卓越電銷(xiāo)之路

卓越電銷(xiāo)之路
主講：金玉成
【課程背景】：
隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷深入發(fā)展，手機(jī)的重要性日漸提高，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代與客戶(hù)互動(dòng)的形式
不再僅限于面談、拜訪(fǎng)等方面，在這樣的情況下，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)憑借其兩低一高（低成本、
低風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)）的特點(diǎn)，成為各大保險(xiǎn)公司重要的營(yíng)銷(xiāo)模式。
電銷(xiāo)在節(jié)省客戶(hù)時(shí)間的同時(shí)，也提高了拜訪(fǎng)效率。大數(shù)據(jù)時(shí)代推動(dòng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)從一種服
務(wù)客戶(hù)的手段，演變成為開(kāi)拓和篩選客戶(hù)的重要工具和渠道。
　　1、如何讓客戶(hù)接受電銷(xiāo)，信任電銷(xiāo)？在電銷(xiāo)前，我們需要做哪些準(zhǔn)備？如何增加成
功率？
　　2、電銷(xiāo)前需要掌握哪些方面？如何進(jìn)行有效訓(xùn)練？如何在洶涌的紅海中脫穎而出？

　　本課程從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，獨(dú)特視角剖析“電銷(xiāo)技巧”，全新理念解密“電銷(xiāo)流程”，強(qiáng)
化并提升險(xiǎn)企現(xiàn)有的電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，解決險(xiǎn)企根源需求。
【課程收益】：
　　1、營(yíng)造電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的陽(yáng)光心態(tài)，正視各種拒絕；
　　2、掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本規(guī)則及實(shí)戰(zhàn)技巧；
　　3、掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白及各種話(huà)術(shù)；
4、熟練運(yùn)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)幫助客戶(hù)解決其問(wèn)題，并進(jìn)行有效約見(jiàn)成交；
5、掌握15 / 45 / 90原理；
6、掌握四類(lèi)實(shí)戰(zhàn)電銷(xiāo)工具；
【課時(shí)安排】：2天，6小時(shí)/天
【授課對(duì)象】：保險(xiǎn)公司中基層管理、銷(xiāo)售序列各層級(jí)員工
【授課方式】：
 專(zhuān)題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動(dòng)發(fā)布、場(chǎng)景模擬、啟發(fā)教學(xué)
【課程大綱】
引  言：
 一、關(guān)于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
　　1、電銷(xiāo)的本質(zhì)是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
　　2、電銷(xiāo)成交規(guī)律遵循大數(shù)法則
　　3、電銷(xiāo)的關(guān)鍵在于打造人人接受的聲音形象
　　4、電銷(xiāo)必須遵循的心理學(xué)原則
 二、以玩為主的現(xiàn)時(shí)代
　　1、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，電銷(xiāo)發(fā)展帶給我們的思考
　　2、如何運(yùn)用社群增加影響力
　　3、電話(huà)銷(xiāo)售的新模樣，你認(rèn)識(shí)嗎
　　4、電銷(xiāo)發(fā)展前景的分析與研討
　　5、如何在朝陽(yáng)行業(yè)定位自我
第一章  互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
　　一、電銷(xiāo)人員該具備的性格
　　現(xiàn)狀：三低時(shí)代話(huà)電銷(xiāo)
　　勇氣、動(dòng)機(jī)、自信、陽(yáng)光、抗壓、勤奮、堅(jiān)韌；
　　小結(jié)：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異
　　建議：四步打造自己的電話(huà)溝通名片
讓他記住你 / 抬高身價(jià) / 聲音表情 / 專(zhuān)屬標(biāo)簽
 二、決定電銷(xiāo)業(yè)績(jī)的因素
　　1、接觸量為什么重要？
　　2、通話(huà)時(shí)長(zhǎng)為什么重要？
　　3、篩選客戶(hù)為什么重要？
　　4、為什么找對(duì)人很重要？
　　5、說(shuō)話(huà)為什么要打草稿？
　　6、如何養(yǎng)成良好銷(xiāo)售行為習(xí)慣
　　7、Topsales電銷(xiāo)坐席 VS 菜鳥(niǎo)電銷(xiāo)坐席
　　8、要養(yǎng)成好的撥打習(xí)慣
　三、話(huà)前如何準(zhǔn)備
　　1、專(zhuān)業(yè)技能
　　2、相關(guān)知識(shí)
　　3、電銷(xiāo)話(huà)術(shù)
　　4、每一天的外撥準(zhǔn)備
　　5、桌面工具
　四、如何設(shè)定溝通目標(biāo)
　　1、電話(huà)溝通中常見(jiàn)的目標(biāo)
　　2、前四通電話(huà)的溝通目標(biāo)
　　3、如何塑造跟進(jìn)機(jī)會(huì)
　　4、跟進(jìn)的注意事項(xiàng)
第二章 提升電銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技能
　一、如何塑造美的聲音
　　語(yǔ)速、口齒、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、節(jié)奏、音量、投入、感情、自信；
　二、如何在黃金開(kāi)場(chǎng)時(shí)間吸引客戶(hù)注意力
　　1、開(kāi)場(chǎng)15秒該如何運(yùn)用
　　2、從雙方能夠達(dá)成共識(shí)的話(huà)題談起
　　3、從對(duì)方關(guān)切的利益切入
　　4、最佳表達(dá)方式就是“自信積極”
　　5、開(kāi)場(chǎng)三件事：我是誰(shuí)/代表哪家公司、找你的目的、我的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)你有什么
幫助
　　案例：找別扭之不同開(kāi)場(chǎng)白
　　演練：重塑你的開(kāi)場(chǎng)白
　三、電銷(xiāo)人員的溝通藝術(shù)
　　1、電銷(xiāo)人員說(shuō)話(huà)的九大禁忌
　　2、電話(huà)中如何建立親和力
　　3、如何精準(zhǔn)分析每一個(gè)正在溝通的客戶(hù)？
　　視覺(jué)/聽(tīng)覺(jué)/感覺(jué)型的客戶(hù)的特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略
　　案例：寶馬汽車(chē)品牌4S店的電銷(xiāo)專(zhuān)員如何分析客戶(hù)
　　4、9種常見(jiàn)的客戶(hù)性格
　　5、7種常見(jiàn)的客戶(hù)溝通模式
　　6、電話(huà)溝通中的傾聽(tīng)藝術(shù)
　　7、電話(huà)溝通中的贊美藝術(shù)
　　在電話(huà)中贊美客戶(hù)的注意事項(xiàng)
　　常規(guī)的贊美方法和話(huà)術(shù)
　　8、電話(huà)溝通中的提問(wèn)藝術(shù)
　　
業(yè)務(wù)層面的4種提問(wèn)角度：信息層提問(wèn)、問(wèn)題層提問(wèn)、影響層提問(wèn)、解決層提問(wèn)；
　　9、在電話(huà)中拉近關(guān)系的提問(wèn)方法
　四、如何引導(dǎo)和挖掘需求
　　案例討論：買(mǎi)的是電鉆還是洞？
　　1、挖掘需求的四大步驟
　　   營(yíng)造具象、幫助理解、打造愿景、強(qiáng)化意念；
　五、如何做產(chǎn)品介紹
　　1、電銷(xiāo)和門(mén)店銷(xiāo)售產(chǎn)品介紹的差別；
　　2、電話(huà)銷(xiāo)售介紹產(chǎn)品的六大原則：
　　   羅列賣(mài)點(diǎn)、了解需求、需求介紹、利益數(shù)字化、比擬舉例法、具體化描繪
　　3、產(chǎn)品介紹的幾種工具：
　　   故事法、ABCD法、FABE法、SPIN法；
　六、如何化解抗拒
　　思考：電話(huà)銷(xiāo)售遇到客戶(hù)說(shuō)不需要應(yīng)該怎么辦？
　　1、問(wèn)比說(shuō)好
　　2、故事大于道理
　　3、太極勝過(guò)直拳
4、創(chuàng)造優(yōu)于破壞
5、顧慮搶先法
　　6、化解異議的5個(gè)基礎(chǔ)動(dòng)作
　　話(huà)術(shù)分享：
　　客戶(hù)說(shuō)：我要考慮一下
　　客戶(hù)說(shuō)：太貴了
　　客戶(hù)說(shuō)：市場(chǎng)不景氣
　　客戶(hù)說(shuō)：能不能便宜一些
　　客戶(hù)說(shuō)：別的地方更便宜
　　客戶(hù)講：沒(méi)有計(jì)劃（沒(méi)有錢(qián)）
　　客戶(hù)講：它真的值那么多錢(qián)嗎？
　　小鬼難纏的應(yīng)對(duì)方法
　七、如何做臨門(mén)一腳的促成
　　1、請(qǐng)求成交
　　2、假定成交
　　3、選擇成交
　　4、小點(diǎn)成交
　　5、從眾成交
　　6、階段成交
　　7、試用成交
　　8、機(jī)會(huì)成交
第三章  改善電銷(xiāo)人員的服務(wù)意識(shí)
　一、如何做成交后的服務(wù)
　　1、明確客戶(hù)需求，細(xì)分客戶(hù)，積極滿(mǎn)足顧客需求
　　2、建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù) 和客戶(hù)建立良好關(guān)系
　　3、深入與客戶(hù)進(jìn)行溝通 防止出現(xiàn)誤解
　　4、制造客戶(hù)離開(kāi)的障礙
　二、如何通過(guò)短信、微信和QQ實(shí)現(xiàn)客情維護(hù)
　　1、發(fā)哪些內(nèi)容
　　2、什么時(shí)間發(fā)
　　3、發(fā)節(jié)日祝福的注意事項(xiàng)
第四章  實(shí)戰(zhàn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工具分享
 一、如何做好開(kāi)場(chǎng)
1、面對(duì)陌生客戶(hù)，如何有效進(jìn)行自我介紹？
2、面對(duì)前臺(tái)或總機(jī)阻攔，如何有效進(jìn)行處理？
3、電話(huà)打到的不是關(guān)鍵人，應(yīng)該如何處理？
4、面對(duì)只有一個(gè)電話(huà)號(hào)碼的客戶(hù)，如何快速收集資料？
5、想進(jìn)行面談拜訪(fǎng)，應(yīng)該如何有效邀約？
6、客戶(hù)表示很忙，應(yīng)該如何處理？
7、客戶(hù)說(shuō)沒(méi)興趣不需要，應(yīng)該如何處理？
8、客戶(hù)表示發(fā)份資料就可以了，應(yīng)該如何處理？
 二、如何在15秒內(nèi)，快速激發(fā)客戶(hù)的好奇心
1、如何通過(guò)產(chǎn)品的利益點(diǎn)，來(lái)讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣？
2、如何在開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，就激發(fā)客戶(hù)的好奇心？
3、如何用敏感的話(huà)題，來(lái)抓住客戶(hù)的注意力？
 三、如何進(jìn)行電話(huà)情感營(yíng)銷(xiāo)
1雙發(fā)的關(guān)系與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
2如何發(fā)揮禮品的力量，使得客戶(hù)好感最大化
3如何運(yùn)用聲音和語(yǔ)言的力量，去獲得客戶(hù)的喜歡
4如何通過(guò)專(zhuān)業(yè)能力，獲得客戶(hù)的信任和尊重
 四、開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求時(shí)如何應(yīng)對(duì)以下問(wèn)題
1產(chǎn)品相對(duì)比較簡(jiǎn)單，如何激發(fā)客戶(hù)需求
2面對(duì)客戶(hù)潛在的需求，如何尋找突破口
3如何將客戶(hù)提出的異議轉(zhuǎn)化成確切需求
4如何引導(dǎo)客戶(hù)的需求，進(jìn)而匹配自己的產(chǎn)品
第五章  打造我們的美好未來(lái)
　一、如何實(shí)現(xiàn)自我成長(zhǎng)
　　1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員心理成長(zhǎng)周期；
　　2、控制情緒六種最有效方法；
　　3、業(yè)績(jī)不好時(shí)候，電銷(xiāo)人員要如何做；
 二、機(jī)遇和挑戰(zhàn)
1、現(xiàn)在的努力決定未來(lái)的高度；
2、電銷(xiāo)，人生最好的成長(zhǎng)階梯；

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