銀行存貸款一體化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

銀行存貸款一體化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目
2天大課培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
課程背景：
隨著銀行利潤(rùn)零增長(zhǎng)時(shí)代的到來(lái)，各家銀行已經(jīng)不可能繼續(xù)以往的做大規(guī)模的粗放式增長(zhǎng)，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了精細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)、跨界競(jìng)爭(zhēng)、超視距競(jìng)爭(zhēng)的新局面。各家銀行在競(jìng)爭(zhēng)中，單一產(chǎn)品銷(xiāo)售模式已經(jīng)不適合時(shí)代的發(fā)展。如何結(jié)合客戶(hù)真實(shí)需求，通過(guò)存貸一體化營(yíng)銷(xiāo)來(lái)有效增加客戶(hù)黏性？如何提升客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)積極性，發(fā)揮全員營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)力？如何幫助員工掌握實(shí)際落地的營(yíng)銷(xiāo)技能，提升營(yíng)銷(xiāo)自信心？本次課程將會(huì)為你進(jìn)行一一分析。
課程收益：
1、了解商業(yè)銀行當(dāng)前面臨的形勢(shì)變化，在變化中，銀行員工如何有效提升自己；
2、幫助客戶(hù)經(jīng)理掌握如何與客戶(hù)有效溝通，如何挖掘客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供綜合金融服務(wù)方案，提升營(yíng)銷(xiāo)效率；
3、幫助客戶(hù)經(jīng)理掌握銀行常見(jiàn)四大客戶(hù)群存貸款營(yíng)銷(xiāo)策略，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)；
4、通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)步驟分解，掌握針對(duì)不同客群存貸款營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)。
培訓(xùn)對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)/客戶(hù)經(jīng)理/大堂經(jīng)理/柜員
課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天。實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)。
課程大綱：
一、銀行面臨的內(nèi)外部環(huán)境變化
（一）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
1、外部形勢(shì)復(fù)雜嚴(yán)峻
經(jīng)濟(jì)新常態(tài)
去儲(chǔ)蓄化趨勢(shì)加速
客戶(hù)需求的變化
互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇
城市化進(jìn)程影響
農(nóng)村業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇
2、內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型
客戶(hù)基礎(chǔ)薄弱，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力有待加強(qiáng)
產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺
營(yíng)銷(xiāo)觀念有待轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)技能有待提升
營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性有待強(qiáng)化，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐性不足
二、銀行常見(jiàn)客群存貸一體化營(yíng)銷(xiāo)流程
（一）客戶(hù)存貸一體化營(yíng)銷(xiāo)八步流程
1、第一步：分“田地”
2、第二步：定客群
3、第三步：挖痛點(diǎn)
4、第四步：引爆點(diǎn)
5、第五步：勤營(yíng)銷(xiāo)
6、第六步：巧執(zhí)行
7、第七步：深復(fù)盤(pán)
8、第八步：固模式
（二）商貿(mào)片區(qū)客戶(hù)群營(yíng)銷(xiāo)
片區(qū)劃分
商圈客戶(hù)分類(lèi)
商圈客戶(hù)需求分析
客戶(hù)經(jīng)理走訪建檔
復(fù)盤(pán)及繪制網(wǎng)格化地圖
客戶(hù)分類(lèi)管理
客戶(hù)跟進(jìn)計(jì)劃
營(yíng)銷(xiāo)達(dá)成
（三）企事業(yè)機(jī)關(guān)單位
目標(biāo)客戶(hù)梳理
關(guān)系人聯(lián)絡(luò)對(duì)接
選擇營(yíng)銷(xiāo)主題和產(chǎn)品
營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施
（四）居民社區(qū)客戶(hù)群
目標(biāo)社區(qū)信息整理
社區(qū)影響力中心建設(shè)
客戶(hù)群體需求分析
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃及執(zhí)行
（五）農(nóng)村片區(qū)客戶(hù)群
網(wǎng)格化信息地圖繪制
篩選重點(diǎn)客戶(hù)
重點(diǎn)客戶(hù)需求分析
上門(mén)走訪建檔
外拓營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施
三、各崗位存貸一體化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升
1、營(yíng)銷(xiāo)到底營(yíng)銷(xiāo)什么
2、先做人再做事，自我營(yíng)銷(xiāo)KASH法則
3、客戶(hù)經(jīng)理必備素質(zhì)
豐富的知識(shí)
積極地心態(tài)
高超的技能
良好的習(xí)慣
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步法
識(shí)別客戶(hù)
建立關(guān)系
激發(fā)需求
介紹產(chǎn)品
處理異議
促成銷(xiāo)售
5、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)帶來(lái)客戶(hù)價(jià)值提升
客戶(hù)維護(hù)內(nèi)容
客戶(hù)維護(hù)的基本方式
客戶(hù)二次銷(xiāo)售

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