《基金營銷技巧》

  培訓講師：李文錦

講師背景：
李文錦老師——銀行網(wǎng)點營銷實戰(zhàn)專家?原JSY金融有限公司副總?原廣發(fā)銀行銷管部督訓經(jīng)理、保銀渠道主管?原中國人壽（601628）財富管理講師?原北辰集團商業(yè)發(fā)展公司（601588）數(shù)據(jù)營銷部主任?TTD融夢聯(lián)盟（私募）聯(lián)合創(chuàng)始人、創(chuàng)金工廠聯(lián) 詳細>>

李文錦
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《基金營銷技巧》詳細內容

《基金營銷技巧》

《私募基金類產(chǎn)品綜合銷售技能提升課》

主講：李文錦

【課程背景】

目前營銷人員隊伍在工作中存在的主要問題：

1、營銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；

2、營銷人員售動機不強，缺乏客戶分類、服務分層、產(chǎn)品分包的意識；

3、營銷人員產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；

4、處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。

 

【課程收益】

1、激發(fā)營銷人員對本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；

2、使營銷人員掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；

3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；

4、掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達預期、公司流程約束等問題引起的客戶投訴。

 

【課程對象】

投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、證劵客戶經(jīng)理、基金客戶經(jīng)理、私募基金從業(yè)人員

 

【課程時間】2天，12小時。

 

【課程大綱】

一、營銷高手養(yǎng)成跟我這樣做

1. 分組PK 與 積分競賽

2. 男/女性客戶經(jīng)理銷售前準備

3. 如何展開工作的計劃

4. 做好時間日志

A. 成功日志

B. EXCEL 管理

5. 頭腦風暴:時間象限

6. 頭腦風暴:設定年度計劃表

7. 人生計劃表

8. 設定完成期限

二、私募基金電訪銷售(前) 大解析

1. 電話約訪成功關鍵

A. 心態(tài)

B. 技能

C. 客戶管理

2. 電話約訪三流程七步曲

A..主題.互動.服務.邀約.信息.追蹤

3. 電話約訪固化流程

4. 電話服務精要-判別關系

A. 激活

B. 邀約

C. 開發(fā)

D. 維護

5. 電話服務精要-服務三技巧

A. 溝通特質

B. 魅力

C. 感染力

6. 電話服務銷售流程－前置工作

7. 電話服務銷售流程-客戶關系維護&跟進

A. 真正的客戶

B. 有需求的客戶

C. 潛在客戶

8. 電話[前]客戶定位(快速分類法) ——附贈客戶關系表

9. 電話[前]對不同的采取分級維護標準

A. 核心客戶

B. 重點客戶

C. 潛力客戶

D. 外圍客戶

10. 實務操作四關鍵

11. 電話[前]主題選擇

A. 客戶不會拒絕的話題

B. 客戶不喜歡的話題

電話服務流程（前）－實戰(zhàn)解析

三、私募基金電訪銷售(中) 大解析   

1. 電話服務銷售流程－模擬話術ＤＩＹ

A.頭腦風暴 : 六大加分元素

2. 電話[中 ]推進六關鍵

A. 互動

B. 關懷

C. 破冰

D. 營銷

E. 經(jīng)濟

F. 服務

3. 頭腦風暴 : 破冰

4. 頭腦風暴 : 催眠大法

5. 頭腦風暴 : 吊胃口

6. 電話服務銷售流程－傾聽的重點

7. 電話服務銷售流程－同理心的作用

實戰(zhàn)應用 : 同理心應用

8. 模擬 : 同理心練習篇

9. 電話服務銷售流程－建立需求

10. 電話[中 ]邀約

A. 利誘

B. 威脅

C. 事件

四、私募基金電訪銷售(后) 大解析     

1. 電話[后 ]整理：關鍵資料整理

A. 伏筆

B. 背叛

C. 打死不退

D. 投資類

E. 非投資

2. 電話服務銷售流程－客戶關系維護&跟進

3. 電話服務銷售流程－100%忠誠客戶維護四關鍵

案例共享: 喬吉拉德250定律

4. 一通有價值的電話元素？

5. 記得在每天下班前回報 

五、私募基金面訪實戰(zhàn)(前)心法梳理

1. 業(yè)務軍規(guī)

2. 客戶心理分析-不懂客戶需求就作不好銷售

3. 客戶心理分析-抓住五大客戶心理特征

4. 敏感問題-巧妙解決敏感心理問題的心里暗式技巧

5. 激發(fā)共鳴，用共鳴拉近與客戶之間的距離

6. 認同客戶:用認同贏取信任

案例分享: 老太太買李子記 

六、私募基金面訪實戰(zhàn)(中)問話技巧

1. 落實執(zhí)行Advisory流程

2. 客戶分群經(jīng)營方法 例：六大金融主要客群素描

3. 客戶管理Step1:KYC

4. 客戶管理Step2:設定三種KYC任務

5. 客戶管理Step3:探求客戶財務需求信息

6. 客戶管理Step4:驅動誘因

7. 八大客戶分群與切入點

七、私募基金面訪實戰(zhàn)(后)營銷技能精進班

1. 角色扮演是面談的重點

情景演練: 角色扮演

2. 客戶最常說的話

3. 學習型團隊打造

八、重修舊好之念念不忘  

1. 你和客戶是什么關系

2. 舊客戶深耕與廣耕

3. 舊客戶深耕與廣耕-衍生關系

4. 客戶對客戶經(jīng)理的看法

5. 客戶四分法

6. 客戶開發(fā)優(yōu)先級

7. 日?；顒恿鞒袒?/p>

8. 客戶分類是有效客戶服務的第一步 

練習-確定客戶所屬客群

九、實操與演練

1、命題式考核（各組學員參與實操）

2、演練點評與討論

3、現(xiàn)場打分

4、筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）

5、現(xiàn)場打分

6、優(yōu)秀小組及個人頒發(fā)獎品

7、學員代表感言

8、全員合影留念

 


 

李文錦老師的其它課程

課程時間：2天課程+1天行動學習，6小時/天2天培訓，課后1天組織研討，團隊共創(chuàng)行動方案，并且結合本行實際，形成行動學習方案。課程對象：分管行長、營銷部門負責人、支行長、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理課程背景：中國銀行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2019年至2021年銀行業(yè)的平均離柜率分別為89.7、91.5、92.3。2021年銀行業(yè)金融機構離柜交易達3912.32億筆，同比增長

 講師：李文錦詳情

【課程背景】近年來，隨著整體經(jīng)濟形勢的發(fā)展嚴峻和金融消費習慣的改變，零售客戶對金融服務渠道、金融產(chǎn)品和服務提出了更高、更全面的需求；與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行經(jīng)營不斷向零售業(yè)務方向進行調整，營銷團隊也在面臨越來越多的困境和挑戰(zhàn)?作為個金業(yè)務營銷人員，不論是基金、理財、保險等業(yè)務你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：?■不管相識多久，客戶對我似乎

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【課程時間】??12天??6小時/天??【授課對象】??銀保渠道經(jīng)理、理財經(jīng)理、督訓師，客戶經(jīng)理、主管行長、個金主任、崗位各相關人員【課程背景】當前世界各國新型冠狀病毒疫情洗卷世界。全民保險意識再一次被喚醒，如何利如用此契機向客戶揭示完善自身保障的必要性和緊迫性？針對當前形勢下部分銀行支行理財經(jīng)理及相關人員對于沙龍邀約出現(xiàn)的諸多問題，以及如何正確有效的把握好

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【課程時間】??2天??6小時/天??【授課對象】??銀保渠道經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、個金主任、崗位各相關人員【課程背景】步入新金融時代，財富格局與方向瞬息萬變。競爭激烈的金融市場無論是各保險公司開門紅或是商業(yè)銀行的三方業(yè)務收入，已經(jīng)扮演著越來越舉足輕重的作用。而當下銀行的保險產(chǎn)品為個人或家庭，提供了較好的理財規(guī)劃和資產(chǎn)傳承等保值增值的全新途徑。

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【課程時間】??2天??6小時/天??【授課對象】??銀保渠道經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、個金主任、崗位各相關人員【課程背景】?作為個金業(yè)務營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：■不管相識多久，客戶對我似乎總有戒備之心，若即若離的態(tài)度■客戶似乎總有一顆捉摸不透的心，面對客戶各種各樣的言辭總是找不準他心理的真實想法■無論面談還是邀約，“我已買過很多保

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【課程背景】銀行營銷人員的業(yè)績達成是銀行網(wǎng)點實現(xiàn)績效目標的重要保證，網(wǎng)點負責人承擔著幫助營銷人員達成目標的重要職責，面對業(yè)績目標的壓力，支行長該如何運用卓越的領導力進行原因分析，如何進行工作中指導，如何進行有效溝通，從而促進營銷人員在心態(tài)和技能上的有效改進？如何打造一支“李云龍”的隊伍知人善用、高度凝聚。而嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負責人提出了更高的要求，

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2020年黑天鵝降臨，全球大類資產(chǎn)史詩級暴跌，對高凈值人群資產(chǎn)配置影響很大。《2021中國財富報告》顯示，中國高凈值人群數(shù)量增長迅猛，民營企業(yè)家是中國高凈值客戶群體的絕對中堅力量。調研樣本同時表明中國已迎來財富從第一代創(chuàng)業(yè)者向第二代守業(yè)者轉移的高峰期，其主要的理財需求開始聚焦財富的穩(wěn)健保值以及有序傳承。在全球經(jīng)濟衰退，不確定性增加的背景下，成為風險管理的掌控

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【課程對象】投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、證劵客戶經(jīng)理、基金客戶經(jīng)理、私募基金從業(yè)人員【課程時間】2天，12小時?！菊n程背景】目前營銷人員隊伍在工作中存在的主要問題：1、營銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；2、營銷人員售動機不強，缺乏客戶分類、服務分層、產(chǎn)品分包的意識；3、營銷人員產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準確地向客戶銷售

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?授課對象：銀行管理干部，分支行行長，主任等骨干授課時長：2天每天6小時?課程背景：國家經(jīng)濟發(fā)展模式在持續(xù)轉型升級中，金融機構的生存環(huán)境、價值定義、組織模式等要素都在發(fā)生深刻的變化，在劇烈的變化中，銀行的管理干部，特別是各級行長們，成為承接變化、實現(xiàn)變化的骨干。需要他們在長期的工作中不被短期困難困住、不被傳統(tǒng)思維所局限、帶領每個團隊突破眼前的困難，走上良性發(fā)

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銀保渠道我“最紅”—沙龍邀約篇—李文錦【課程背景】當前世界各國新型冠狀病毒疫情洗卷世界。全民保險意識再一次被喚醒，如何利如用此契機向客戶揭示完善自身保障的必要性和緊迫性？針對當前形勢下部分銀行支行理財經(jīng)理及相關人員對于沙龍邀約出現(xiàn)的諸多問題，以及如何正確有效的把握好沙龍召開的技巧，我們將針對性的展開為大家做祥細的輔導說明。此外針對新金融時代形勢下的銀保營銷，

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