培訓(xùn)講師：邱文毅
講師背景：邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>
《《低效客戶激活與拓展》》
《低效客戶激活與拓展》 課時約需6小時課程綱要：第一節(jié)：低效客戶激活【頭腦風(fēng)暴】大數(shù)法則下要打幾通陌生電話才會成交一位客戶1、電話邀約技巧與短信 ? 低效客戶首次電話前的預(yù)熱短信模版 ? 低效客戶電話接觸后的跟進(jìn)短信模版 ? 電話邀約的5大步驟 ? 確認(rèn)是否本人 ? 介紹自己及推薦人（如有） ? 詢問客戶是否方便講電話 ? 道明見面目的 ? 敲定見面時間 ? 電話邀約的7大關(guān)鍵點 ? 人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑） ? 見面目的是否有吸引力 ? 避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié) ? 未能成功約到時間時是否有預(yù)約下次通話時間 ? 電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備 ? 電話前是否有預(yù)熱 ? 陌生客戶電話后是否有短信跟進(jìn) ? 電話異議的處理2、電話邀約鉤子法 ? 借用熱點事件、客戶關(guān)心的事件、痛點的力量來促進(jìn)客戶的認(rèn)同度 ? 簡單明了的說明本次邀約能解決客戶的通點，疑惑，和客戶息息相關(guān)的問題點 ? 善用假設(shè)法，用案例來舉例，順便教育客戶 ? 善用3F法 ? 善用FABE的B來一句話營銷作產(chǎn)品介紹的開頭3、低效客戶電話接觸4步曲 ? 第一次以客戶認(rèn)識我們?yōu)橹?br/> ? 第二次以提升服務(wù)為主 ? 第三次以關(guān)心為主 ? 第四次開始可以產(chǎn)品為主【演練】電話邀約4. 存量低效客戶提升與營銷策略 ? 潛力客戶 ? 有效客戶 ? 中端客戶 ? 高端客戶 ? 私行客戶5. 基于網(wǎng)點的社區(qū)化經(jīng)營 ? 網(wǎng)點周邊客戶經(jīng)營分類 ? 社區(qū)經(jīng)營的制勝之道6. 不同客戶群體特色與產(chǎn)品策略 ? 企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶 ? 老年客戶 ? 商貿(mào)結(jié)算戶 ? 女性客戶 ? 其他第二節(jié) 低效客戶資產(chǎn)提升（一）客戶金融消費心理分析 【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些? 1、客戶消費心態(tài)的改變 2、客戶消費的三大心理 3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論 4、客戶人性的特點（二）KYC技巧 ? 個人職業(yè)的問句 ? 個人家庭情況的問句 ? 社會關(guān)系的問句 ? 投資目標(biāo)的問句 ? 投資年限的問句 ? 投資經(jīng)驗的問句 ? 現(xiàn)金流量的問句 ? 風(fēng)險承受能力的問句 ? 過往投資習(xí)慣的問句 【演練】KYC實戰(zhàn) 1、需求挖掘的步驟 ? 觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗;從面談中觀察客戶肢體語言 ? 詢問-問出關(guān)鍵需求 ? 傾聽-聽出客戶的銷售機(jī)會點 【影片分享】三個業(yè)務(wù)員的不同銷售方式（三）KYC的四維營銷技巧 ? Q:制造問題 ? P:挖出痛點 ? T:提出工作 ? V:說出價值（四）客戶地圖 ? 客戶地圖的操作要領(lǐng)（五）知己知彼的邏輯樹 ? 如何把樹種出來 ? 如何一層一層的拆解客戶（五）如何把話說到客戶的心里 ? FABE的使用技巧（六）異議處理技巧 認(rèn)識產(chǎn)生異議的根本原因 用私行客戶經(jīng)理熟悉和擅長的方式處理異議 六個萬用異議處理“套路”（七）促成技巧第三節(jié) 低效客戶活動營銷—微沙、網(wǎng)沙 1、營銷活動的核心 2、營銷活動分類：微沙、網(wǎng)沙 A、微沙：舉辦時機(jī)、物品準(zhǔn)備、人員訓(xùn)練、沙龍流程、內(nèi)容制作； B、網(wǎng)沙：活動前、活動中、活動后策劃、組織、現(xiàn)場營銷、會后追蹤； 案例學(xué)習(xí)：如何有效的邀約客戶3. 活動策劃的關(guān)鍵 ? 客戶分群，精準(zhǔn)營銷 ? 現(xiàn)場氛圍打造 ? 人員分工，各司其職 ? 時間推進(jìn)，演習(xí) ? 各環(huán)節(jié)合理設(shè)置 ? 業(yè)務(wù)與放松(動與靜)、抓住興奮點 ? 事前與事后4.一次好活動的標(biāo)準(zhǔn) ? 對客戶有價值 ? 生動有趣 ? 目的明確 ? 有利關(guān)系 ? 有產(chǎn)出5.營銷活動的組織與實施 ? 活動目的 ? 參與人員職級 ? 活動主推產(chǎn)品 ? 現(xiàn)在可能碰到的反對問題 ? 活動舉辦的方式 ? 場地時間 ? 執(zhí)行流程 ? 準(zhǔn)備物料 ? 后續(xù)跟進(jìn)【頭腦風(fēng)暴】為何每次辦活動總是人前鬧轟轟，人去又樓空
《代發(fā)客群經(jīng)營與維護(hù)》第一節(jié)：代發(fā)薪客戶群體畫像與經(jīng)營策略(30分鐘)1.代發(fā)薪客戶金融需求分析與產(chǎn)品匹配a)高級公務(wù)員b)普通公務(wù)員c)企業(yè)高層d)企業(yè)中層e)普通員工f)……2.客戶經(jīng)營九宮格第二節(jié)：代發(fā)客戶的觸達(dá)1.建立維護(hù)關(guān)系(20分鐘)a)與客戶建立維護(hù)管理的基本目的b)客戶盤活維護(hù)短信/微信模板分析c)客戶初次聯(lián)絡(luò)服務(wù)電話話術(shù)樣本分析與技巧應(yīng)對2
《存量客戶深耕技巧》第一節(jié)存量客戶接觸與挖掘一、存量客戶產(chǎn)生的原因與分析客戶自身存在的問題理財經(jīng)理存在的問題二、存量客戶開發(fā)的難題發(fā)短信沒回音打電話約不來沒時間開發(fā)開發(fā)客戶周期太長《頭腦風(fēng)暴》一個客戶的價值有哪些三、存量客戶盤活步驟找出目標(biāo)名單發(fā)短信電話邀約面談維護(hù)與管理四、存量及潛力客戶五種分類分析資產(chǎn)量持有產(chǎn)品風(fēng)險偏好家庭生命周期表熟悉度五、有效接觸存量
《高端客戶服務(wù)與管理》【課程大綱】：第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表面的、明確的?隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的4、客戶人
《客戶關(guān)系管理及睡眠客戶激活》課時約需6小時第一部分：客戶關(guān)系管理技巧第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶的主權(quán)時代來臨?消費水平極大提高?消費選擇空前自由?消費理念明顯轉(zhuǎn)變?消費需求復(fù)雜多元3、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心
《客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與高效工作方法》客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)一：客戶經(jīng)理基本功【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職理財經(jīng)理的畫像理財經(jīng)理定位的五個維度【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè)九條營銷箴言心態(tài)決定一切八二法則說服客戶之前先說服自己注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益感情銷售積極發(fā)問成為優(yōu)秀的聆聽者客戶分析與篩選客戶常見職業(yè)分析客戶三大需求客戶心理動機(jī)分析客戶常見性格和決策身份識
《客戶服務(wù)策略與客戶分層分級管理技巧》課時約需6小時第一部分：客戶金融消費心理分析及分層分級管理第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表
《客戶關(guān)系管理與客戶開拓》課時約需12小時第一部分：客戶金融消費心理分析第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶的主權(quán)時代來臨?消費水平極大提高?消費選擇空前自由?消費理念明顯轉(zhuǎn)變?消費需求復(fù)雜多元3、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大
《客戶分層分級管理及精準(zhǔn)營銷策略》課時約需12小時第一部分：客戶金融消費心理分析及分層分級管理第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表面
基金營銷與套牢客戶健診盤活實戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：作為個金業(yè)務(wù)營銷人員，你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：?面對現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點位，怎么給客戶推薦基金?面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔(dān)心了?電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個能約到2個已經(jīng)是奇跡?嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保
《新形勢、新要求、決戰(zhàn)2022開門紅》第一部分：2022開門紅的難題第一節(jié)：1.移動互聯(lián)時代下，網(wǎng)點該何去何從2.客戶對銀行的需求已慢慢多元化，并非以產(chǎn)品收益就能滿足了3.員工培訓(xùn)還能起到作用嗎4.舊的階段式管理模式還管用嗎5.客戶經(jīng)營模式差:?客戶觸達(dá)差，獲客來源少?客戶互動頻率低，客戶提升與轉(zhuǎn)化難?服務(wù)無特色，策反效果差第二節(jié)：開門紅不紅常見的問題1.目
