《業(yè)務溝通談判與營銷實戰(zhàn)技能提升》

《業(yè)務溝通談判與營銷實戰(zhàn)技能提升》
課程簡介

課程名稱：《業(yè)務溝通談判與營銷實戰(zhàn)技能提升》
課程對象 ：區(qū)域經理、業(yè)務經理、營銷人員等
教學時長：(2天/12小時)
課程簡介：
傳統(tǒng)的銷售模式在互聯(lián)網時代受到了沖擊，傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網
時代是“賣”的沒有“買”的精，如何增加對客戶的溝通談判能力，熟練掌握客戶的銷售流
程，客戶營銷的關鍵節(jié)點？
企業(yè)最大的成本就是沒有經過專業(yè)化培訓的業(yè)務管理者，通過本課程的學習，可以提
升業(yè)務管理人員的專業(yè)化、職業(yè)化營銷管理能力，強化營銷功底及客戶關系的維護能力
，提高客戶的滿意度，增強客戶的黏性，為公司創(chuàng)造更好的經濟效益。
課程收益：
理論知識方面
1、B2B的解決方案式營銷
2、客戶開發(fā)十大思維
3、SPIN模式的運用
4、高端產品銷售的FBAE法則
5、談判心理學談判
6、談判中常用的工具 ①多因素評分法 ②談判的解題模型 ③關鍵路徑法
7、客戶的組織結構與流程解讀
能力技巧方面
深入挖掘客戶的潛在需求
學會如果高效與客戶溝通談判
如何搞定企業(yè)關鍵人
增加客戶重復購買率和轉介紹
商務談判是客戶的心理分析與對策、
如何唱白臉紅臉
報價的五個前提
談判中的壓價方法
簽約成交的4321法
10、解除客戶抗拒的十種方式
11、客戶成交的22種方法
12、招投標實操技能
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互
動以消化老師的課程內容。
確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解30% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動10%
重點案例30% 工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取
：理論講解、提出問題、理論歸納-
轉變?yōu)閷W員的實操工具或流程（課程結束后的輸出結果）。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀
點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以掌握相關的理念、工具和方法。
授課老師
喻老師老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶團隊的實
操經歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領域，其課程實戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)
。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。


教學綱要：
第一章 營銷的主要流程與方法
1. 營銷的主要流程
1) 客戶需求挖掘
2) 怎樣將異議變需求
3) PIP解決方案的運用
4) 提升的客戶績效
2. 客戶拜訪的主要流程
3. 商務談判的主要流程
4. 客戶溝通的主要流程
5. 客戶滿意度提升流程
6. 客戶開發(fā)的十大思維
7. 客戶信任感建立的方法
8. 客戶成交的22種方法
9. B2B客戶關系管理
10. 精準營銷的操作辦法
第二章：客戶需求挖掘技巧
一、客戶購買力的分析
二、客戶分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 購買者意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 客戶的RFM分析法、
第三章 客戶溝通的方法技巧
1. 提問的常見類型
2. 業(yè)務溝通的八項內容
1) 暖場類問題
2) 確認類問題
3) 信息類問題
4) 態(tài)度類問題
5) 承諾類問題
6) 顧慮類問題
1. 工具：問話的六大模型
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3. 我們會聽嗎？
4. 我們會說嗎?
5. 我們會問嗎？
6. 客戶行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語言的解讀
4) 語氣語調的分析與判斷
5) 客戶公司地位的判斷
6) 客戶辦公場景的解讀
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10. 不同類型的客戶心理分析及對策
1) 猶豫不決型客戶
2) 脾氣暴躁型的客戶
3) 沉默寡言性的客戶
4) 節(jié)約儉樸型的客戶
5) 虛榮心強的客戶
6) 貪小便宜型的客戶
7) 滔滔不絕型客戶
8) 理智好辯型客戶
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11. 如何建立信任感
1) 營銷人員的“精氣神”
2) 營銷人員穿著與儀容
3) 營銷人員表情與動作
4) 語言節(jié)奏與語音語調
5) 守時守信信
6) 證人與證言
7) 專業(yè)性的體現(xiàn)
8) 輔助資料和工具
9) 信任感的具體體現(xiàn)
10) 提問中遵循的FCOUS提問法
11) 工具：介紹產品的FABE模式
12) 工具：SPIN銷售法
案例：如何建立產品的信任狀
第四章 ：如何與客戶建立信任感
1. 營銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點
3. 營銷人員穿著與儀容
4. 營銷人員表情與動作
5. 語言節(jié)奏與語音語調
6. 守時守信信
7. 證人與證言
8. 專業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
6. 客戶的CLV分析法，
第五章：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對客戶的價格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷售法的運用
第六章：解決方案式銷售的特點及操作
2. 什么是解決方案式銷售
3. 解決方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
4. 解決方案式銷售的特點
5. 解決方案式銷售的核心步驟
6. 如何提高客戶利潤
7. 利潤增長提案 PIP數(shù)值
8. 利潤增長提案內容
9. 解決方案式銷售的要素
10. 解決方案式銷售操作過程
11. 使買方說得更多
12. 使買方更能理解你
13. 使買方遵循你的邏輯去思考
14. 使買方進行有利于你的決策
15. 解決方案式銷售的基本要素
16. 解決方案式銷售的流程
17. 解決方案式銷售應注意的問題
18. 解決方案式銷售的應用技巧
19. 傾聽技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 掌握政府及大客戶營銷的節(jié)點
? 組織結構及核心人事
? 客戶的業(yè)務流程
? 客戶的核心需求
? 客戶經營狀況
? 客戶的保潔規(guī)模
? 客戶的付款方式
? 商務談判及招標的要點
? 。。。
第七章：解決方案式營銷的成交
1. 消費者心智解讀
2. 購買動機解讀
3. 如何營造成交氛圍？
4. 客戶成交預測五步法
5. 成交的七大信號
6. 成交的二十種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
。。。。
7. 案例：“倔處長”是如何突破的
第八章：招標解決方案管理與實施
1. 招投標及其主要特點是什么？
2. 招標的方式及組織形式
3. 招標的四大特征？
4. 物流服務的合同范本
5. 招標的基本原則是什么
6. 招標的主要形式是
7. 招標的主要流程
8. 工具：招標書的制作
9. 招標項目效益與進展
10. 項目評估
11. 機會評估
12. 資源評估
13. 得失評估
工具：多因素評估法
工具：魚刺骨工具法
第九章：老客戶關于維護與新需求挖掘
1. 客戶重復購買的思維框架
2. 交易的關系變關系的交易
3. 初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4. 溝通的三場“磁場、氣場、轉場”
5. 如何鎖定關鍵人
? B2B業(yè)務的要搞清客戶的兩張圖
? 如何搞清客戶的業(yè)務流程圖
? 如何在客戶方編織關系網
? 如何建立快速建立信賴感
? 關鍵人和你的關系程度如何判斷
? 如何保護關鍵人
? 客戶的購買動機
? 客戶購買的興趣點
? 購買的一般心理過程
? 購買決策心理
? 案列：碎片的信息的判斷價值
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6. 如何抓住客戶的痛點
? 什么是SPIN銷售法
? 痛點與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點
? 痛點的挖掘
? 案例：360公司CEO談“痛點”
? 案例：打動人的KISS原則
? 案例：“倔唐總”是如何突破的
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7. “撩”字訣：如吸引客戶
? 保持粘性的方法
? 促銷種類、時機、方式
? 樣板客戶的力量
? 新的套餐和解決方案
? 案例：燭龍說趙太后的啟示
? 案例：微信維護客戶關系
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8. 如何給客戶帶來價值
? 顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
? 客戶為什么不滿足
? 巧對客戶的價格異議
? PIP利潤增長提案
? PIP利益增長提案數(shù)值的提取
? “額外”利益的力量
? 案例：邦迪的產品故事化
? 案列：產品介紹的編、導、演
? 要求轉介紹的時機
? 轉介紹在客戶關系中的位置
? 客戶轉介紹的注意事項
? 客戶社會資源的挖掘的方法
? 案例：華為公司的轉介紹
? 案例：售后客服的轉介紹

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