公私聯動與產品交叉銷售技巧（1-2天）

  培訓講師：楊炯

講師背景：
楊炯老師曾任上海申尼電子有限公司執(zhí)行副總裁曾任建設銀行上海分行財會處結算科副科長曾任上海某三甲醫(yī)院財務科副科長亞太地區(qū)現代管理科學研究院專家級講師中國市場營銷研究院專家級講師海濱江教育學院執(zhí)行董事、副院長上海百特教育咨詢公司公益講師香港中文 詳細>>

楊炯
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公私聯動與產品交叉銷售技巧（1-2天）詳細內容

公私聯動與產品交叉銷售技巧（1-2天）

公私聯動與產品交叉銷售技巧（1-2天）
第一部分：公私聯動一、公私聯動的重要性及意義1、向客戶提供綜合性金融服務2、增加客戶業(yè)務關聯度，降低交易成本，提高客戶貢獻度，增加銀行收益3、提升全行整體服務品牌，增加知名度，提升社會公共形象4、公私聯動是目前銀行競爭的重要手段二、實施公私聯動需要解決的問題和關鍵點1、認識問題2、考核問題3、利益分配4、流程問題5、培訓問題6、傳導問題三、如何通過公私聯動支持個金業(yè)務的發(fā)展1、為什么我們這么累，存款還是上得慢 ？2、在存款上我們已作過大量努力3、挖掘對公業(yè)務中個金客戶資源潛力4、代收代付是公私聯動的重要手段（關注）5、在對公業(yè)務中擴大發(fā)卡量和用卡機會6、通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重7、拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶8、為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款9、通過公司融資項目，信貸資產轉讓發(fā)行理財產品四、個金業(yè)務對公司業(yè)務的促進1、向企事業(yè)高管人員介紹個金服務2、以個金產品服務于企事業(yè)單位的客戶3、通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內循環(huán)4、為企事業(yè)單位客戶提供個金服務，以專業(yè)贏得客戶認同和信賴5、向企業(yè)推介理財產品，協助企事業(yè)開展現金管理和企業(yè)理財6、通過個金服務的品牌建立和宣傳，提升全行知名度7、案例五、國內同業(yè)成功經驗分享1、招商銀行的經驗2、光大銀行經驗3、民生銀行經驗4、深圳發(fā)展經驗第二講：銀行產品交叉營銷的基本方法以及策略
一、建立營銷策略的五大理念
理念1：營銷是組織行為而非個體行為
理念2：營銷的核心是客戶不是我們
理念3：營銷的組織結構必須井然有序
理念4：營銷是基于系統(tǒng)而建立的
理念5：營銷是培養(yǎng)和挖掘客戶的過程
案例分析：銀行年度營銷策劃圖解析
二、互聯網時代網點新型營銷策略七巧板
1、路演營銷
2、沙龍營銷
3、事件營銷
4、社群營銷
5、節(jié)日營銷
6、微信營銷
7、跨界營銷
小組研討：結合目標客戶營銷策略，制定當月營銷活動策劃方案
三、客戶價值深挖的組合營銷技巧
1、存量客戶的基本價值與未來價值
案例分析：某銀行存量激活的流程以及技巧
2、理財類客戶的交互營銷
案例分析：某銀行理財客戶的持續(xù)經營，獲得大額保單
3、對公客戶的深度開拓與經營
案例分析：某銀行代發(fā)工資客戶開拓策略分析
四、客戶價值深耕與產品組合營銷
1、本行產品結構解析
2、商區(qū)客戶的產品組合營銷
3、農區(qū)客戶的產品組合營銷
4、社區(qū)客戶的產品組合營銷
5、園區(qū)客戶的產品組合營銷
小組研討：結合本行產品特征，制作出不同區(qū)域客戶的組合產品結構。
課程小結及問題解答

 

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