周黎明《步步為贏、掌控關鍵點的的大客戶銷售策略》

《步步為贏、掌控關鍵點的的大客戶銷售策略》
以客戶為中心的大客戶銷售技巧
主講：周黎明
【課程背景】
客戶價值的二八原則現象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業(yè)來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的80%。因此，與大客戶建立良好的客戶關系，對企業(yè)的生存尤其重要；持續(xù)開發(fā)大客戶終身價值，是企業(yè)取得成功的關鍵。但是，與大客戶建立良好關系，對銷售人員的綜合素質技能的要求也非常高。銷售人員尋找客戶，并建立合作關系，需要一系列高效實用的策略和方法。然而，企業(yè)的銷售常常遇到以下重難點問題：
1、大客戶開發(fā)規(guī)劃與拜訪：如何規(guī)劃與推進客戶關系，布局大客戶開發(fā)？
如何有效完成大客戶拜訪，逐步建立信任關系？
2、大客戶需求挖掘與價值傳遞：如何深度挖掘大客戶需求，繼而引導客戶需求？
如何通過價值塑造，有效進行價值傳遞？
3、大客戶異議處理與談判：如何完成異議處理及其談判技巧？
4、大客戶管理、維護與高層關系：如何加強大客戶管理與客戶關系維護？
如何與高層打交道，建立高層關系，獲取認同與支持？
本課程以解決問題為導向，旨在幫助學員深入研討大客戶銷售的痛點難點問題，學習大客戶銷售的關鍵流程、步驟、工具與方法，從而真正幫助學員提升大客戶銷售的能力，成為銷售精英。
【課程收益】
推動企業(yè)大客戶銷售模式升級，引入一套體系化的大客戶銷售思路、工具與方法；
優(yōu)化解決大客戶銷售的難題，提升組織效能；
為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶銷售人員，完善銷售人才結構，提升企業(yè)業(yè)績；
學習和研討20個以上國內外優(yōu)秀企業(yè)的大客戶銷售實戰(zhàn)案例，借鑒和轉化成功經驗；
收獲20個以上可持續(xù)應用的大客戶銷售模型、工具、方法，從而實現銷售人員自動轉、銷售業(yè)績自動增。
【課程特色】
一線大客戶銷售與管理實戰(zhàn)經驗傳授：老師有20多年的管理實戰(zhàn)經驗與管理咨詢經驗，積累了豐富的實戰(zhàn)經驗與實用案例；
立足企業(yè)真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內外、大中小各種類型企業(yè)的實際案例，20個以上案例新穎鮮活，符合學員實際工作場景，實戰(zhàn)實用實效，有用能用好用；
成熟的知識體系：課程內容以銷售為核心，涉及多方面職能，邏輯嚴謹，系統(tǒng)化體系化；20個以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；
互動式、案例式教與學：通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式，圍繞大客戶銷售問題，全方位的案例分析與實戰(zhàn)場景演練，讓學員達到活學活用、現學現用的目的。
【課程對象】
銷售代表、銷售顧問、業(yè)務代表、售前顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售經理，也包括銷售總監(jiān)、營銷副總等
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
一、透視大客戶銷售
1、大客戶銷售的分類與特征
2、大客戶采購的特點
3、大客戶銷售人員三大困惑？
4、大客戶銷售羅盤
案例：N科技公司如何借力C公司的比賽業(yè)務，拿下Z高校900萬設備訂單？
第一部分 大客戶開發(fā)規(guī)劃與拜訪一、大客戶開發(fā)：如何規(guī)劃與推進客戶關系？（信任關系路線圖）
1、如何規(guī)劃客戶關系？客戶關系路線圖
2、如何持續(xù)推進客戶關系？客戶內部螺旋式關系遞進圖
3、如何和客戶聊天？客戶信任滲透話題布局圖
4、寒暄話題“六同”攻略：先求同再求異
5、核心話題“七心計”，從“攻城”到“攻心”
6、銷售人員行為切換導航圖
銷售過程中3大行為組合
基于客戶特性的3大行為導航
基于客戶溝通3大信號燈的3大行為切換
基于客戶3大需求點的3大行為切換
案例：銷售張三豐的開發(fā)客戶路線圖
案例：客戶內部螺旋式關系遞進圖
小組討論：如何7天內約見頂級富豪？小組練習：找出客戶的不同心理狀態(tài)
小組練習: 找出客戶的不同信號燈與對應的行為
案例：為什么這個項目被“橫刀奪愛”？
小組練習：找出客戶的不同需求點與對應的行為
二、大客戶拜訪：如何拜訪大客戶，進而建立信任？1、銷售高手的大客戶拜訪
如何通過前臺，抓取客戶信息？
問題的準備與提出
問答題：如何“觀人、察物”判斷客戶？
案例：銷售永遠是第一責任人
2、銷售拜訪前4個周密準備
投其所好：如何與客戶建立信任感？
4、贏取客戶信任的7個習慣
案例：大客戶銷售經理的“武器庫“
小組練習：不同年齡段的興趣偏好與話題
第二部分 大客戶需求挖掘與價值傳播
三、大客戶需求：先挖掘，再引導大客戶需求
1、不了解需求，銷售帶來4個最糟糕表現
聽和問是探明客戶需求的2大法寶
案例：封閉性與開放性問題
最簡單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則
小組練習：“MAN”完善與修補策略
4、激發(fā)潛在需求的武器：SPIN法則
案例：如何通過SPIN法則銷售3D打印機設備？
案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？
小組練習：根據企業(yè)實際情況做SPIN提問練習
四、大客戶價值：產品價值塑造和價值營銷
價值營銷的成交公式
如何做價值包裝，實現品牌溢價？
價值塑造的5種秘密武器
最簡單實用的產品營銷表達方式：FABE
為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
3、“多維呈現”價值
利用“多維呈現”展現產品價值
解決方案也要“多維呈現”
案例：施耐德電氣如何優(yōu)化地鐵控制系統(tǒng)解決方案，提高中標率？
案例：美國500強ITW食品設備的FABE
案例：華為大客戶銷售3板斧
小組練習：按企業(yè)實際情況，做產品FABE利益陳述
第三部分 大客戶異議處理與談判
五、大客戶異議：如何完成異議處理及其談判技巧？
1、客戶異議的3大分類
2、異議處理流程
3、針對抵觸型異議的破門入室法
4、針對顧慮型異議的畫框轉移法
5、針對要求型異議的談判博弈法
案例：客戶說“你們產品太貴了”，3種不同的回答
案例：破門入室7星劍
小組討論：找出銷售分別用了哪些方法處理客戶接觸型異議？
小組討論：這4個情境，分別是哪種轉移法？小組討論：銷售人員分別采用了哪種謀略？
第四部分 大客戶管理、維護與高層關系
六、大客戶管理：如何加強大客戶管理與客戶關系維護？
1、大客戶如何分類分級管理？
案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？
小組練習：梳理自己的ABC客戶
客戶關系發(fā)展立方圖
建立立體的客戶關系網
客戶關系倒退或斷裂的3大原因
客戶關系維護的4大壁壘與3大深度挖掘
服務深度9陰真經
客戶關系發(fā)展的廣度拓展
案例：連續(xù)丟3個重要客戶
3、互聯(lián)網環(huán)境下的大客戶維護
互聯(lián)網，讓客戶關系更加微妙
學會微信聊天禮儀，你會更受歡迎
案例：經典的4問和4答
七、大客戶高層：向大客戶高層銷售，與決策者有效打交道
1、為什么銷售人員與高層打交道很難？
小組討論：客戶高層的特點有哪些？
2、與客戶高層打交道的6個原則
3、策劃與客戶高層打交道
與客戶高層打交道的策略
與客戶高層接洽的4條路徑
如何有效地進行第一次面談？
案例討論： 如何利用自身優(yōu)勢？
案例：如何把產品推廣與高層的工作職責及考核指標結合起來
4、如何與客戶高層接觸？
與客戶高層第一次接觸的四種方式
結構化電話溝通話術
結構化郵件或微信溝通話術
小組練習：第一次給客戶高層打電話成功率提高3-5倍的銷售話術
小組討論：客戶高層的下屬不愿意引薦，也沒有熟人介紹，怎么辦？
5、如何有效地進行第一次面談？
第一次面談流程
第一次面談客戶高層心理變化
小組練習：第一次面談具體目標設定與分析
6、如何與客戶高層建立關系？
建立關系中常見的問題
建立關系的方法與要點
小組討論：與高層保持關系的框架性指引
八、大客戶銷售的自身修煉：成為一名靈魂有香氣的大客戶經理
1、大客戶銷售的六脈神劍2、大客戶銷售的自我修煉
大客戶銷售普遍具備的素質：優(yōu)秀銷售人員的5F模型
從銷售新人到銷售高手的晉級流程
看到未來的自己：TOP SALES的5種特質
案例：客戶要退貨，你準備好幫助客戶解決問題了嗎？
案例：公司產品質量出現問題，你看懂了什么？

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