《“攘外安內、外拓有道“助力全員營銷》

  培訓講師：李紹輝

講師背景：
李紹輝-老師簡介長期致力于金融行業(yè)各類咨詢培訓的研究與實施，資深培訓專家，實戰(zhàn)派培訓講師、咨詢顧問師。專業(yè)為“網點綜合競爭力提升、營銷服務能力提升、外拓實踐指導、智能化網點輔導、千佳百佳星級網點打造、新型渠道門店建設、社區(qū)銀行輔導、營銷活動 詳細>>

李紹輝
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《“攘外安內、外拓有道“助力全員營銷》詳細內容

《“攘外安內、外拓有道“助力全員營銷》



《“攘外安內、外拓有道“助力全員營銷》

  李紹輝
【培訓對象】網點主任或支行行長、會計主管、客戶經理、產品經理、大堂經理、柜員
等
【培訓時間】2天，6小時/天
【培訓方式】系統(tǒng)講解、分組研討、案例分析、 視頻學習、工具運用、情景模擬等
【課程大綱】

  競爭現狀分析

1. 從開門紅攬儲大戰(zhàn)看銀行競爭戰(zhàn)勢
? 開門紅之“血拼現象”
? 錢荒之“存款立行”
? 網點之“暗戰(zhàn)爭奪”
2. 互聯網背景下的去存款化趨勢
? 存款流失將成為新常態(tài)
? 國民主動理財意識覺醒
? 無現金模式背后的危機
? 互聯網金融帶來的影響
? 案例分析：浙江農信如何應對互聯網金融的挑戰(zhàn)

  網點經營策略


1. 銀行業(yè)發(fā)展趨勢
? 擁抱Fintech，發(fā)力“新零售”
? 田忌賽馬，錯位競爭
? 不同客群，層層爭奪
2. 網點經營的關鍵思路
? 網點建設標準要求
? 網點定位思路
? 團隊建設與效能提升
? 關鍵崗位職責梳理
? 網點經營困局分析
? 找準目標客群是關鍵
? 互動討論：哪些人會傾向于把錢存在銀行
? 案例分析：某地農商行網點經營策略
? 我行的服務與產品分析
? 工具練習：SWOT分析法、解析當下困局
3. 短期專項業(yè)務與長期戰(zhàn)略業(yè)務的合理規(guī)劃發(fā)展
4. 中收業(yè)務銷售打提振
5. 貸款業(yè)務菜單化設計與宣傳
6. 貸款客戶精準匹配
7. 儲蓄挽留與防流失
? 客戶資金流失挽留策略
? 存款堵漏防流失話術——問、留、少、回
? 情景模擬：挖存款常說一句話

  廳堂場景營銷

1. 廳堂“四無”現象
? 客戶不到網點的主要原因
? 產品無法營銷的主要原因
2. 廳堂場景營銷解讀
? 場景營銷定義
? 不懂得做場景的網點都會被淘汰
? “有溫度”的服務場景
? 傳統(tǒng)金融與互聯網金融的融合場景
? 案例分析：兒童樂園場景營銷案例
? 案例分析：生活+金融”的消費模式
3. 廳堂場景營銷的氛圍營銷系統(tǒng)打造
? 客戶體驗和關鍵MOT理論
? 三層觸點
? 網點獲客“六必做”
? 案例分析：小小金蛋砸出1000萬業(yè)績
? 氛圍營造的原則
? 氛圍營造的要點
? 產品、業(yè)務、服務菜單式設計
? 各崗位順勢營銷工具設計
? 各類真實優(yōu)秀案例圖片解讀
? 案例分析：“民生風采”最美廳堂
4. 廳堂場景化營銷的具體操作及話術
? 場景營銷三要素：物、人、事
? 大堂經理服務營銷7步曲（含具體話術）
? 柜面服務營銷7+7步曲（含具體話術）
? 五大經典類別的場景化營銷
? 創(chuàng)新模式：廳堂微沙龍宣講
? 案例及視頻學習

  外拓實踐行動

1. 從守株待兔到撒網捕魚
2. 員工變創(chuàng)客：瘋狂的“兩掃、五進”
3. 外拓營銷的常規(guī)方式
4. 基于客群分析的市場拓展策略
? 外拓“三板斧”
? 案例分析：某地農商行組織大規(guī)模多渠道營銷宣傳
? 城區(qū)網點的外拓主要方法
? 案例分析：上海某股份制商業(yè)銀行開展豐富多彩社區(qū)活動提高客戶的粘性
? 批發(fā)市場小商戶類客戶拓展
? 案例分析：商貿客群的金融需求與高頻場景分析
? 案例分析：商貿客群的抓手是什么
? 政府部門、企事業(yè)單位客戶拓展
? 案例分析：山西某國有行網點員工爭先跑外拓深挖對公、批量發(fā)展
? 學校、工廠類客戶拓展
? 富裕農村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶拓展

  路演活動組織

1. 路演活動的4P策略
2. 成功路演的六要素
3. 路演活動開展的功能及目標
4. 針對不同客群的路演活動組織形式
? 專項客群
? 商區(qū)客群
? 社區(qū)客群
? 小微客群
? 鄉(xiāng)村客群
5. 路演活動的執(zhí)行技巧
6. 路演活動設計與組織流程
? 活動執(zhí)行前注意事項
? 預熱宣傳的常用方式
? 創(chuàng)意主題設計的技巧
? 路演場地布置要求
? 活動內容與細節(jié)流程
? 活動禮品的設計原則
? 活動的開展的時間選擇
? 活動前培訓及動員
? 目標制定及分解
? 活動推薦話術設計
? 活動開展后關鍵工作
7. 路演的活動主持人訓練
? 主持人角色甄選
? 主持詞的設計要求與范例
? 主持風格訓練
? 演講與表達風格
? 聲音的力量—語音、語調、語速
? 體態(tài)的魅力—閱讀肢體語言
? 常見問題應對

  存量客戶維護

1. 客戶分層分群營銷體系搭建
2. 存量客戶的分層分級維護策劃
? 服務民生責任客群
? 大眾長尾效益客群
? 高價值增效客群
? 關鍵人脈忠誠客群
3. 理財沙龍的組織方法
? 貴賓理財沙龍場景營銷
? 理財沙龍的主題決定靈魂
? 沙龍的場景布置技巧
? 細節(jié)決定成敗
? 沙龍主持詞設計
4. 微信、微博等新型社交媒體的運用
5. 打造銀行人的個人自媒體品牌
6. 線上營銷模式創(chuàng)新
? 案例分析：與客戶的微信聯接帶來的收獲
? 朋友圈的那些事兒
? 把握廣告時間段
? 贏得客戶的手機時間
? 半年存款之四千萬
7. 線上場景營銷的案例解析
? 朋友圈的那些事兒
? 把握廣告時間段
? 贏得客戶的手機時間
? 案例：半年存款之四千萬
8. 銀行如何用好移動營銷設計“H5+”
? 認識H5與廣告
? 常用的H5傻瓜式APP編輯有哪些
? 銀行實操H5精品案例

 

李紹輝老師的其它課程

銀行網點外拓營銷策劃實戰(zhàn)案例解析【課程概述】銀行網點業(yè)務的開展已不僅僅是依靠關系營銷，在眾銀行的白熱化競爭中，有策略地開展營銷工作，可實現事半功倍之效果。本課程作為銀行網點管理者以及營銷一線客戶經理的必修課，幫助學習者改變以往憑經驗的開展業(yè)務的模式，從客戶分析出發(fā)，掌握科學營銷策劃工具，實現有章法地開展工作，實現業(yè)績的突破。【授課方式】教授演講，互動分析，問

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銀行外拓營銷實戰(zhàn)培訓時間：2天，6小時/天課程對象：客戶經理、信貸經理、網點主任、支行行長課程目的：隨著我國金融市場逐步開放，利率市場化，金融脫媒等新形勢的發(fā)展，國內銀行面臨外資銀行、互聯網金融企業(yè)、同業(yè)競爭等重重挑戰(zhàn)。而對于客戶而言，可選擇的金融服務渠道也越來越多，加之各家銀行的網絡渠道不斷發(fā)展和完善，導致主動到營業(yè)網點辦理業(yè)務的客戶越來越少。曾經建立的陣

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備戰(zhàn)旺季營銷引爆開門紅課時設計：3天，6小時/天課程對象：分支行管理者、網點負責人、網點各崗位員工（建議以支行為單位參加）課程目的：實戰(zhàn)引導促進旺季營銷業(yè)績提升項目方式：講授，討論，案例解析，視頻學習，方案設計，模擬訓練等課程大綱：第一章策略篇：全局通觀，無懈可擊一、戰(zhàn)局分析自我評估——自身資源及能力對手分析——產品及市場比對政策解讀——上級開門紅指導二、通

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《行外吸金精準營銷》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現，客戶體驗要求越來越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內外兼修，長效實務”的目標，幫助員工提升開口吸金的積極主動性和精準營銷力

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《普惠金融-網點營銷開拓》—李紹輝【課程背景】由于歷史原因，我國的金融一直在體制下運行，雖然我國各類金融機構較多，但基層金融服務總量上來講仍是供給不足，因此普惠金融在近年得到政府的重視，在“十三五”規(guī)劃中，發(fā)展普惠金融和多業(yè)態(tài)中小微金融組織也繼續(xù)成為重要內容之一，農商行大力推動外拓營銷、實現金融服務進農村、進農戶是加快普惠金融發(fā)展、提升農村金融服務機構經營活

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智能體驗時代重塑廳堂營銷課程時長：6小時課程對象：大堂經理、理財經理、客戶經理、廳堂離柜流動服務營銷崗等課程目的：提高人機協同的銷售能力：將大堂經理（廳堂服務營銷崗）的現場服務管理職責與智能網點終端相融合，將傳統(tǒng)營銷與以人-機互動、人-境互動、人-人互動的體驗營銷相融合，最終實現智能業(yè)務辦理與人性化服務營銷的無縫銜接；提升3種崗位人員的協作能力：大堂經理分流

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《銀行網點-社群營銷》李紹輝【課程背景】銀行網點已經從遠距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競爭越來越慘烈；靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問題是顧客胃口越來越高，而息差越來越小，越來越給不起；靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠度越來越差；靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來越差，獲取了客戶信息，也很難轉化。如何精準營銷，批量獲客？

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《銀行網點-全方位營銷活動策劃》—李紹輝【課程背景】隨著客戶消費需求的變化、利率市場化進程的加速和互聯網金融的沖擊，銀行業(yè)零售業(yè)務發(fā)展越來越難，網點客戶到訪量越來越少直接導致廳堂陣地營銷乏力，電話營銷遭遇到越來越多的拒絕幾乎無法開展，無論是客戶經營（新客戶獲取、存量客戶盤活、高端客戶防流失）還是儲蓄余額的定活比結構調整，都遇到空前的發(fā)展壓力。銀行網點旺季營銷

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《銀行網點-精準“吸金”》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現，客戶體驗要求越來越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金，創(chuàng)造更多收入是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內外兼修，長效實務”的目標，幫助全崗位員工提升開口吸

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篇：客戶經理全新挑戰(zhàn)1、高效能客戶經理的多重角色2、客戶經理專業(yè)化四要素能力3、產品趨同趨勢4、客戶關系評估5、老新客戶平衡6、客戶經理角色漸進7、銀行典型的銷售團隊第二篇：客戶采購特點及原理解析(一)拓展新客戶的三大策略(二)收集客戶全貌信息(三)明確客戶組織架構(四)明確客戶供應鏈(五)明確客戶采購決策流程(六)明確客戶人事關系角色(七)明確客戶組織需求

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