《增額終身壽的銷售邏輯》課程大綱-銀行版

增額終身壽的銷售邏輯 ----主講人：閔彥婷
【課程背景】
增額終身壽險只保身故責(zé)任，讓很多人誤解，尤其是讓很多銀行理財經(jīng)理誤解它對客戶沒有什么用。因為自身有這樣的偏見，在潛意識中認為增額終身壽險是個坑，甚至向外傳達了“很多客戶被騙，買了增額終身壽險”的錯誤信息。還有一些人是只看到增額終身壽險的高現(xiàn)價，把它當做短期理財險種，這都是以偏概全的思想。理財經(jīng)理有這樣的認知肯定對自己、對客戶、對業(yè)務(wù)發(fā)展都是一大阻礙。實際上增額終身壽險有其獨到之處。它的功能性非常強。無論是對一般客戶還是對大客戶都有不可取代的作用。 研究好增額終身壽險會讓理財經(jīng)理從思想上做出很大的轉(zhuǎn)變，尤其是在中國經(jīng)濟不斷發(fā)展，老百姓資產(chǎn)不斷增多，同時銀行打破剛性兌付，諸多理財產(chǎn)品凈值跌破1；近些年各行各業(yè)動蕩，企業(yè)興衰沉??；社會關(guān)系更加復(fù)雜，離婚、結(jié)婚、不婚、老齡、少子；法律也修繕、變更等等的大環(huán)境下，研究好增額終身壽險將開拓出銀行業(yè)務(wù)的一片藍海。
【課程收益】
【思維轉(zhuǎn)變】：從簡單的銷售產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變提升為專家咨詢，從只推銷給客戶產(chǎn)品，到為客戶制定整體方案解決問題。讓銀行不再只是客戶放錢的地方與資金的中轉(zhuǎn)站，而是真正成為客戶的理財規(guī)劃師、私人銀行家?！局R掌握】：學(xué)通增額終身壽險的每個條款、每點特性，掌握增額終身壽險的精髓。【案例實操】：通過不同案例，全面掌握增額終身壽險的不同用法，讓法律條文活起來，讓產(chǎn)品活起來，滿足客戶多種需求?！臼炀氝\用】：將方法執(zhí)行到實操中，讓知識轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)績。
【課程對象】
銀行大客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、支行長【培訓(xùn)天數(shù)】1-2天
【課程大綱】
一、終身壽險的定義與分類二、增額終身壽險的表象三、增額終身壽險的實質(zhì)分析： 1.增額終身壽險的條款（銀保條款展示） 2.保險發(fā)展史與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整——增額終身壽險的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)/建議書 3.提問：你看出來增額終身壽險有哪些好處和賣點？四、增額終身壽險的特點： 1.增額
2.終身
3.壽險五、增額終身壽險的“增額”有哪些不同？ 1.現(xiàn)金價值增額 2.按預(yù)定利率穩(wěn)定增額 3.每年增額明確六、增額終身壽險的“增額”有哪些獨有好處？ 1.現(xiàn)金價值增額VS.年金保險返還的生存金/萬能賬戶增值/投資連結(jié)保險增值 2.穩(wěn)定增值VS.理財增值 3.增額明確七、增額終身壽險的“增額”配合保險條款的使用方法 1.退保 2.部分退保 3.減額交清 4.保單貸款 5.身故受益人的設(shè)立與變更八、增額終身壽險的“終身”有哪些好處？ 1.按照預(yù)定利率穩(wěn)定增額 2.保單貸款的出與進九、增額終身壽險的“壽險”有哪些好處？ 1.增額終身壽險與《繼承法》 2.增額終身壽險與《婚姻法》 3.增額終身壽險與《個人所得稅法》 4.增額終身壽險與公務(wù)員財產(chǎn)申報 5.其他補充：增額終身壽險是誰的資產(chǎn)？十、增額終身壽險的N種用法——教你玩兒轉(zhuǎn)增額終身壽 1.對企業(yè)主 2.對年長者 3.對父母 4.對家庭主婦

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