《工業(yè)及能源行業(yè)DICT實訓(xùn)項目》







課程背景：
移動互隨著科技進一步發(fā)展，政企客戶市場迎來的新的機遇，伴隨著中國消費升級與
技術(shù)不斷進步，以DICT業(yè)務(wù)為代表的創(chuàng)新業(yè)務(wù)迎來的難得的發(fā)展機遇。抓住DICT業(yè)務(wù)發(fā)
展的風(fēng)口，迅速在政企客戶市場取得DICT業(yè)務(wù)的發(fā)展商機，成為當(dāng)前非常重要的一項工
作。但由于目前客戶經(jīng)理已經(jīng)習(xí)慣的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的銷售模式，而DICT業(yè)務(wù)銷售無論從客戶
群的選擇，到需求的確立，銷售的達成與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比都有著巨大的不同，如何在短時
間內(nèi)使客戶經(jīng)理迅速掌握DICT業(yè)務(wù)銷售的重點，并真正達成客戶簽約為本課程的關(guān)鍵。

培訓(xùn)目標(biāo)：
1. 知悉掌握DICT產(chǎn)品體系架構(gòu)和功能特性；
2. 可獨立對陌生客戶進行拜訪收集客戶需求
3. 可結(jié)合客戶需求對客戶進行產(chǎn)品推介
4. 通過實戰(zhàn)培訓(xùn)持續(xù)對客戶進行跟蹤回訪最終促成簽單
培訓(xùn)重點：
1. DICT產(chǎn)品基礎(chǔ)概論及產(chǎn)業(yè)生態(tài)分析
2. DICT產(chǎn)品驅(qū)動經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的價值和意義；
3. DICT產(chǎn)品銷售技巧、話術(shù)、銷售工具及流程介紹
4. 模擬演練客戶拜訪對我公司DICT產(chǎn)品推介
5. 實戰(zhàn)演練真實客戶拜訪-跟單-回訪-簽單-總結(jié)分享
授課方式
專題講解、案例剖析、互動討論、情境模擬、行動學(xué)習(xí)、引導(dǎo)技術(shù)、實戰(zhàn)演練、總結(jié)歸
納等

培訓(xùn)時間
1-2天理論+戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)（4-5天）

第一期培訓(xùn)課程大綱：
|單元 |大綱 |內(nèi)容 |
|單元一 |工業(yè)制造的智 |回到制造的基本問題 |
| |慧革命 |智慧制造的服務(wù)化 |
| | |制造業(yè)+云計算 |
| | |虛擬化制造資源 |
| | |云端適配與資源配置 |
| | |運營與交易 |
| | |云端商業(yè)之路 |
|單元二 |5G+AICDE對工 |工業(yè)及能源行業(yè)為什么需要AICDE |
| |業(yè)及能源行業(yè) |工業(yè)及能源行業(yè)對于5G的訴求 |
| |的影響 |AICDE于CT的融合將會帶來什么 |
| | |AICDE之間的邏輯關(guān)系是什么 |
|單元三 |了解工業(yè)行業(yè) |工業(yè)企業(yè)都會做哪些業(yè)務(wù) |
| |：工業(yè)企業(yè)的 |工業(yè)企業(yè)目前的云，大數(shù)據(jù)常見布局都有哪 |
| |需求分析 |些 |
| | |工業(yè)企業(yè)的云，大數(shù)據(jù)，物聯(lián)網(wǎng)需求都有哪 |
| | |些 |
| | |什么樣的需求應(yīng)該匹配什么樣的DICT產(chǎn)品 |
| | |工業(yè)企業(yè)DICT銷售場景解析 |
| | |工業(yè)企業(yè)的銷售話術(shù)分析和方案制作 |
|單元四 |了解能源行業(yè) |能源企業(yè)都會做哪些業(yè)務(wù) |
| |：能源企業(yè)的 |能源企業(yè)目前的云，大數(shù)據(jù)常見布局都有哪 |
| |需求分析 |些 |
| | |工業(yè)企業(yè)的云，大數(shù)據(jù)，物聯(lián)網(wǎng)需求都有哪 |
| | |些 |
| | |什么樣的需求應(yīng)該匹配什么樣的DICT產(chǎn)品 |
| | |工業(yè)企業(yè)DICT銷售場景解析 |
| | |工業(yè)企業(yè)的銷售話術(shù)分析和方案制作 |
|單元五 |DICT產(chǎn)品的方 |DICT產(chǎn)品的方案制作必須要注意的問題點是 |
| |案制作應(yīng)該注 |哪些 |
| |意什么 |DICT產(chǎn)品的方案制作流程是什么 |
| | |部署創(chuàng)新業(yè)務(wù)下的DICT產(chǎn)品銷售場景分析及 |
| | |方案制作 |
| | |DICT產(chǎn)品銷售場景分析及方案制作 |
| | |DICT產(chǎn)品在工業(yè)及能源行業(yè)的銷售場景模擬 |
| | |演練 |


第二部分：運營商《DICT業(yè)務(wù)銷售能力提升訓(xùn)練營》戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)


實戰(zhàn)過程中，老師現(xiàn)場進行實地輔導(dǎo)，對存在的問題予以糾正并提出針對性建議，以
實現(xiàn)讓學(xué)員掌握：
? 幫助學(xué)員掌握有效的客戶數(shù)據(jù)獲取方法。
? 幫助找準(zhǔn)目標(biāo)客戶及銷售策略。
? 提升營銷組織能力和產(chǎn)品銷售推進速度。
? 提升銷售人員對創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷售技巧和異議處理能力。
? 產(chǎn)品話術(shù)的組合包裝及銷售，最終實現(xiàn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷量提升。


1. 市場分析
1. 找出不同的政企客戶類型，進行分類
2. 針對不同類型做出DICT需求的分析及挖掘：企業(yè)客戶微觀四象限商機挖掘
2.1）由行業(yè)普遍痛點切入，調(diào)研摸商機、帶回問題尋求支撐；
2.2）盡量填寫——企業(yè)上DICT調(diào)研表；
3. 進行場景團隊分工和任務(wù)分配


2. 包裝對應(yīng)的產(chǎn)品
1.基于客戶需求進行產(chǎn)品包裝
2.包裝前的準(zhǔn)備和體驗，模擬。

3. 銷售流程
1. 怎么找到找到合適的客戶剛需
1. 分析賬單：寬帶疊DICT商機
2. 分析客戶：DICT業(yè)務(wù)需求分析
3. 一戶一案：主推什么
4. 找準(zhǔn)切入：以DICT帶網(wǎng)
3.找到合適的人
4. 分場景話術(shù)應(yīng)對（IT技術(shù)人員、網(wǎng)管溝通場景）
5. 分場景話術(shù)應(yīng)對（企業(yè)對接人、企業(yè)老板溝通場景）
6. 分場景話術(shù)應(yīng)對（促成開通試用場景）
7. 分場景話術(shù)應(yīng)對（阿里DICT、TDICT、WDICT策反場景）
8. 分場景話術(shù)應(yīng)對（相關(guān)行業(yè)上DICT案例描述場景）
9.演講及推薦：
9.1）PPT設(shè)計
9.2）成功案例準(zhǔn)備
9.3）樣板工程設(shè)計與示范
9.4）一對多演示技巧
9.5）產(chǎn)品演示關(guān)鍵動作
9.6）如何對下屬進行產(chǎn)品演示
10. 促進成交，合同簽訂
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《工業(yè)及能源行業(yè)DICT實訓(xùn)項目》

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