KYC 問(wèn)題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶(hù)思考，引起客戶(hù)重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問(wèn)題話(huà)術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放 KYC 小折頁(yè)分發(fā)給大家。
四、客戶(hù)面談及營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、FABE技巧
F: 產(chǎn)品本身的特色
A: 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B: 產(chǎn)品帶給客戶(hù)針對(duì)性的效益
E: 相關(guān)的左證
2、產(chǎn)品包裝的要素
熟悉產(chǎn)品
與客戶(hù)利益掛鉤
多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
借助輔助的營(yíng)銷(xiāo)工具
3、講解產(chǎn)品的四種路線(xiàn)
產(chǎn)品路線(xiàn)
理財(cái)路線(xiàn)
情感路線(xiàn)
夢(mèng)想路線(xiàn)
4、產(chǎn)品話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)思路
目前自身或大環(huán)境的情況
有哪些不足的地方
這些不足會(huì)造成哪些危害
提出證明
承上啟下的提出解決方案
產(chǎn)品的特質(zhì)
產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)直接的利益
提出相關(guān)證明
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話(huà)術(shù)
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶(hù)“眼睛”的功能
最大化你的影響力
提高客戶(hù)的專(zhuān)注與興趣
強(qiáng)化產(chǎn)品說(shuō)明的效果
提高產(chǎn)品說(shuō)明的效率
6、T型分析表運(yùn)用
設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)
為何要使用輔助工具
充分利用客戶(hù)“眼睛”的功能
最大化你的影響力
提高客戶(hù)的專(zhuān)注與興趣
強(qiáng)化產(chǎn)品說(shuō)明的效果
提高產(chǎn)品說(shuō)明的效率
7.客戶(hù)異誤處理（1）異議產(chǎn)生的原因
客戶(hù)本身的原因
被銷(xiāo)售時(shí)本能的產(chǎn)生一個(gè)自我保護(hù)意識(shí)
客戶(hù)對(duì)理財(cái)及理財(cái)產(chǎn)品不了解
客戶(hù)已經(jīng)有了其他理財(cái)經(jīng)理穩(wěn)定的服務(wù)
客戶(hù)對(duì)理財(cái)經(jīng)理或銀行有意見(jiàn)或偏見(jiàn)
客戶(hù)的決策能力有限（包括性格、閱歷、學(xué)識(shí)等方面）
客戶(hù)決策權(quán)力有限
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力不足
客戶(hù)被銷(xiāo)售時(shí)情緒不好
理財(cái)經(jīng)理的原因
為客戶(hù)推薦的理財(cái)產(chǎn)品的合適性
理財(cái)經(jīng)理引導(dǎo)客戶(hù)的能力不足
售后服務(wù)不及時(shí)或不到位
姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶(hù)詞窮
專(zhuān)業(yè)度無(wú)法讓客戶(hù)信服
（2）LSCPA技巧
L: 細(xì)心聆聽(tīng)
S: 感同身受
C: 厘清異議
P: 解釋說(shuō)明
A: 采取行動(dòng)
（3）6個(gè)異議處理辦法
忽視法
補(bǔ)償法
太極法
詢(xún)問(wèn)法
“我了解……如果……”法
3F法
【演練】常見(jiàn)異議處理
8. 促成交易
【案例分享】理財(cái)經(jīng)理促成交易常見(jiàn)的的使用誤區(qū)
（1）促成交易的障礙
害怕被拒絕
放棄繼續(xù)努力
準(zhǔn)備不足
少說(shuō)關(guān)鍵的一句話(huà)
（2）促成交易的方法
直接建議法
從眾成交法
二選一成交法
假設(shè)成交法
小點(diǎn)成交法限制法
小恩小惠法
【演練】3個(gè)常見(jiàn)的情境處理
客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
客戶(hù)表示要回家考慮，怎么做?
客戶(hù)表示要回家跟家人商量，怎么做?

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