《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
保險(xiǎn)銀行各類(lèi)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)技巧
主講：戴婭軒老師
【課程背景】
銷(xiāo)售是一個(gè)需要不斷地與客戶(hù)溝通和交流的職業(yè)，需要具備良好的溝通能力、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、服務(wù)意識(shí)和說(shuō)服力。然而，在實(shí)際的工作中，銷(xiāo)售人員往往會(huì)遇到一個(gè)難題，即如何通過(guò)電話(huà)邀約客戶(hù)，以提高客戶(hù)的接聽(tīng)率和回復(fù)率，以進(jìn)一步進(jìn)行面對(duì)面的溝通和交流。電話(huà)邀約是銷(xiāo)售工作的重要環(huán)節(jié)，它可以幫助營(yíng)銷(xiāo)人員節(jié)省時(shí)間和成本，擴(kuò)大客戶(hù)資源，增加客戶(hù)信任，促進(jìn)客戶(hù)決策。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功的概率占比銷(xiāo)售總額的比重越來(lái)越大，
【課程收益】
正確認(rèn)識(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的重要性
正確認(rèn)識(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)可以給企業(yè)較少營(yíng)銷(xiāo)成本，用最少的錢(qián)創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益
掌握應(yīng)對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的方法、各種營(yíng)銷(xiāo)技巧、提升電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成交的能力
掌握及時(shí)處理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的異議和問(wèn)題
【課程時(shí)間】6 小時(shí)
【課程大綱】
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的重要性
1、什么是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是最節(jié)約成本的銷(xiāo)售方式
3、如何通過(guò)電話(huà)邀約客戶(hù)
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白
1、開(kāi)場(chǎng)白的目的和重要性
2、開(kāi)場(chǎng)白的定義
3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白流程圖
4、開(kāi)場(chǎng)白的技巧
5、開(kāi)場(chǎng)白前的準(zhǔn)備—自信
6、聲音和語(yǔ)言的魅力
7、開(kāi)場(chǎng)白中電話(huà)禮儀
8、預(yù)約call的開(kāi)場(chǎng)白
9、開(kāi)場(chǎng)白的反對(duì)問(wèn)題處理
三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的各種技巧
1、打(接)電話(huà)應(yīng)做好的準(zhǔn)備
確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)
明確此次電話(huà)接(打)目的
提前準(zhǔn)備電話(huà)銷(xiāo)售的必備工具
對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)
調(diào)整心態(tài)保持專(zhuān)業(yè)的形象
2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧
確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人
亮明自己身份，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶(hù)心理
約定拜訪(fǎng)時(shí)間，列入追蹤對(duì)象
客戶(hù)需要公平的待遇！
語(yǔ)言要求言簡(jiǎn)意賅、態(tài)度自然、充滿(mǎn)笑意
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源
制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話(huà)量
養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時(shí)間
充分利用黃金時(shí)間打電話(huà)：上午 9點(diǎn)～11點(diǎn)，下午2點(diǎn)～4點(diǎn)
與客戶(hù)建立信任 引導(dǎo)客戶(hù)需求
4、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣
不要在電話(huà)中過(guò)多介紹產(chǎn)品
不要在電話(huà)中口若懸河地說(shuō)
不宜在電話(huà)中分析市場(chǎng)大事
不要在電話(huà)中與客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí)
打電話(huà)時(shí)不要玩東西、吸煙
要注意傾聽(tīng)對(duì)方電話(huà)中的背景音
5、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧分析
與客戶(hù)交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好
主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶(hù)都無(wú)法拒絕
不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶(hù)預(yù)約面談時(shí)間
約定時(shí)，用選擇性的問(wèn)題，尊重客戶(hù)意愿
最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！
四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案
1、客戶(hù)不愿意接聽(tīng)或者掛斷電話(huà)的應(yīng)對(duì)技巧
做好充分的準(zhǔn)備工作
選擇合適的時(shí)機(jī)
用簡(jiǎn)潔明了而又有吸引力的語(yǔ)言開(kāi)場(chǎng)
盡快表達(dá)自己的目的和價(jià)值
2、客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)有抵觸或拒絕的應(yīng)對(duì)技巧
耐心地聆聽(tīng)和理解客戶(hù)的抵觸或拒絕的原因
用清晰地語(yǔ)言解釋自己的觀點(diǎn)和建議
用事實(shí)、數(shù)據(jù)、案例等方式支持自己的說(shuō)服力
尊重客戶(hù)的選擇和意愿給客戶(hù)一定的思考和決策時(shí)間
不要過(guò)于強(qiáng)硬或者急躁
3、客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)有疑問(wèn)或質(zhì)疑的應(yīng)對(duì)技巧
認(rèn)真地回答和解答客戶(hù)的疑問(wèn)或質(zhì)疑
用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和服務(wù)意識(shí)
用客觀的數(shù)據(jù)和信息回復(fù)
主動(dòng)地提出和建議客戶(hù)參考或咨詢(xún)其他方面的信息或資源
4、打(接)電話(huà)應(yīng)做好的準(zhǔn)備
提高了常見(jiàn)的電話(huà)溝通技巧后，銷(xiāo)售人會(huì)員還需要不斷地學(xué)習(xí)和進(jìn)步，并積極地分享和交流，以增強(qiáng)其溝通能力和效果。
營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)最重要
1、心態(tài)最重要
每一個(gè)電話(huà)都是銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)
每一個(gè)電話(huà)都能幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題
每一個(gè)電話(huà)都能為客戶(hù)帶來(lái)極大的滿(mǎn)足
交換的心態(tài)
交換雙方不平等的心態(tài)
覺(jué)得自己的產(chǎn)品不值錢(qián)
對(duì)自己所推薦的產(chǎn)品或套餐沒(méi)有足夠的信心
幫助別人解決問(wèn)題的心態(tài)
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是為客戶(hù)解決問(wèn)題
客戶(hù)之所以感到滿(mǎn)意是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品解決了他的問(wèn)題
調(diào)整自己的注意力改變營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
樂(lè)觀面對(duì)客戶(hù)的拒絕
銷(xiāo)售新人被客戶(hù)拒絕很正常
當(dāng)顧客拒絕后事后及時(shí)忘記
不要過(guò)多回想顧客的表情狀態(tài)來(lái)傷害自己

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