《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及轉(zhuǎn)型策略》

零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及轉(zhuǎn)型策略
課程背景：
過去的一年，作為百年未遇大變局之年，足以重新書寫歷史的記憶。一年發(fā)生的種種變化與萬象百態(tài)，使每一個(gè)地球人都處在巨大沖擊的漩渦中，更需要我們對(duì)過去的反思和對(duì)未來的預(yù)測展望。北京證券交易所的設(shè)立，意味著大財(cái)富管理時(shí)代已然到來，財(cái)富管理成為未來銀行業(yè)務(wù)的重要發(fā)展方向。2021年7月15日，招行舉辦首屆“財(cái)富生態(tài)合作伙伴大會(huì)暨財(cái)富開放平臺(tái)發(fā)布會(huì)“，并公開宣布其零售AUM(管理客戶總資產(chǎn))時(shí)點(diǎn)規(guī)模已突破10萬億大關(guān))引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。招行用更專業(yè)的服務(wù)、更豐富的產(chǎn)品、將客戶資金端和融資端需求更有效地連接起來。新一年也許是全球社會(huì)發(fā)展的一個(gè)分水嶺，難以阻斷的疫情將可能長期影響我們的生活方式，新一年科技正在成為無冕之王，未來我們生活行為和社會(huì)意識(shí)將改變，新金融、新科技、新消費(fèi)、新商業(yè)與新設(shè)計(jì)成為趨勢浪潮的推動(dòng)者，也必將影響未來社會(huì)從文化到價(jià)值的走向……
隨著金融科技的發(fā)展，“數(shù)字化”、“智能化”、“精準(zhǔn)化”的經(jīng)營模式，為銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展注入了新的動(dòng)力。對(duì)于商業(yè)銀行來說，如何更好、更快、更精準(zhǔn)地滿足客戶需求，成為“零售鏖戰(zhàn)”中實(shí)現(xiàn)破局的關(guān)鍵。零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及營銷新思路,可以立足于堅(jiān)實(shí)的科技支撐體系與強(qiáng)大的風(fēng)險(xiǎn)管控能力,實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn),得到商業(yè)銀行的普遍認(rèn)可、廣泛參與和強(qiáng)力推進(jìn)。
課程收益：
● 趨勢與預(yù)見，發(fā)現(xiàn)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與零售金融營銷新機(jī)會(huì)
● 洞察銀行轉(zhuǎn)型需求，萃取轉(zhuǎn)型的本質(zhì)，做一流銀行真轉(zhuǎn)型
● 經(jīng)此這一疫，銀行積極探索與全量客群批量接觸重要渠道
● 通過線上化的方式重構(gòu)商業(yè)銀行智慧零售跨界營銷新體系
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：大型商業(yè)銀行中高層戰(zhàn)略部署者、分支行行長及客戶經(jīng)理及零售全員各崗位
課程方式：主題講授+案例分享+情景模擬+互動(dòng)問答+視頻欣賞+圖片展示
課程特色：激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題
課程大綱
第一講：零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢之數(shù)字化轉(zhuǎn)型，用戶場景體驗(yàn)顛覆已至
一、零售銀行4.0時(shí)代
1. 開放銀行
2. 生態(tài)平臺(tái)
3. 遠(yuǎn)程銀行
頭腦風(fēng)暴：遠(yuǎn)程銀行塑造監(jiān)管升級(jí)下的零售金融新勢力
二、銀行4.0時(shí)代業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
1. 投資市場成熟化
2. 普惠金融大眾化
3. 私人銀行專業(yè)化
4. 金融科技賦能化
5. 金融產(chǎn)品創(chuàng)新化
三、大變局：銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的用戶關(guān)系
1. 時(shí)代背景變了
2. 客戶狀態(tài)變了
3. 方法工具變了
4. 經(jīng)營模式變了
5. 管理思路變了
四、聚焦零售銀行轉(zhuǎn)型的五大差異化模式
1．客群深耕型—“我的銀行”
2．渠道創(chuàng)新型—“便捷的銀行”
3．產(chǎn)品專家型—“專業(yè)的銀行”
4．全面致勝型—“全面的銀行”
5．生態(tài)整合型—“不僅是銀行”
第二講：零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢之數(shù)字化轉(zhuǎn)型，核心四個(gè)破局
一、【數(shù)智破局】由網(wǎng)點(diǎn)到“空中”，由增速到提質(zhì)
1. 零售客戶數(shù)字化旅程，打造“一站式”服務(wù)
2. 從“增速”，到“提質(zhì)”
3. 提升數(shù)字化運(yùn)營能力
二、【財(cái)富破局】由“大零售”到“大財(cái)富管理”
1. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展帶動(dòng)非利息收入提升，私行財(cái)富客群經(jīng)營成效顯著
2. 做好財(cái)富管理業(yè)務(wù)的分層、分群客戶經(jīng)營
3. 由“少數(shù)人”的財(cái)富管理，到“全量客戶”的財(cái)富管理
案例分享：
平安銀行在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“1+1+n”的服務(wù)模式
打造“私行+投行”等優(yōu)勢，涵蓋“個(gè)人+家族+企業(yè)”的綜合化服務(wù)
零售之王-招行的稱王策：大客群、大平臺(tái)和大生態(tài)
三、【開放破局】由“金融服務(wù)”到“場景服務(wù)”
1. 開放銀行打造零售客戶“流量池”，高頻場景嵌入金融服務(wù)
2. 打造GBC場景閉環(huán)，擴(kuò)大零售客群服務(wù)面
案例分享:
建行提出了勾勒“普惠、共享、專業(yè)、智慧”的大財(cái)富管理藍(lán)圖，打造有建行特色的大財(cái)富管理體系；郵儲(chǔ)銀行將“財(cái)富金融”作為其四大戰(zhàn)略之一
招商銀行提出強(qiáng)化客戶資產(chǎn)配置和產(chǎn)品組合管理，做客戶財(cái)富管理的“首選”銀行等
四、【人才破局】從T型人才向Π型人才轉(zhuǎn)型
1. 數(shù)字員工：數(shù)智化的“特種部隊(duì)”
2. 如何與RPA數(shù)字員工合作共贏
1）人機(jī)協(xié)同、各司其職
2）人機(jī)共學(xué)、體質(zhì)增效
3）人機(jī)互補(bǔ)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：工行建設(shè)“企業(yè)級(jí)數(shù)字勞動(dòng)力體系”招行建設(shè)“自主研發(fā)的海螺RPA平臺(tái)”
3. 三類核心數(shù)字化人才
1）數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)者
2）數(shù)字化專業(yè)人才3）數(shù)字化應(yīng)用人才
頭腦風(fēng)暴：牽手行動(dòng)-成為數(shù)字化新銀行職場里的linker不是leader
互動(dòng)學(xué)習(xí)：了解窄視角和大視角下的全新數(shù)字化人才培養(yǎng)方向、一種智慧營銷概念和人才重塑方向業(yè)技融合型人才
案例分享：柜員天天見、小專家交流平臺(tái)、數(shù)據(jù)分析小組
第三講：零售業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型策略從傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)向數(shù)字化營銷
一、銀行數(shù)字化營銷現(xiàn)狀分析與難點(diǎn)分析
二、數(shù)字化獲客把握四大趨勢
1. 從單向營銷到雙向互動(dòng)
2. 從大眾化營銷到規(guī)?；瘋€(gè)性定制
3. 從點(diǎn)式營銷到全鏈路營銷
4. 從獨(dú)立渠道到線上線下全渠道融合
案例分享：數(shù)字化趨勢對(duì)商業(yè)銀行的內(nèi)在影響與同業(yè)數(shù)字化營銷探索實(shí)踐
三、零售銀行客戶數(shù)字化營銷策略
1. 規(guī)模化獲客：增量客戶的數(shù)字化獲取
2. 個(gè)性化活客：存量客戶的數(shù)字化激活
3. 精細(xì)化提客：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精細(xì)化運(yùn)營
四、布設(shè)客戶觸點(diǎn)系統(tǒng)埋點(diǎn)
1. 建立營銷埋點(diǎn)庫：普通短信-口令短信-手機(jī)銀行-微信貼尾-電話外呼-客戶經(jīng)理渠道
2. 要多波段操作：短信先行-電話破冰-微信跟進(jìn)-客戶經(jīng)理線上工作室支持-手機(jī)銀行成交
3. 實(shí)施流程閉環(huán)管理：即時(shí)監(jiān)測營銷成效數(shù)據(jù)-發(fā)現(xiàn)問題快速迭代-并及時(shí)調(diào)整作戰(zhàn)策略
第四講：零售業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型策略之數(shù)字化獲客與私域流量營銷管理
一、拉了微信群就是做社群運(yùn)營嗎？
1. 社群沒定位，胡亂甩鏈接-用戶反感難以轉(zhuǎn)化
2. 服務(wù)沒規(guī)劃，發(fā)言無互動(dòng)-淪為“死群”毫無粘性
3. 沒有做好引流和承接-進(jìn)群即退增長困難
二、日常社群運(yùn)營中，你有沒有這些疑惑？
1. 客戶怎么進(jìn)群就退群？
2. 我的群里怎么沒人說話？
3. 我發(fā)的福利權(quán)益怎么沒人搶啊？
4. 引流一個(gè)月了，怎么群里還是幾十個(gè)人？
5. 產(chǎn)品虧損客戶為什么總鬧情緒，氛圍很差？
三、數(shù)字化客群主題微信群經(jīng)營從0到1建立
1. 運(yùn)營團(tuán)隊(duì)化
2. 精細(xì)客群化
3. 主打社群化
4. 客群社群化
5. 核心標(biāo)簽化
6. 流程體驗(yàn)化
7. 切入非金融化
8. 主題活動(dòng)化
9. 群主強(qiáng)IP化
四、衡量社群質(zhì)量的核心尺-活躍度
1. 721用戶法則：普通用戶、活躍用戶和KOC
2. 6大核心策略
1）投其所好：價(jià)值需求匹配
2）精細(xì)化運(yùn)營：社群互動(dòng)頻次及節(jié)奏
3）工具產(chǎn)品化：豐富的營銷工具
4）游戲化：活動(dòng)設(shè)計(jì)＋驚喜福利
5）分工明確：管理層級(jí)／角色分工
6）氛圍感：打造有溫度的場域查看原圖
五、衡量社群質(zhì)量的核心尺-工具化
工具：靜態(tài)圖文類
工具：動(dòng)態(tài)視頻類
工具：財(cái)富管理類
工具：活動(dòng)發(fā)布類
工具：線上引流類
工具：直播數(shù)字類

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