《核心銷售行為與客群維護》

  培訓(xùn)講師：周薇

講師背景：
周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家復(fù)旦大學(xué)特聘講師中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家現(xiàn)任：復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團隊成員汪含工作室資深合伙人實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風(fēng)格?周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、 詳細(xì)>>

周薇
    課程咨詢電話：

《核心銷售行為與客群維護》 詳細(xì)內(nèi)容

《核心銷售行為與客群維護》

核心銷售行為與客群維護
課程內(nèi)容
第一部分:核心客戶情報獲取與信息收集
前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案
總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話
第一部分、核心客戶專業(yè)KYC八個問題
1、一問基本信息
企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
實際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
企業(yè)族譜分析
討論：哪些工具與渠道獲取
2、二問過去未來
企業(yè)歷史沿革
案例：杉杉股份進化史
案例：分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
3、三問資產(chǎn)負(fù)債
資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負(fù)債情況
判研運營能力
案例：華為發(fā)債60億的背后
負(fù)債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)
了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：優(yōu)質(zhì)客戶走偏門，某集團客戶運用理財盤活存量資產(chǎn)
4、四問經(jīng)營模式
企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力
企業(yè)盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5、五問資金流
貿(mào)易流
資金管理
外匯管理
案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏
6、六問行業(yè)格局
企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
7、七問內(nèi)部管理
企業(yè)的決策鏈管理
企業(yè)的內(nèi)部考核機制
企業(yè)員工薪酬福利
案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀
8、八問關(guān)聯(lián)圈
企業(yè)與金融機構(gòu)現(xiàn)有合作情況
企業(yè)與其他合作機構(gòu)的現(xiàn)有合作情況
第二部分:行業(yè)客戶選擇與營銷
一、核心客戶建渠道的分析策略：
平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的客群渠道
案例：科技賦能 實現(xiàn)獲客
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的客群渠道
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
why--數(shù)據(jù)獲客與營銷
數(shù)據(jù)營銷--分層邏輯
案例：深圳稅銀數(shù)據(jù)平臺獲客及融資模式
深度畫像練習(xí)
企業(yè)客戶價值分層
案例：房貸數(shù)據(jù)獲取核心客戶模式
二、行業(yè)客戶營銷策略
一、定行業(yè)
甄選客戶方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認(rèn)可。
定產(chǎn)品
企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
第三部分：客戶深度維護八個要
官方關(guān)系維護
1、方向：觸及多個條線
借東風(fēng)--外部渠道
勤關(guān)注--戰(zhàn)略規(guī)劃
取雙贏--銷售市場
鎖客戶--人力資源
全覆蓋--財務(wù)條線
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略與維護
2、客戶關(guān)鍵觸點關(guān)系維護
不找財務(wù)，很難吃飯；光找財務(wù)，只能喝湯
案例：某行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶授信在我行，但結(jié)算與存款漸漸去了他行
企業(yè)決策層關(guān)鍵人物的普遍關(guān)注點
國有企業(yè)、民營企業(yè)、小微企業(yè)
3、落實：關(guān)系維護的過程管理
哪一個部門
他們看重什么
最終如何實現(xiàn)
案例：從采購部分入手，運用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問題
個人關(guān)系維護
培養(yǎng)共同愛好要培養(yǎng)
案例：客戶經(jīng)理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞
案例：某銀行客戶經(jīng)理的廣場營銷
5、健康運動要關(guān)心
健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源
運動--柔性運動、中性運動、烈性運動
案例：哈佛畢業(yè)，挑戰(zhàn)西藏?zé)o人區(qū)的客戶營銷與維護
6、財富管理要增值
客戶投資情況
提升自身知識
客戶資產(chǎn)情況
提供資產(chǎn)增值渠道
案例：一位單親媽媽的企業(yè)主的困惑
7、家庭成員要關(guān)懷
關(guān)注重要紀(jì)念日
關(guān)注家庭愛好
幫忙解決問題
開展家庭活動
突發(fā)事件給予關(guān)懷與幫助
案例：華為副總裁案例分享如何講關(guān)系做到“家”里
案例：某行客戶經(jīng)理為家庭準(zhǔn)備的驚喜
8、個人經(jīng)歷要摸清
成長環(huán)境
求學(xué)經(jīng)歷
職業(yè)經(jīng)歷
案例：企業(yè)客戶核心關(guān)鍵人的“魂”
三、企業(yè)客戶關(guān)系管理4步曲
--委婉接觸
--高頻互動
--痛點刺激
--滴滴滲透

 

周薇老師的其它課程

課程：《公私業(yè)務(wù)聯(lián)動--全案例問題分析與解決》培訓(xùn)內(nèi)容：前言導(dǎo)入：從控制走向賦能如何讓組織全體成員創(chuàng)造并有意義賦能是，組織共同體——創(chuàng)造新平臺、激發(fā)新動力、體現(xiàn)新價值的相向能量賦予機制。讓組織成員最終從被動完成工作走向主動創(chuàng)造價值案例：銀行攬存眾生相，管理者是沖鋒將領(lǐng)還是交響樂指揮家第一部分:商業(yè)銀行攬存新格局與新思路商業(yè)銀行對公存款現(xiàn)狀分析內(nèi)部考核方式以存

 講師：周薇詳情

新形勢下支行營銷策略--公私聯(lián)動與代發(fā)薪經(jīng)營課程內(nèi)容第一部分：發(fā)展趨勢與經(jīng)營策略“得賬戶者得天下”案例：各家行對公客戶的增速發(fā)展之基，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型知與行對公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶案例：五大行員工數(shù)量與調(diào)整案例：智慧的時代、服務(wù)的時代、體驗的時代氛圍打造,促人員意識轉(zhuǎn)變案例：某行公私聯(lián)動營銷之煙草客群綜合經(jīng)營營銷人員的職責(zé)所在--全面開拓，深度經(jīng)營第二部分:公

 講師：周薇詳情

信貸客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪技巧課程內(nèi)容第一篇:客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪內(nèi)外兼修掌握內(nèi)部職場分寸領(lǐng)悟外部展業(yè)規(guī)則案例：某行長談客戶經(jīng)理應(yīng)如何代表銀行的形象去拜訪大客戶案例：一場會議之后顯現(xiàn)出銀行客戶經(jīng)理內(nèi)部職場分寸問題一、場景討論：如何成為一個有魅力的客戶經(jīng)理集團公司財務(wù)總監(jiān)辦公室民營企業(yè)老板咖啡館喝咖啡大市場見批發(fā)零售老板出席企業(yè)客戶答謝宴與客戶一起去爬山與行長一

 講師：周薇詳情

《銀行公司客戶經(jīng)理營銷心態(tài)與營銷技巧提升》【授課方式】授課+研討+案例【課程收益】1.感悟營銷的意義和價值，面對真正的挑戰(zhàn)，適應(yīng)急劇變化的環(huán)境2.正確認(rèn)知營銷工作投入與產(chǎn)出的關(guān)系，強化達成工作目標(biāo)意識3.提高個人產(chǎn)能，提升銷售團隊凝聚力4.建設(shè)理性思維、管理自我情緒，成就卓越的銷售人生【課程大綱】第一章、銀行客戶經(jīng)理的生存報告一、指標(biāo)眾多，壓力倍增1、互動：

 講師：周薇詳情

贏在實戰(zhàn)--銀行對公營銷拓展能力授課時長：2-3天課程背景：2021年銀行業(yè)順應(yīng)時代機遇，正煥發(fā)出新活力，商業(yè)銀行的競爭已從過去的單項業(yè)務(wù)的角逐逐步轉(zhuǎn)化為銀行綜合營銷服務(wù)能力的較量。有效整合內(nèi)部資源，提供金融一站式金融服務(wù)勢在必行。對公營銷人員素質(zhì)的全面提升，提供全面金融服務(wù)，也是大勢所趨。課程收益：從現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境與形勢分析商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，通過相應(yīng)工

 講師：周薇詳情

課程：《有范有方--對公基礎(chǔ)客群營銷流程與營銷策略》培訓(xùn)內(nèi)容：前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶?案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客方案總結(jié)：客戶經(jīng)理的職能全面開拓，深度經(jīng)營田惠宇行長的講話第一部分:銀行轉(zhuǎn)型背景下的機遇與挑戰(zhàn)?轉(zhuǎn)型與蛻變案例：畢馬威的報告2030年銀行可能會“消失”案例：銀行業(yè)裁員潮竟然禍起人工智能?大數(shù)據(jù)時代的到來?客戶對于

 講師：周薇詳情

中小銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客授信方案總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營田惠宇行長的講話第一部分：縣域經(jīng)濟金融營銷理念與實務(wù)?疫情暴露出的基建短板?“十四五”時期主要目標(biāo)任務(wù)經(jīng)濟發(fā)展--著力提升發(fā)展質(zhì)量效益，保持經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展創(chuàng)新科技--堅持創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展，加快發(fā)展現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系新發(fā)展格局-

 講師：周薇詳情

重點客戶情報獲取與行業(yè)客戶選擇課程內(nèi)容第一部分:核心客戶情報獲取與信息收集前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營田惠宇行長的講話一、核心客戶專業(yè)KYC八個問題1、一問基本信息企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊實際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊企業(yè)族譜分析討論：哪些工具與渠道獲取2、二問過

 講師：周薇詳情

無貸戶營銷全流程實戰(zhàn)指導(dǎo)前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客授信方案總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營田惠宇行長的講話第一部分：小微企業(yè)營銷模式與戰(zhàn)略意義?關(guān)于小微企業(yè)信貸營銷?發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義?小微企業(yè)信貸營銷現(xiàn)狀及難點?小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開拓，深度經(jīng)營第二部分:小微企業(yè)選擇KYC

 講師：周薇詳情

課程：《個貸客戶經(jīng)理營銷及獲客平臺搭建》授課內(nèi)容：前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶案例：兩個房貸客戶案例田惠宇行長的講話第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下?同業(yè)個貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢對比案例：各家行豐富的個貸產(chǎn)品，競爭對手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等討論：以上的內(nèi)容請討論我行的優(yōu)勢與劣勢工具：SWOT分析法?轉(zhuǎn)型大勢所趨----我們?nèi)绾乌A得客

 講師：周薇詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點我！ 講師申請/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有