開門紅綜合能力訓練營

開門紅綜合能力訓練營
主講：金玉成
開發(fā)背景：
在2020年即將到來之際，對于各大保險公司來說已經(jīng)拉開火拼的序幕，在這樣的背景下，如何在開門紅中掙脫藍海的束縛，打造紅海？如何實現(xiàn)新契約的持續(xù)性增長，新產(chǎn)品熱銷的盛況？這兩個問題是每個人保人需要思考的重點。本課程涵蓋開門紅活動設計策略、大客戶精準性營銷、超級產(chǎn)說會等內容，涉及管理崗、營銷崗、培訓崗、督導崗，旨在將現(xiàn)有團隊凝成一股繩，開創(chuàng)開門紅，紅遍天的營銷新局面。
課程特色：1、課程定制化：根據(jù)人保的實際需要定制具體課程內容，并進行開門紅活動分工、流程定制落地，實現(xiàn)崗責清晰，定制解決實際問題。
2、行動式學習：課堂上學習后需要制定行動計劃，將活動策劃具體落實到工作中，實現(xiàn)培訓效果最大化。
課程時間：5天，6小時 / 天
課程方式：
包括但不限于：專題講授、案例分析、小組研討、互動發(fā)布、工具分享、頭腦風暴、啟發(fā)教學、視頻教學、行動學習、團隊競技
課程對象：
課程大綱：
第一講、心態(tài)定江山
一、心態(tài)的力量
1、心態(tài)影響能力
2、心態(tài)影響生理
3、心態(tài)影響職涯
二、八大心態(tài)修煉——陽光心態(tài)
1、什么是陽光心態(tài)
2、塑造陽光心態(tài)的八大方法
三、八大心態(tài)修煉——感恩心態(tài)
1、什么是感恩心態(tài)
2、塑造感恩心態(tài)
四、八大心態(tài)修煉——付出的心態(tài)
1、營銷人要過三關
2、營銷人的六個千萬
3、鍛造付出心態(tài)的四大手段
4、營銷人《三大紀律八項注意》
五、八大心態(tài)修煉——積極心態(tài)
小男孩一分錢打油的故事
1、積極的心態(tài)帶來積極的人生
2、積極心態(tài)，讓你擁有更多發(fā)展機會
3、如何塑造積極心態(tài)？
六、八大心態(tài)修煉——執(zhí)著心態(tài)
1、什么是執(zhí)著心態(tài)
2、塑造執(zhí)著心態(tài)
七、八大心態(tài)修煉——共贏心態(tài)
1、什么是共贏心態(tài)
2、塑造共贏心態(tài)
3、營銷人員八榮八恥
八、八大心態(tài)修煉——老板心態(tài)
1、什么是老板心態(tài)？
2、塑造老板心態(tài)
九、八大心態(tài)修煉——空杯心態(tài)
1、什么是空杯心態(tài)
2、塑造空杯心態(tài)
第二講、專業(yè)定當下
 一、解析銀行營銷的本源
1、掌握銀行營銷的演化
2、現(xiàn)代客戶的心里消費過程管理
3、文化銀行營銷與附加價值服務
4、銀行營銷的多重角色組合
5、生活銀行營銷與事業(yè)銀行營銷
二、營銷禮儀
1、自身形象的塑造
2、個人的神韻展示
3、不同環(huán)境的形態(tài)
4、與人交往的技巧
5、內在美與外在美
三、營銷團隊協(xié)調與時間管理
1、團隊精神與自我發(fā)展
2、角色定位與協(xié)作效應
3、個體與整體效益
4、關鍵時間把控與掌握
5、事務的輕重緩急選擇
四、銀行營銷團隊建設
1、營銷團隊管理者的建設
2、營銷團隊的系統(tǒng)規(guī)劃
3、如何對營銷團隊進行輔導
4、營銷團隊的日常管理
5、銀行營銷團隊的人員控制
6、銀行營銷團隊的合理激勵
五、個人卓越銷售團隊
1、個人銷售的角色職責
2、個人銷售職業(yè)生涯發(fā)展與團隊建設
3、個人銷售評估
4、個人銷售激勵與表揚
5、刺激個人銷售業(yè)績增長
六、客戶全業(yè)務營銷
1、全業(yè)務的視角
2、分析客戶的需求
3、全業(yè)務的解決方案
4、全業(yè)務保險營銷策略
七、大客戶銷售及談判
1、大客戶的主要特點
2、大客戶銷售管理的注意事項
3、大客戶銷售管理的基本策略
4、與大客戶談判的技巧
八、服務營銷
1、什么是客戶服務與管理
2、樹立積極的服務心態(tài)
3、建立高效的服務戰(zhàn)略
4、正確處理的客戶投訴
九、互聯(lián)網(wǎng)營銷
1、互聯(lián)網(wǎng)營銷的趨勢
2、網(wǎng)絡廣告
3、網(wǎng)絡團隊打造
十、銀行營銷戰(zhàn)略
1、銀行營銷成功五要素
2、建立競爭策略
3、市場經(jīng)濟發(fā)展
十一、心理學營銷
1、客戶需求心里分析
2、客戶心里研究分析
3、客戶異議處理分析
4、成交前的心理障礙
十二、電話營銷
1、電話前的準備工作
2、客戶需求確認
3、產(chǎn)品推薦技巧
4、電話三秒原則
第三講、一會定未來
一、過去做了什么
活動策劃的價值與現(xiàn)狀分析
——活動組織的價值所在
——產(chǎn)說會實施難點障礙
——原因分析與解決之道
研討發(fā)布：為什么總是與理想有差距
案例分享：一次成功的VIP理財尊享會
在你眼中的沙龍是什么樣的
——解析產(chǎn)說會的定義；
——產(chǎn)說會常見的弊?。?br/>——在你眼中的產(chǎn)說會；
過去曾使用過何種沙龍模式
——單一型和復合型；
——常見的模式：沙龍、懇談會、推介會、答謝會、周年慶等；
過去是如何確定沙龍的主旨
——兩個中心：客戶、產(chǎn)品；
——產(chǎn)說會解析：有效邀約、客戶群體、現(xiàn)場成交、決策過程；
過去組織的沙龍取得的效果
——自我評估與群體自評
你認為沙龍核心優(yōu)勢在哪
——與其它銷售方式的對比：電銷、FaceToFace等；
本模塊圍繞沙龍種類、中心點、核心優(yōu)勢三方面進行充分講解，并結合老師三場沙龍實作為主要展示案例，本模塊中有一次全員研討，腦力激蕩小組發(fā)布，角色互換以學員為主導，幫助學員迅速打開腦洞，充分熱身，確保學員全身心投入到課程學習當中。
二、現(xiàn)在該怎么做
欲成其事先利頭腦（會銷評估）
——四個關鍵指標：合作、細節(jié)、效果、反饋；
——如何根據(jù)行內和市場的實際進行有效評估
沒有最好只有更好（玩轉會銷）
——七大要素：主題、群體、邀約、控場、溝通、談判、追蹤；
——結合七要素對企業(yè)以往沙龍自評（研討發(fā)布）
——活動目標與營銷策劃
A、鎖定目標群體：
客戶的來源：市場布局、信息收集、目標客戶的關注點
活動的目標：關系維護、產(chǎn)品營銷
活動的時間、地點、方式選擇評估
活動的資源：人力、物力、財力
B、活動策劃的三個階段
C、活動的聯(lián)動營銷設計
D、經(jīng)典營銷策劃案例解析
成功來自完美掌控（勝券在握）
——六個重點：定位、選擇、整合、組織、預熱、準備；
——3+3+2客戶精選，沙龍破局的關鍵；
小組研討：如何針對現(xiàn)有產(chǎn)品進行會前把控
死守目標絕不動搖（設計關鍵）
——沙龍核心思路與客戶需求導入；
——現(xiàn)場成交：成交關鍵、購買理由、價值塑造、群體效應；
一路同行永不停步（重在協(xié)作）
——協(xié)作致勝：會議經(jīng)營、分工協(xié)作、氛圍營造、角色定位；
——活動組織與實施：
A、會務組的分工及實操
B、物資組的分工及實操
C、宣傳組的分工及實操
D、展示組的分工及實操
E、邀約團隊分工及實操
F、攻堅組的分工及實操
研討發(fā)布：根據(jù)人員分工細則進行研討，撰寫崗位細分說明表
工具分享：會務組工作流程表
你的起點決定終點（會前準備）
——活動前準備
A、客戶篩選：137法則
B、電話邀約：強制話術設定
C、短信聯(lián)系
D、網(wǎng)絡邀約
E、遞送邀請函
——針對性追蹤
  A、計劃進度檢查
B、邀請情況信息更新
C、調動積極性
——邀約客戶確認
——會務準備與過程管理結果確認：預演彩排、應急準備
模擬實作：沙龍細節(jié)模擬、成交話術設計、埋點設計
研討發(fā)布：為什么會這樣？
工具分享：三三二法則、影響力中心
精彩紛呈價值轉換（會中執(zhí)行）
——活動中執(zhí)行流程
A、會前迎接、簽到
B、座位安排
C、現(xiàn)場服務
D、現(xiàn)場講解與呈現(xiàn)
E、現(xiàn)場提單與攻堅
F、客戶送別
模擬實作：模擬場景演繹會中環(huán)節(jié)，老師進行點評
小組研討：各小組磨合過程中有哪些注意事項
工具分享：設定強制購買魔方
緣起交易緣續(xù)情誼（會后轉化）
——現(xiàn)場總結會
——客戶追蹤術
——會后分析會
——問題解決會
——成交客戶的維護
——未成交客戶的營銷與開拓
——未到場客戶的營銷與開拓
——轉介的步驟、方法、技巧
模擬實作：演繹一場會后追蹤流程設計，自評后老師點評
模擬實作：會后各類型客戶話術設計
研討發(fā)布：上次會議的自評
工具分享：一三七法則、兩會遞進法
本模塊圍繞沙龍評估、影響因素、關鍵環(huán)節(jié)、會前準備、會中掌控、會后追蹤、團隊協(xié)作等七個方面展開，以“現(xiàn)在公司要做一場……”為命題，各小組研討發(fā)布作為開篇，學員自評以后老師結語；老師會以實作案例作為主要展示案例，破除原有僵化思維定式，幫助學員迅速理清思路，本模塊采用以學員為主導的互動型授課方式。
三、未來如何破局
沙龍的獨家秘笈
——七個環(huán)節(jié)掌握完美沙龍流程；
——打造正規(guī)軍與專屬客戶群體；
梳理獨有的思維
——打造真正屬于你的產(chǎn)品說明體系；
——培養(yǎng)契合銀行實際的沙龍思維；
明確未來的方向
——打破自我設限，設定中短期發(fā)展規(guī)劃；
——梳理接地氣的現(xiàn)有產(chǎn)品推廣規(guī)劃（思路）；
落地方案的設計
——根據(jù)銀行實際設計落地方案（根據(jù)課時安排調整此環(huán)節(jié)內容）
本模塊目的幫助學員梳理思路，強化意愿。老師會設置一個完整的場景（以銀行即將推廣或正在熱推的產(chǎn)品為主打，從會前如何準備、到會中具體環(huán)節(jié)實操、再到會后如何確保追蹤效果，模擬結束后學員自評，小組自評，老師最后結語點評，最終完善整套落地實作流程），根據(jù)學員人數(shù)等進行微調，進行落地實作設計，以實現(xiàn)本課程的核心宗旨：學以致用，實作落地。本模塊采用全員互動分塊協(xié)作的模式。
四、課程回顧與交流研討
第四講、課程回顧與互動答疑

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