農商銀行對公營銷資源平臺搭建及資源整合營銷執(zhí)行策略（2天）

農商銀行對公營銷—— 資源平臺搭建及資源整合營銷執(zhí)行策略
主講老師：丁華
【課程背景】：
1. 疫情影響 、 經濟形勢下行 、 區(qū)域客戶結構變化 ，銀行如何通過有效路徑拓展目標客戶；
2. 信貸產品利率較高， 沒有競爭力， 導致營銷人員營銷自信心 不足；
3. 銀行競爭加劇， 產品服務趨于同質化的當下， 如何實現客戶貢獻值在銀行最大化， 不能僅僅 停留在結算與融資金融需求上， 對公營銷要回歸企業(yè)經營本質， 如在企業(yè)發(fā)展生命周期各階 段，如何賦能企業(yè)的開源節(jié)流？
4. 銀行的優(yōu)勢不僅僅是在資金方面的優(yōu)勢，更重要的是區(qū)域市場客戶資源的有事的，但在某種
程度上銀行應該發(fā)揮 “橋梁”的作用，運用資源解決企業(yè)發(fā)展過程中遇到瓶頸問題； 【課程受益】：
1. 全面深入了解企業(yè)、政府事業(yè)單位的需求與優(yōu)勢， 與政企深度合作奠定基礎；
2. 掌握銀行資源平臺搭建的整體思路與資源平臺運作的關鍵環(huán)節(jié)執(zhí)行策略；
3. 強化管理者對區(qū)域市場分析、行業(yè)客戶及對公目標客戶經營維護的重要性；
4. 強化對公營銷人員資源整合營銷思維 ，提升企業(yè)客戶在銀行貢獻值的最大化 。 【課程對象】：董事長、行長、對公業(yè)務條線分管領導、公司部經理及銀行網點負責人 【授課形式】：集中講解、案例分享、小組研討、情景演練 …
【課程時間】： 2 天 (6 小時/天，共計 12 小時)
【課程大綱】:
思考/反思——
1. 農商銀行業(yè)務發(fā)展的優(yōu)勢與不足是什么？
2. 如何彌補我們在業(yè)務發(fā)展中的不足/存在的問題？
一、 商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展現狀及存在的問題聚焦解析
1. 零售業(yè)務—— 金融互聯網、 財富客戶掘金、私公聯動 …
2. 對公業(yè)務—— 對公業(yè)務下沉 、深化轉型 、 雙結構調整、 聚焦產業(yè)及行業(yè) … 小組研討—— 業(yè)務營銷過程中遇到的瓶頸問題有哪些？如何解決？
3. 對公業(yè)務深化轉型—— 思維觀念轉變是關鍵 (提倡“四個轉變一個回歸”)
二、 銀行對公業(yè)務發(fā)展邏輯解析
1. 新客戶 、存量客戶及關鍵指標目標之間的關系
2. 對公業(yè)務發(fā)展邏輯模型—— 產能“蓄水池”的運行法則
小組研討—— 我行蓄水池能否支持或推動對公業(yè)務的穩(wěn)步發(fā)展？
三、 區(qū)域市場分析及目標客戶開發(fā)策略
1. 為什么要開展區(qū)域市場分析及重要性？
2. 銀行管理者如何開展區(qū)域市場分析？
3. 區(qū)域市場哪些行業(yè)客戶是我行的客戶？
4. 對公目標客戶的八個維度解析
國家發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域政府產業(yè)結構規(guī)劃 、 … …
5. 對公目標客戶獲客渠道構建及目標客戶開發(fā)
1) 政府職能部門清單營銷—— 招商局、科委、 稅局、海關等
2) 平臺客戶深挖—— 產業(yè)園區(qū)、行業(yè)協會
3) 行業(yè)核心客戶“供應鏈”金融
案例分享 1：某國有銀行分行與區(qū)稅局打造 “財稅協會”，半年實現區(qū)域市場銀行對公獲客第一 案例分享 2： 某農商銀行開展對公“雙結構”調整，對產業(yè)園區(qū)客戶進行開發(fā)營銷，3 個月實現科技 型客戶及信貸投放的雙增長
四、 對公客戶需求分析與商機挖掘
反思—— 我們對公營銷人員對客戶了解多少？
案例分享 3： 某文化傳媒公司對公賬戶時點存款不足 5 萬元 ，該客戶是否有價值？
1. 企業(yè)生命周期各階段需求解析—— 金融需求與非金融需求
2. 企業(yè)經營信息收集與商機研判——信息收集路徑 、 經營信息與關聯商機
3. 企業(yè)五大核心需求解析與問題集—— 采購 、銷售 、 融資 、理財 、 管理
案例分享 4： 某冷鏈配送有限公司 700 萬貸款營銷案例
4. 公私/私公聯動需求模型解析 小組研討——
1) 農商行所在區(qū)域對公客戶所屬行業(yè)有哪些？
2) 這些客戶在發(fā)展經營過程中遇到的瓶頸問題點是什么？
政府職能部門 、事業(yè)單位 、零售批發(fā) 、生產制造 、生物醫(yī)藥及醫(yī)療器械 、房地產開發(fā)商等
3) 這些問題如何解決？
5. 對公客戶需求及核心競爭力聚焦 (銀行發(fā)揮橋梁作用的基礎)
五、 銀行對公資源平臺搭建及操作實施策略
案例分享 5： 某農商銀行抓住城市道路及舊小區(qū)改造契機， 搭建“銀-政-企”資源平臺， 實現開戶、 存貸款的增長
案例分享 6： 某國有銀行將銀行資源整合， 為企業(yè)解決生命周期各階段存在的問題， 實現客戶“五 度”提升。
1. 資源平臺的參與者分析及合作關鍵點解析
2. 緊扣參與者需求， 整合銀行資源優(yōu)勢對企業(yè)進行賦能
3. “銀企”資源平臺搭建模型及關鍵點解析
4. “銀政企”資源平臺搭建模型及關鍵點解析
小組研討—— 我行銀行適合那種資源平臺模式最為適合？
5. 銀行資源平臺運營操作實施策略
1) 資源平臺的整體定位
2) 資源平臺運營組織及人力設置
3) 資源平臺搭建系統搭建—— 企業(yè)微信/第三方科技系統
4) 資源平臺服務項目設置與解析
5) 對公營銷活動組織與設計規(guī)劃—— 商圈“薈客廳”沙龍活動開展 、政企銀對接會等
6) 如何評估銀行資源平臺取得的效益？
六、 銀行資源整合營銷案例分享
小組研討： 某銀行網點王經理營銷實踐的苦惱——存量客戶轉介客戶及業(yè)務， 沒有營銷費用 案例分享 7： 某醫(yī)療貿易型公司， 營業(yè)額連續(xù)三年控制在 1.8-2.2 億元， 為什么？
案例分享 8： 某城商銀行承接了政府事業(yè)單位“處級、 科級”干部培訓班， 為什么？
案例分享 9：某銀行支行行長通過三年時間深耕“生物醫(yī)藥”行業(yè)及銀企平臺搭建，收獲了行業(yè)客戶 對這家銀行的品牌效益；
七、 農商銀行“資源平臺”構建框架搭建實操
1. 梳理區(qū)域市場重點行業(yè)客戶經營痛點及企業(yè)核心競爭力
2. 如何解決對公客戶遇到的問題 (金融需求、 非金融需求)
3. 資源平臺模型及運營服務細則呈現
備注 ：根據小組研討構建出資源平臺模型進行呈現，逐 一 點評及優(yōu)化建議， 最終實現形成農商銀
行“對公業(yè)務資源平臺模型”。

丁華老師的其它課程