狼性營銷之--大客戶銷售技巧

狼性營銷之--大客戶銷售技巧
主講：郭楚凡
【培訓(xùn)目的】
◆80%的業(yè)績來源于20%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員：
◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？
◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴？
◆在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動(dòng)呢？
◆以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。

【課程價(jià)值】
本課程將幫助您和您的企業(yè)：
——在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位，明確扮演的角色；
——學(xué)習(xí)整合公司資源，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，從而贏得大客戶的方法；
——能有效的對大客戶進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系；
——了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；
——借助于科學(xué)的分析工具不斷發(fā)掘大客戶多樣化、個(gè)性化的需求，從而提高其業(yè)績貢獻(xiàn)；
——通過實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高面對大客戶的銷售技巧；進(jìn)一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績。

【適合對象】
◆ 重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理
◆ 銷售人員隊(duì)伍的管理者
◆ 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
◆ 欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員

【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)

【培訓(xùn)時(shí)間】
兩天

【培訓(xùn)人數(shù)】
20—30人左右

【課程內(nèi)容】
第一講 以客戶為導(dǎo)向的營銷策略
1.分享：從“七國八制”到中華崛起
2.影響客戶采購的要素
3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式
4.以客戶為導(dǎo)向的營銷模式
5.銷售的四種力量
5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素
5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素
5.3建立互信－滿足“相信”要素
5.4超越期望－滿足“滿意”要素
6.案例：福特VS戴爾
第二講 大客戶分析
1． 案例：“寶馬”模式
2． 大客戶與消費(fèi)品用戶的區(qū)別
3． 大客戶資料的收集
3.1客戶資料
3.2競爭對手資料
3.3項(xiàng)目資料
3.4客戶個(gè)人資料
3.5討論：在上述資料中，哪一類資料是最重要的資料，并說明理由。說明搜集這類資料所采用的方法。
3.6分享：H公司的客戶資料管理
4． 影響采購的六類客戶
4.1客戶的三個(gè)層次與三個(gè)類別
4.2討論：在采購中，上述六類客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的?
5． 制定項(xiàng)目干系人分析圖
5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人
5.2討論：不同干系人的應(yīng)對策略是什么？
5.3案例：H公司針對某運(yùn)營商短信網(wǎng)關(guān)項(xiàng)目制定的項(xiàng)目干系人分析圖
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
1．挖掘客戶需求
1.1客戶需求的三個(gè)層次：表面需求、實(shí)際需求、深層需求
1.2案例：小芳和小明分桔子的故事
1.3滿足客戶需求的意義
1.4如何滿足大客戶的需求
1.5案例:UT斯達(dá)康為什么實(shí)現(xiàn)爆炸式增長
2．介紹宣傳產(chǎn)品
2.1宣傳介紹的三個(gè)關(guān)鍵
2.1.1鑒別利益
2.1.2了解客戶心理
2.1.3把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
◆FABE模型
2.2基于客戶需求的介紹流程
◆基于客戶需求的介紹流程
◆案例：H公司是如何拿下非洲某國交換機(jī)招標(biāo)合同的
第四講 建立互信與超越期望
1．建立互信關(guān)系
1.1案例：對采購主管的調(diào)查
1.2分享：李嘉誠的經(jīng)商原則
1.3互信關(guān)系的四種類型
1.4兩手抓，兩手都要硬
1.5 建立互信關(guān)系的原則
1.6案例：一個(gè)新銷售代表的眼淚與訂單
1.7案例：一杯酒換1000線交換機(jī)訂單的故事
2． 超越客戶期望
2.1分享：老客戶與新客戶的營銷費(fèi)用比較
2.1分享：客戶管理的1－8－15法則與1－15－15法則
2.3案例：H公司技術(shù)開發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)？
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原則
第五講 客戶采購的六大步驟
　  1．討論：買水果與買空調(diào)的流程是否相同？
2.案例：某電信運(yùn)營商采購流程
　  3．采購流程的步驟
3.1 采購流程（確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收）
3.2六種客戶在采購流程中的作用
3.3討論：在采購的各個(gè)階段，銷售員的工作重點(diǎn)在哪一類客戶身上？
第六講 針對采購流程的六步銷售法
1．案例：H公司的2300萬元通信電源訂單是如何取得的
2. 針對采購流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競標(biāo)談判—交貨收款）
3.銷售員的分階段工作重點(diǎn)
4.六步銷售流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競標(biāo)談判—交貨收款）
4.1得到需求
4.1.1客戶的13種類型及對策
4.2取得計(jì)劃
4.3進(jìn)入選型
4.4取得標(biāo)書
4.5競標(biāo)談判
   4.5.1五種競爭策略
4.6交貨收款
第七講 銷售人員的類型分析
　 1．案例1：某著名交換機(jī)廠商是如何簽定年度擴(kuò)容合同的
　 2．案例2：H公司的接入網(wǎng)是如何進(jìn)入上海電信的
3．銷售類型分析
3.1獵手型銷售特點(diǎn)及銷售流程
3.2顧問型銷售特點(diǎn)及銷售流程
3.3伙伴型銷售特點(diǎn)及銷售流程
第八講 成功銷售的九把金鑰匙（上）
　 1．快速進(jìn)入新市場--展會(huì)
1.1案例：H公司如何參與全國通信展
1.2展會(huì)的作用及特點(diǎn)
　 2．挖掘需求的利器--技術(shù)交流
2.1案例：H公司接入網(wǎng)是如何打敗上海貝爾進(jìn)入上海電信的。
2.2技術(shù)交流的作用及特點(diǎn)
3．因體驗(yàn)而形成信任--測試和樣品
3.1案例：試驗(yàn)局打開智能網(wǎng)銷售新局面
3.2測試和樣品的作用及特點(diǎn)
第九講 成功銷售的九把金鑰匙（中）
　 1．拜訪客戶
1.1案例1：H公司是如何利用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略打敗國外交換機(jī)競爭對手的
1.2案例2：老李是如何從業(yè)務(wù)員做到Z公司營銷事業(yè)部總裁的
1.3拜訪客戶的作用及特點(diǎn)
2．贈(zèng)送禮品
2.1案例1：H公司某業(yè)務(wù)經(jīng)理是如何拿下2300萬元訂單的
2.2案例2：某公司是如何向客戶贈(zèng)送年終紀(jì)念品的
2.3贈(zèng)送禮品的作用及特點(diǎn)　
3．商務(wù)活動(dòng)
3.1案例1：某電信局長學(xué)開車的故事
3.2案例2：業(yè)務(wù)經(jīng)理老張是如何開展業(yè)務(wù)的
3.3商務(wù)活動(dòng)的作用及特點(diǎn)
第十講 成功銷售的九把金鑰匙（下）
　 1．參觀考察
1.1案例1：A公司邀請的客戶卻被B公司接走了
1.2案例2：H公司是如何接待A市電信局長
1.3參觀考察的作用及特點(diǎn)
2．電話銷售
2.1案例1：DELL公司是如何開展電話銷售的
2.2案例2：某電信運(yùn)營商的增值業(yè)務(wù)銷售額是如何在一個(gè)月增加十倍的
2.3電話銷售的作用及特點(diǎn)
3．服務(wù)
3.1案例1：沃爾瑪公司的三米微笑原則
3.2案例2：為提高客戶服務(wù)意識，H公司安排研發(fā)人員擔(dān)任技術(shù)支持工作
3.3服務(wù)的作用及特點(diǎn)
第十一講 認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績的因素
　 1．態(tài)度決定一切
1.1永不放棄
1.2團(tuán)隊(duì)合作
1.3幫助客戶成功
1.4案例：華為的營銷文化
　 2．技能決定銷售效果
2.1技能決定銷售效果
2.1.1一對一－－面對面銷售
2.1.2一對多－－銷售演講技巧
2.1.3處理異議
2.1.4談判
2.2大客戶銷售人員素質(zhì)模型
2.3銷售技能的培養(yǎng)過程
　 3．客戶覆蓋指標(biāo)
4.建立你的銷售漏斗
第十二講 面對面的銷售活動(dòng)
　 1．面對面的銷售活動(dòng)的五步流程
2.計(jì)劃準(zhǔn)備的注意事項(xiàng)
3.開場白的四個(gè)步驟
4.探尋的技巧
4.1練習(xí)：探詢某公司的筆記本電腦需求
   5.說服的三個(gè)步驟
6.提議下一步計(jì)劃的三個(gè)步驟
第十三講 銷售呈現(xiàn)技巧
1． 銷售呈現(xiàn)的重要意義
2． 銷售演講技巧的四個(gè)步驟
第十四講 談判技巧
　 1．談判的四個(gè)步驟
　 2．異議的三種類型
3.處理異議的六種方法
 

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