《郵政市場研究與分》

《郵政市場研究與分析》
課程名稱：郵政市場研究與分析
課程性質: 企業(yè)內訓
課程學員：營銷部門人員、管理相關人員
授課時間：（一天）
課程簡介：行業(yè)洞察是營銷的一個重要環(huán)節(jié)，古時打仗首先要有“探馬來報”，商場如戰(zhàn)
場，切不課盲目輕敵。行業(yè)洞察涉及的內容較多，行業(yè)外部的有經濟環(huán)境、有
商業(yè)氛圍和購買力及客戶偏好。行業(yè)內部有整體的行業(yè)市場空間、競爭對手的
實力狀況等，掌握行業(yè)及行業(yè)標桿的做法才能在“富礦區(qū)“進行挖掘，迅速的開
拓行業(yè)和客戶。只有信息準確才能更好的掌握客戶的需求的預測，也才能做好
客戶開拓、切實提高工作效率，提升銷量。
郵政市場研究應該抓住,金融、電子商務、物流、快遞、郵政代理
等關鍵業(yè)務進行市場分析與研究。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學實例，同時配備課堂練習、現場互動以消化老師的課程內
容。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶市場調研、分
析、開發(fā)、決策的實操經歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領域，其
課程實戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。有信陽
郵政管理局、六安郵儲銀行培訓的經歷。

教學大綱：第一章：郵政市場洞察與信息挖掘
一、利用百度指數分析
1) 多維度分析關鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數概況分析
3) 百度指數熱點趨勢分析
4) 百度指數-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網絡平臺數據分析
2. 政府網站分析獲取信息
3. 上市公司年報分析獲取信息
4. 專業(yè)調研公司報告
5. 行業(yè)報告
6. 商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7. 產業(yè)鏈分析
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三、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數據分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 終端網絡關系分析
9. 團隊戰(zhàn)力分析
10. 投入產出分析


講解：如何見微知著、窺一斑而見全豹，講師通過親身實踐、大量案例
教會學員具體的方法，省時省力、即學即會，實操見效。捕捉行業(yè)信息
農村經營微商、電商熱點、挖掘更多商機。
四、客戶需求分析
1. 客戶購買決策
2. 影響購買的因素
3. 產品性價比
4. 品牌影響力
5. 產品使用性能
6. 產品的體驗感
7. 公司的營銷政策
8. 售前售后服務
五、市場分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 購買者意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
3. 工具：數據分析工具應用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 工具：市場調研的“頭頭是道
6. 案例：寶潔公司利用市場調研擊退雕牌
講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。
掌握客戶需求，才能獲取更多商機，制造客戶需求。各項營銷工作才能有的放矢
，精準、高效。
第二章：老客戶的需求挖掘
1. 客戶重復購買的思維框架
2. 交易的關系變關系的交易
3. 初級溝通在嘴上中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4. 溝通的三場“磁場、氣場、轉場”
5. 如何鎖定關鍵人
? 如何搞清客戶的業(yè)務流程圖
? 如何在客戶方編織關系網
? 如何建立快速建立信賴感
? 關鍵人和你的關系程度如何判斷
? 如何保護關鍵人
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6. 客戶的購買動機
7. 如何增加客戶的黏性
8. 客戶購買的興趣點
9. 購買的一般心理過程
10. 購買決策心理
11. 案列：碎片的信息的判斷價值
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12.如何抓住客戶的痛點
? 什么是SPIN銷售法
? 痛點與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點
? 痛點的挖掘
? 案例：360公司CEO談“痛點”
? 案例：打動人的KISS原則
? 案例：“倔唐總”是如何突破的
第三章 客戶的數據化管理
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1. 客戶畫像的方法
? 購買金額
? 購買頻次
? 購買價位
? 購買習慣
? 年齡
? 性別
? 身份
2. 客戶畫像后的RFM分析法
3. 客戶畫像后常數據分析圖表
4. 建立客戶連接點
5. 線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場、
實體會員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
6. 線上引入線下活動：
? 團購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物
? 品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷
7. 客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
8. 通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
9. 強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
10. 案例：大眾點評的精準推送方案
11. 線上線下的組合營銷方案：
? 預熱：APP、微信、
? 活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務
? 活動后：發(fā)布趣味數據、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊
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第四章：專業(yè)的數據分析能力
1. 營銷管理信息的采集
2. 建立管理模型
3. 比較是破解數據觀察的法寶
4. 數據拆分歸類
5. 數據圖形化
6. 數建立數學函數關系
7. 據分析的操作
? 找拐點
? 查數據
? 對比數據
? 確定變量
? 分析原因
8. 數據分析常用的方法
? 對比分析法
? 分組分析法
? 結構分析法
? 平均分析法
? 交叉分析法
? 綜合評價分析法
? 杜邦分析法
? 漏斗分析法
? 矩陣關聯(lián)分析法

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